Qué es la Macro-Segmentación y para qué sirve

Qué es la MacroSegmentación

La macrosegmentación es una división del mercado de referencia para decidir a quién vamos a ofrecer nuestros productos. No es la subdivisión de nuestro mercado en segmentos de mercado, eso es la segmentación normal, y cuando los segmentos son realmente pequeños, lo llamamos estrategia de micro-segmentación, tampoco es eso. La macro-segmentación se utiliza para decidir cuál va a ser nuestro mercado con respecto al mercado global.

Para qué sirve la Macro-Segmentación

  • Ayuda a definir el ámbito de actividad de la empresa y, por lo tanto, ayuda a la focalización en ese ámbito en lugar de caer en la tentación de hacer “un poco de todo”.
  • Ayuda a conocer cuál es el mercado al que nos dirigimos y, por lo tanto, qué necesidades deberemos satisfacer para ofrecer valor a ese mercado.

Macro segmentación

Estrategias de Macro-Segmentación

Si bien la Macro-Segmentación es muy útil para decidir quién va a ser nuestro mercado (decisión estratégica de gestión de empresa o management), como estrategia de marketing no lo es.

Una estrategia de Macro-Segmentación se basa en ofrecer un mismo tipo de producto a todo el mercado. Hoy en día esta práctica sólo se utiliza en raras ocasiones. Empresas que siempre habían ido con una sola gama de productos para todo el mercado (por ejemplo, Coca-Cola) ahora utilizan segmentos de mercado (Coca-Cola Light, Coca-Cola Zero, etc…) o personalizan aún más de forma local (la Coca-Cola en España no es la misma que en Marruecos, allí es mucho más dulce porqué gusta más al mercado). Un buen ejercicio es entrar en la web de Coca-Cola y ver su gama de productos. Lee la descripción de cada productos y verás que algunos son los mismos, pero orientados a diferente segmento: Productos Coca-Cola.

En internet, la estrategia de marketing que aplicamos es siempre la de la micro-segmentación.

Si quieres saber más sobre esta técnica, este artículo puede ayudarte: que es la micro-segmentación

Espero haberte ayudado a aclarar los términos y que hora sepas distinguir macro-segmentación, de segmentación y de micro-segmentación.

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Un abrazo

Montse.

Marketing Cultural – Marketing Digital para empresas Culturales en 2020

Diseñar una buena estrategia de Marketing Digital es importante para todo tipo de empresas, pero especialmente para las culturales dada la peculiaridad de sus diversos públicos y los recursos escasos con los que deben obtener buenos resultados.

El secreto del Marketing Cultural es la segmentación. La clave del éxito es entender que eres un francotirador atacando a ciertos segmentos. Y el ataque lo debes hacer con contenidos específicos que sepas que tendrán valor para ese segmento. Es importante que entiendas lo de “tendrán valor para ese segmento”… esta es la clave… debes conocer a tus públicos.

También es importante que tengas claro que en Marketing Digital hay 4 estrategias de crecimiento que puedes llevar a la práctica, y que se pueden aplicar perfectamente al Sector Cultural. Son éstas:

Estrategia de Penetración de mercado: buscas más públicos como los segmentos actuales que ya tienes. Entra en Google Analytics –> Adquisición –> Search Console –> Landing pages –> clica en la más buscada. Mejora el SEO de estas páginas y tendrás más tráfico como el actual.

Estrategia de Desarrollo de producto: haz que tus clientes actuales contraten más servicios. Crea un embudo con diversos servicios/productos que cada vez tengan más valor y que un mismo cliente, empiece por la parte ancha del embudo y a medida que te va conociendo vaya contratando más servicios de mayor valor para él y mayor facturación.

Estrategia de Desarrollo de mercado: necesitas atacar segmentos que ahora no tienes. Haz una lista de los segmentos de mercado de tu industria y selecciona alguno de los que no son clientes tuyos. Analiza por qué no lo son, adapta uno de tus productos o servicios para que encaje con ese segmento y da a conocer el servicio (con SEO y con publicidad).

Estrategia de Diversificación: ataca nuevos segmentos con nuevos productos. Esta es la estrategia más arriesgada por qué hay dos variables que pueden fallarte… es la última que deberías realizar. Selecciona un segmento que no tengas y crea un producto específico para ese segmento. Inclúyelo en la web y realiza SEO y publicidad para atraer a ese nuevo segmento.

De nuevo, lo importante para el Marketing Cultural es que no mezcles segmentos. Recuerda que eres un francotirador… la tentación será grande… pensarás “ya que lo hago para este segmento, incluyo también al resto” … ¡no! No va a funcionar. Esta es la clave del Marketing Digital para empresas Culturales. Créeme, he diseñado estrategias para muchas.

Si tu empresa está en Cataluña, que sepas que el SDE (Servei de Desenvolupament Empresarial del Departamento de Cultura) ha abierto, hace escasamente dos semanas, las ayudas para crear Planes de Marketing para empresas Culturales. Encontrarás la información aquí: Consultoría de Marketing para Empresas Culturales

Si necesitas que te ayudemos a llevar a la práctica estas estrategias contáctanos para una primera reunión: Contactar

Si quieres saber las técnicas del Marketing Digital que funcionan bien este 2020, las encontrarás aquí un artículo que escribí la semana pasada: Técnicas del Marketing Digital que funcionan en 2020

La imagen con la que ilustro este artículo que estás leyendo está extraída de mi nuevo libro “Guía para crear tu plan de acción online”. Aún no está a la venta (estamos en fase de revisión de la edición), en el libro explico con más profundidad las 4 estrategias de crecimiento. A la que tenga el enlace lo publicaré bajo estás líneas.

Espero que el artículo te hay sido útil.

Seguimos en contacto.

Montse.

 

Cómo pasar de vender productos a vender soluciones

En el entorno cambiante en el que vivimos en la actualidad, es necesario que las empresas innoven con todos los recursos de los que disponen. Uno de estos recursos es el Modelo de Negocio (el sistema por el que una empresa crea valor, ofrece ese valor a un público objetivo determinado y recoge del valor en forma de ingresos). Innovar en del Modelo de negocio es una capacidad de las empresas llamada Business Model Innovation (BMI). El objetivo del BMI es disrumpir el mercado creando un modelo que dé una ventaja competitiva a la empresa.

Cuando lo que la empresa desea no es disrumpir, si no sobrevivir a una disrupción de un competidor, a ese proceso se le llama Business Model Adaptation (BMA) y consiste en cambiar el modelo actual para adaptarse al nuevo entorno.

Uno de estos cambios en el modelo de negocio que muchas empresas están llevando a cabo para poder sobrevivir en el entorno actual, es pasar de vender productos a vender soluciones. A este tipo de Modelos de Negocio en inglés se les llama Outcome-Based Business Models… en castellano es complicado ponerle un nombre que transmita lo que realmente es… así que lo llamamos Modelos de Negocio Basados en Vender Soluciones en lugar de productos. El objetivo final es incrementar la facturación y mantener una relación más estrecha con tus clientes actuales (conseguir clientes cautivos).

Ejemplos de “cómo vender productos a vender soluciones”

Ejemplo B2B (de empresa a empresa): el ejemplo de libro es el de Xerox y cómo pasa de vender fotocopiadoras a vender el servicio de cobrar por fotocopias, a partir de las máquinas que las empresas alquilan por un módico precio e instalan en sus oficinas. Pero también es el cambio que hizo Amazon a principios de los años 2000… pasó de ser una tienda de libros a una solución integral para escritores, y luego para todo tipo de empresas.

Ejemplo B2C (de empresa a consumidor): somos una clínica veterinaria y pasamos de vender consultas sueltas a una tarifa plana mensual para animales que requieren tratamientos especiales. Otro ejemplo relacionado con animales… vendemos comida para gatos y sabemos que cada dos meses nuestros clientes van a comprar un saco de pienso de 5 Kg. Les ofrecemos una tarifa plana anual y les enviamos cada dos meses, de forma automática, el pienso para su gato para que no tengan que preocuparse por hacer la compra. Podemos hacerlo con un ligero descuento para motivar a los clientes. En el sector turístico el cambio ya se ha realizado hace años… no se venden productos, se venden experiencias.

En qué consiste el cambio de “vender productos a vender soluciones” exactamente:

Dejar de vender productos para vender soluciones, no es fácil de hacer, así que cuando una empresa lo consigue con éxito, normalmente alguien escribe un caso. Pues bien, hoy estaba leyendo uno de estos casos, y me ha parecido interesante compartir cómo lo hicieron, por si puede servir de inspiración a alguno de los lectores y lectoras de este blog. Aquí va un pequeño resumen:

Desde el punto de vista del proveedor: éste pasa de un modelo basado en hacer dinero vendiendo un producto, realizando su mantenimiento y vendiendo recambios, a ganar dinero en función de si su producto consigue o no los resultados que el cliente desea. El producto, el mantenimiento y los recambios pasan a ser gastos. Los ingresos dependerán de la viabilidad de la solución.

Desde el punto de vista del cliente: éste pasa a depender de un proveedor con el que va a tener una relación casi de dependencia, va a ser muy complicado cambiar de proveedor. Su modelo de negocio y el del proveedor deben alinearse.

Cómo se hace el cambio

El cambio requiere tres fases:

Fase 1 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Definición de la nueva propuesta de valor: en esta fase hay que identificar las oportunidades en la creación de valor con nuestros clientes. Hay que buscar oportunidades que sean ganar-ganar (win-win) y evaluar los beneficios potenciales que podría reportar para nuestra empresa. También hay que determinar qué productos van a convertirse en servicios y cómo encaja esto en la estrategia de nuestro cliente. Es un factor clave de éxito el hecho de haber escuchado muy bien a los clientes y entender claramente qué es lo que necesitan solucionar. El feedback de nuestro departamento comercial será decisivo en esta fase. Hay que escuchar atentamente al cliente y a nuestros comerciales.

Fase 2 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Descripción de cómo se va a proveer el servicio al cliente. Esta fase tiene dos procesos clave bien diferenciados:

  • El diseño del servicio: diseño de la arquitectura de valor, diseño de todos los procesos y la adaptación de los productos que van a ser convertidos en servicios.
  • El diseño de la relación con el cliente: análisis de los riesgos, diseño de los indicadores de medición del rendimiento (KPI, por Key Performance Indicators) y la creación de los contratos que van a regir la relación con el cliente.

Fase 3 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Ejecución del servicio y control del resultado final: esta es la fase en la que se realiza la instalación de la solución para el cliente y se refinan todos los procesos para explorar oportunidades de mejora. También en esta fase es necesario formar a nuestro equipo en ventas para pasar a vender soluciones con efectividad. Así mismo, durante esta fase se implementan los mecanismos de control y se analiza si la distribución del valor entre nosotros y el cliente es justa (si realmente la relación con el cliente es de win-win).

 

Espero que este resumen te haya sido interesante e inspirador.
Si deseas más información sobre “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones” aquí van algunos enlaces que te pueden interesar:

Seguimos en contacto!

Un abrazo

Montse.