Articles que fan referència al màrqueting tradicional

Com descobrir els segments de la teva mercat

/a , , /per

Arran de la classe de hipersegmentació / microsegmentació en l'assignatura de SEM del Màster en Cercadors de la UPF que estic impartint aquesta setmana, he vist que en molts casos, no és evident descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa (tant si és la teva pròpia com si és per a algú que t'ha contractat com a especialista en Màrqueting). Així que aquí van alguns consells sobre com descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa:

1. Analitzar i segmentar els clients actuals.

Sempre és millor començar analitzant el que està fent l'empresa en aquest mateix moment, així que excepte quan analitzem un negoci de nova creació, el primer que hauríem de fer és crear un llistat amb els clients actuals i anar buscant patrons demogràfics i de comportament.

El meu consell és que creus un full Excel i que incloguis en ella els següents camps: nom de l'empresa, sector empresarial a què pertany, serveis o productes que t'ha contractat alguna vegada, per què creus que contracta els serveis, ingressos que ha generat a la teva empresa durant l'últim any. Si és possible, indica també el nombre d'empleats que té i on està situada geogràficament, així com qualsevol altra informació que creguis que pot ser rellevant.

Analitzant bé aquest full Excel descobrirem patrons que ens permetran agrupar els clients segons comportaments i segons certs atributs.

Amb aquesta informació haurem descobert els segments de mercat amb què actualment treballa la nostra empresa, i segurament ja descobrirem alguns microsegmentos, tot i que l'interessant és descobrir nous microsegmentos als quals atacar a partir d'ara, vegem com fer-ho.

2. Analitzar la competència.

Una altra bona manera de descobrir qui poden ser els teus segments de mercat és analitzant la comunicació de la teva competència i la seva pàgina web.

Si la página web está bien hecha, estará orientada a cliente y no a producto y podrás ver a qué grupos de clientes se dirigen y cuál es su propuesta de valor para cada grupo. Por desgracia, la mayor parte de páginas web están orientadas a producto y no es fácil ver a quién dirigen la información.

Si els fullets de comunicació han estat realitzats per algú especialista en Màrqueting també serà fàcil que et donin pistes sobre a quins segments de mercat es dirigeixen ... però de nou, en algunes ocasions les empreses realitzen accions de comunicació de Màrqueting sense comptar amb especialistes en Màrqueting , de manera que el producte resultant és inútil a nivell de segmentació i de propostes de valor per al mercat.

Analitzar la competència també ens ajudarà a diferenciar-nos d'ella (si volem dur a terme una estratègia de diferenciació, òbviament).

3. Investigar patrons de comportament.

Utilitzant certes eines podem conèixer quines pàgines web visita la gent que entra a la nostra pàgina web (a través de Google Analytics, Per exemple) i quines pàgines web visita la gent que entra a la web de la competència (a través de Alexa.com o mitjançant Google Trends Websites paràgraf, Per exemple). Amb aquesta informació podrem descobrir webs que competeixen amb nosaltres i tipologies de client que ens ajudaran a segmentar millor.

Un cop realitzada la segmentació i descoberts els possibles nínxols de mercat, cal decidir quins d'ells anem a atacar (segurament seran només alguns ... encara que si seguim una estratègia de "llarga cua", Hauríem d'intentar arribar al major nombre possible de petits segments).

Un cop decidit això, podem començar les campanyes publicitàries que tinguem en ment, segmentándolas bé, i podem preparar la nostra pàgina web orientant a segments de mercat i no a producte, i preparant pàgines d'aterratge tant per a SEO com per SEM.

Espero que aquesta informació t'hagi estat d'utilitat i que a partir d'ara et sigui més fàcil descobrir segments de mercat i puguis realitzar les teves accions de màrqueting digital tenint en compte la microsegmentació.

Una abraçada.

10 Accions de Màrqueting Digital per Teatres Municipals

/a , , /per

Dimarts passat 23 de febrer, vaig tenir el plaer de participar en les jornades "El Repte d’Omplir un Teatre"Organitzades per la Diputació de Barcelona els dies 16 i 23, amb l'objectiu d'ajudar els teatres municipals a comercialitzar de forma més efectiva els seus espais.

La meva participació va ser en forma de ponència pràctica en la qual vaig enumerar i vaig explicar algunes accions de Màrqueting Digital que es poden dur a terme de forma fàcil i barata pels propis teatres.

Preparar ésta ponencia no fue fácil. La mayor parte de teatros no disponen de página web propia y utilizan la página web de sus respectivos ayuntamientos para dar a conocer sus programaciones. Por otro lado, los presupuestos en promoción son escasos y los recursos humanos dedicados a la gestión de estos teatros también son escasos, aunque éstos profesionales lo compensan con dedicación y empeño en mejorar día tras día los resultados obtenidos por sus establecimientos.

Així que encara que el SEO sigui una de les tècniques més efectives del Màrqueting Digital en aquest cas quedava descartada per no disposar de pàgina web sobre la qual es tingui un control directe. Això va provocar que hagués de buscar accions que fossin factibles però que estiguessin basades en l'ús de la resta de tècniques que s'utilitzen per a l'atracció de visites a una pàgina web.

El resultat final van ser 18 accions concretes (encara que el títol enunciava 10 accions), que els teatres poden aplicar a partir de demà mateix, i en molts dels casos, sense necessitat de fons extraordinaris, encara que sí amb hores de treball a la xarxa.

Aquesta és la presentació que vaig utilitzar per a la ponència.

10 accions teatres_municipals

Formació gratuïta per a administradors web d'entitats sense ànim de lucre

/a , /per

Per sort, gràcies a Patrick Baneton de

Per sort, gràcies a Patrick Baneton de Educació sense Fronteres els dies 25 i 26 de febrer, podrem oferir a Barcelona, formació gratuïta a 100 administradors web d'entitats sense ànim de lucre.

En total, 10 hores de formació repartides en 2 dies, que ajudaran a aquests administradors web a millorar el rendiment de les seves pàgines web i a optimitzar el temps que dediquen a treballar com a voluntaris en entitats sense ànim de lucre.

El programa serà el següent:

Dia 1: EstratègiaMontse Peñarroya

  • Ponència a càrrec de Cristina Salvador de A Portada, Que ens explicarà les claus de la comunicació estratègica d'entitats sense ànim de lucre. D'aquesta manera, els administradors web seran conscients de com s'ha d'integrar totes les accions que realitzen a internet, amb l'estratègia de comunicació de la seva entitat. Des d'aquí li agraeixo a Cristina l'amabilitat que ha tingut en acceptar participar en aquest acte, de forma totalment desinteressada.
  • Ponència al meu càrrec, explicant com hauria de ser la pàgina web d'una d'aquestes entitats, Quins tipus de públic objectiu haurien atacar a través de la pàgina web, quines seccions hauria d'incloure, quin tipus de gestors de continguts poden utilitzar per a la seva pàgina web i en general, com aprofitar les eines que la xarxa ens ofereix per treure el màxim partit a la comunicació en línia.

Dia 2: Pràctica

  • 5 hores de classe al meu càrrec, en què s'explicaran les 9 tècniques per atraure visites a una pàgina web (SEO, SEM, publicitat, email màrqueting, relacions públiques en blocs, relacions públiques en premsa online, eines de les Web 2.0), també explicaré les diverses tècniques per millorar la usabilitat de les seves pàgines web, les tècniques de persuasió i nocions pràctiques de analítica web.

La Generalitat de Catalunya ens cedirà el local en què durem a terme la formació: es tracta de la Casa del Mar, al carrer Albareda nº1 (Metro L.3, Paral·lel) de Barcelona. Aprofito aquestes línies per agrair aquesta col·laboració. Sense un local adequat, aquesta formació no hagués estat possible.

M'agradaria poder oferir un esmorzar a tots els webmasters que atenguin les jornades, però encara no tenim espònsor que patrocini l'esmorzar. Així que aprofito aquestes línies per demanar la teva ajuda en dos temes:

  1. Que ajudeu a la difusió d'aquest curs, Perquè la informació arribi al màxim nombre de webmasters d'entitats sense ànim de lucre.
  2. Que si tu mateix (a), o algú que coneguis pot proporcionar-nos els dos esmorzars o proporcionar-nos els fons per sufragar-los, si us plau, li facis arribar les meves dades perquè contacti amb mi o amb Educació sense Fronteres i puguem organitzar-ho.

Moltes gràcies per tot.

El programa i el formulari d'inscripció es poden veure aquí: Curs de Màrqueting Digital per a entitats sense ànim de lucre

Ens parlem.

Nota posterior, Les imatges que s'inclouen van ser realitzades per Educació sense Fronteres durant l'acte.

Saps què és el Kansei?

/a /per

Abans de res, concentrem-nos en la pronunciació: quan llegeixis el títol d'aquest post has de pronunciar kansei en pla "Kaaaaan-Zai!". Òbviament, es tracta d'una paraula japonesa.

L'etimologia de la paraula ens dóna pistes sobre el seu significat real. La síl·laba "pot"Vol dir"sensitivitat"I la síl·laba"era"Vol dir"sensibilitat". O sigui, una mena de sensibilitat percebuda a través dels sentits. Però vaja ... així és complicat saber què és el Kansei.kansei

Kansei és un terme japonès que s'utilitza en el disseny de productes i que ve a definir alguna cosa com "el plaer d'usar aquest producte". Hi ha productes amb kansei i productes sense Kansei.

Si tens un iPhone és fàcil entendre el significat de kansei. Quan sona el mòbil i agafes el telèfon, notes les seves corbes i el seu pes, i amb l'índex de la mà movent d'esquerra a dreta per la pantalla, acceptes l'anomenada ... el plaer que se sent, és kansei.

També existeix el concepte de "enginyeria Kansei", Que consisteix a incorporar emoció i afecte en el procés de disseny per aconseguir productes que tinguin kansei.

Però ... Per què és important el kansei? Què té a veure amb el Màrqueting?

Si en el passat llunyà parlàvem de Màrqueting Transaccional (màrqueting basat en el producte), en el passat no tan llunyà parlem de Màrqueting Relacional (màrqueting basat en la relació amb el client), en el present, hem de parlar del Màrqueting Experiencial basat en emocionar el client a hora de consumir el nostre producte. És la conseqüència natural del Màrqueting Relacional: per aconseguir una relació duradora en el temps amb els teus clients, necessites connectar amb ells a nivell d'emocions. Aquí és on entra el kansei.

Quan les diferències entre productes són gairebé nul·les, els sentiments que genera un producte o encara millor, una marca, són decisius a l'hora de determinar què comprem.

Així que els productes han de ser útils i atractius, però també han de tenir kansei: Han d'oferir experiències agradables. L'experiència de consum d'un producte és tan o més important que el producte mateix, per aquest motiu les empreses s'hagin d'esforçar a crear tot un seguit d'esdeveniments memorables al voltant del consum dels seus productes o serveis, per convertir el consum en una experiència.

El Màrqueting Experiencial (o emocional) s'encarrega d'intentar aconseguir aquesta experiència que portarà a la vinculació del client amb la marca.

Ufff ... mentre vaig escrivint aquest post amb caràcter tan acadèmic (acabo de sortir d'una classe i en alguna cosa havia de notar-se) vaig pensant com podria donar formació de forma emocional. La veritat és que ho intento sempre i crec que si un cert vincle emocional amb els meus alumnes. Però ¿tenen kansei les meves classes?

Si vols aprofundir en el terme, et recomano la descripció de Enginyeria Kansei que apareix a la Wikipedia.

També pot interessar-un article que vaig escriure arran de la conferència de Philip Kottler a Barcelona on aquest insigne guru del màrqueting ens va parlar dels 10 principis del Nou Màrqueting.

Màrqueting Digital per a empreses del sector del Cava

/a , /per

El passat dijous 16 d'abril vaig tenir el privilegi de poder assistir a l'Assemblea General de l'Institut del Cava i d'impartir una ponència sobre Màrqueting Digital aplicat al Sector del Cava, En finalitzar aquesta assemblea. brindis

L'Institut del Cava és una entitat que reuneix els principals productors de cava d'Espanya. Entre els seus associats es troben empreses tant catalanes com del País Basc, Navarra i la Rioja. Aquesta prestigiosa entitat es va fundar el 1991 quan es va crear la Denominació d'Origen "Cava" arran de la incorporació d'Espanya a la Unió Europea (1986), encara que els seus orígens es remunten a principis del segle XX en forma de petites associacions de productors.

Des de la seva creació, l'Institut del Cava ha vetllat per la defensa dels interessos de les seves empreses sense que importi la mida de les mateixes, i promou la cultura del cava tant en l'àmbit nacional com en l'internacional.

Durant l'Assemblea General el president de l'entitat, Magí Raventós (de Caves Codorniu), va explicar les principals magnituds d'aquest sector i l'evolució de la venda de cava en els diversos mercats en els quals es comercialitza. També la Gerent de l'Institut, Maria del Mar Torres, va intervenir en l'Assemblea resumint les activitats promocionals que s'han realitzat durant l'any 2008 per promocionar el cava a diversos països d'Europa. Algunes d'aquestes accions són realment brillants i estic segura que han contribuït enormement a donar a conèixer aquest producte entre nous preceptors i nous consumidors. Les accions es poden veure aquí: Activitats Promocionals Institut del Cava

En el marc incomparable de la Confraria del Cava (emplaçament en què es va dur a terme l'Assemblea), i amb una audiència de luxe (entre d'altres participants: els directors generals de les empreses productores de cava), vaig impartir la meva ponència sobre Màrqueting Digital aplicat al Sector del cava, i més concretament Les 9 Tècniques per Atraure Visites a la pàgina web d'una empresa productora de cava.

En esta ponencia, además de explicar las técnicas básicas para atraer tráfico a una página web, me centré sobre todo en la necesidad de orientar la página al cliente de la empresa, ya que si bien productores como Codorniu y Freixenet orientan sus páginas a usuario final y por lo tanto dinamizar la demanda de cava, las empresas más pequeñas deberían centrarse en orientar la página web a obtener una buena distribución de sus productos en los principales mercados, además de a dar a conocer su marca y sus productos al gran público. Así que mi recomendación para los pequeños productores fue que crearan una zona en sus webs orientada a captar a quien realmente es su cliente: los intermediarios y distribuidores, sobre todo que la orientaran a conseguir estos distribuidores en todos los países en los que se consume cava. Una vez creada esta zona de la página, entonces pueden empezarse a aplicar las 9 técnicas para atraer visitas.

La presentació amb la qual va il·lustrar la ponència pot descarregar aquí: Màrqueting Digital per a empreses productores de cava.

Philip Kotler: els 10 principis del Nou Màrqueting

/a , , /per

Aquest matí estava treballant en un article sobre els diferents tipus de públic objectiu per a un producte de Turisme Cultural, quan he recordat la conferència que Philip Kotler va impartir a Barcelona a finals del 2004 i de la qual vaig tenir la sort de poder assistir. En aquesta conferència, Philip Kotler ens explicava els 10 principis del Nou Màrqueting i recordo que una de les diapositives que em va impactar va ser precisament una segmentació de públic objectiu que Kotler ens va mostrar a manera d'exemple.

Encara que han passat 4 anys des d'aquesta conferència, rellegint avui aquest resum i veient que el que Kotler proposava continua sent interessantíssim, he decidit publicar-lo de nou i fer-ho amb data d'avui en lloc de entrar-al bloc amb data antiga com he fet amb altres articles que vaig trobant per la xarxa i que donava per perduts.

Així que aquí va:

Philip Kotler - Els 10 principis del Nou Màrqueting - Introducció

Kotler és reconegut com la major autoritat mundial en Màrqueting i és autor de les obres més importants escrites en el camp del màrqueting. Ha estat consultor d'empreses com General Electric, General Motors, IBM, AT & T, Honeywell, Bank of America i Merck. És el pare del màrqueting modern, l' màrqueting 2.0.

Aquest article és el resum de la conferència de Philip Kotler realitzada al Fòrum Mundial de Màrqueting i Vendes, A Barcelona, ​​octubre 2004.

Kotler part de la base que el Màrqueting tal com el coneixem està acabat i ha d'evolucionar a alguna cosa molt més d'acord amb el nostre temps, en què la immediatesa de la informació i la segmentació total, han canviat completament els nostres hàbits de consum.

La productivitat del Màrqueting ha anat decaient amb el temps
Els anuncis en televisió cada vegada tenen menys impacte en l'audiència. Segons un recent estudi, els anuncis tenen un retorn de 32 centaus per cada dòlar invertit.

També la comunicació tradicional per correu té cada vegada una resposta més pobra i encara més el telemàrqueting. Amb la qual cosa, cada vegada és més difícil que el llançament d'un nou producte tingui èxit, ja que la resistència dels consumidors està arribant a extrems que fan que totes les premisses del màrqueting tradicional hagin de revisar-se.

Segons Kotler, una persona, als Estats Units, està sotmesa a entre 3.000 i 5.000 impactes publicitaris, al dia. Amb el que la gent està completament saturada.

  • El 60% de les persones entrevistades en l'estudi comentat per Kotler, odia la publicitat i el màrqueting.
  • El 70% de la gent, canvia de canal o abandona la televisió, durant les pauses publicitàries.
  • El 60% de la gent vol que es limiti la publicitat en general.
  • Un 14% de la gent, desitja que es prohibeixi la publicitat.
  • Un 41% de la gent estaria disposada a pagar perquè en les emissores de televisió no s'emetés publicitat.
  • Un 70% estaria disposada a comprar un producte que els ajudi a eliminar la publicitat de les seves pantalles.

L'altre camp de batalla es troba a les empreses: Què pensa un director financer, sobre el Màrqueting de la seva empresa?

  • Menys d'un 57% dels directors financers creuen que la inversió en màrqueting que fa la seva empresa, tingui un efecte positiu en el creixement de la mateixa.
  • Un 27% creu que el Màrqueting només és útil com a tàctica a curt termini.
  • Un 32% confessa que en moments durs per a una empresa, el primer pressupost que tallaria és el de Màrqueting.

Queda clar que el màrqueting ha de canviar, d'aquí els 10 principis del nou màrqueting

Philip Kotler-

Els 10 principis del Nou Màrqueting que proposa Philip Kotler

Principi número 1 del Nou Màrqueting: Reconèixer que el poder, ara el té el consumidor:

La informació és ubiqua (és a tot arreu al mateix temps) i els consumidors estan ben informats sobre la majoria de productes sobre els quals estan interessats, de manera que la venda s'ha de basar en el diàleg i el màrqueting en "connectar i col·laborar" , no a vendre amb un monòleg i en centrar el màrqueting en "dirigir i controlar" al consumidor. Hem d'oferir als nostres clients millors solucions, experiències més satisfactòries i l'oportunitat de tenir una relació a llarg termini.

Principi número 2 del Nou Màrqueting: Desenvolupar l'oferta apuntant directament només al públic objectiu d'aquest producte o servei.

Aquí Kotler ens va il·lustrar amb una cita de Tony O'Rielly, exCEO de Heinz Foods:

"Busca un nínxol de mercat, i després assegura't que hi ha mercat per a aquest nínxol."

I entre les curiositats que Kotler va mostrar en les seves presentacions em va impactar abans de res la segmentació tan brutal (tant pel vocabulari que utilitza, com per la magnitud), que encara a risc que aquest article hagi de ser partit en 2 per facilitar la lectura, prefereixo citar aquí els diferents tipus de grups de persones que Kotler utilitza en els seus estudis geodemogràfics, ordenats per tipus, no per ingressos anuals:

  • Els de sang blava (ingressos de més de 70.000 dòlars)
  • Diners i cervell (ingressos sobre els 45.000 dòlars)
  • Pells i cotxes familiars (50.000 dòlars)
  • Piscina i Jardí (35.800 $)
  • Dos o més catifes (31.200 $)
  • Joves amb influència (30.400 $)
  • Joves apropant-(38.500 $)
  • Fans dels microxips (32.200 $)
  • Urbanites de la Gold Coast (36.800 $)
  • Bohemis diversos (21.900 $)
  • Empreses Negres (33.150 $)
  • Nous Inicis (24.800 $)
  • De la terra de Déu (36.700 $) (suposo que es refereix a terratinents)
  • Nous propietaris (25.900 $)
  • Carrers i ciutats (17.800 $)
  • Els que porten Levi 's (28.700 $)
  • El poder Gris (25.200 $) (es refereix a la massa funcionarial)
  • Rang i fila (26.200 $) (militars)
  • Colls blaus (30.000 dòlars) (treballadors mitjans de la Indústria)
  • Americà mitjà (24.400 $)
  • Coalburg & Corntown (23.900 $) (traduït ve a ser: miners i agricultors [sector primari])

Encara que sigui com a part d'aquest segon punt entre les 10 característiques del Nou Màrqueting, crec que és la diapositiva que em va deixar més perplexa de totes que vam veure durant les jornades. I és que 21 segmentacions per ingressos i tipus de persona, mai les havia vist ...

Principi número 3 del Nou Màrqueting: Dissenyar les estratègies de màrqueting des del punt de vista del client.

Un cop tenim clar a quin segment ens dirigim amb el nostre producte, Kotler recomana que ens centrem en la proposta de valor que oferim als nostres clients i que dissenyem una campanya de màrqueting orientada a comunicar aquesta proposta de valor, no les característiques dels nostres producte que és el que sol fer normalment.

Per poder descobrir quines coses consideren "propostes de valor" els nostres clients, Kotler aconsella el següent:

  • Identificar les expectatives dels nostres clients o potencials clients.
  • Decidir per quins d'aquests valors competirem (per exemple, Nike competeix per: guanyar, superar les masses, l'esforç extrem, l'olor de suor ... En canvi New Balace, competeix en el mateix segment, però ho fa amb els valors: acte millora, harmonia interior, l'olor a natura, el desenvolupament espiritual, etc ...)
  • Analitzar l'habilitat de la nostra organització per donar aquests valors als nostres clients.
  • El missatge que hem de comunicar i vendre, és sobre el valor que transmetem, no sobre les característiques del nostre producte.
  • Assegurar-nos que donem el valor promès i que amb el temps anem millorant i ampliant aquest model de valor.

Per animar i orientar els oients, Kotler ens va mostrar alguns exemples de missatges de venda orientats a transmetre el valor que s'ofereix a l'usuari, en lloc d'orientar al producte.

Aquests són alguns d'ells:

  • Producte que es ven: litres de pintura per pintar cotxes. Missatge a transmetre: fem realitat cotxes pintats.
  • Producte: menjar per a animals. Missatge: salut i augment de pes per a animals.
  • Producte: motors dièsel. Missatge: potència que no s'interromp mai.
  • Producte: explosius. Missatge: roques fetes molles.

Principi número 4 del Nou Màrqueting: Focalitzar-se en com es distribueix / lliura el producte, no en el producte en si.

Kotler proposa que ens preguntem si podem trobar una forma de redefinir la nostra xarxa de distribució i lliurament, per oferir molt més valor a l'usuari. Algunes empreses ja ho han fet, és el cas de Dell a nivell online i d'Ikea ​​en el món offline.

Principi número 5 del Nou Màrqueting: Acudir al client per crear conjuntament més valor: el paper de l'empresa ha canviat.

Amb el Màrqueting Transaccional (sobre 1950), l'empresa definia i creava valor per als consumidors. Amb el Màrqueting Relacional (des de 1980 fins als nostres dies), l'empresa es centrava en atreure, desenvolupar i fidelitzar els clients rendibles. El nou Màrqueting, o Màrqueting Col·laboratiu (com l'anomena Kotler), s'ha de centrar en col·laborar amb el client perquè junts, creïn noves i úniques formes de generar valor. Per a això proposa que establim diàlegs amb els nostres clients i amb les comunitats de consumidors dels nostres productes.

El màrqueting col·laboratiu pot fer-se des de 2 vessants:

  • Oferint una línia àmplia de productes, de manera que el client pugui trobar el que més s'acosta als seus desitjos. Per exemple, 20 colors diferents per a una mateixa peça, o 26 opcions diferents per a uns pals d'hoquei (això és un cas real).
  • Tenir-ho tot a punt per adaptar el nostre producte a les necessitats específiques d'un client. L'exemple més clar d'això és la compra d'un ordinador Dell, però Kotler ens va mostrar molts exemples d'empreses online i offline que també realitzen productes de consum normal, a mida del comprador (texans fets a mida, maquillatges, perfums, espelmes, pals de golf, cereals per esmorzar, targetes de crèdit, etc ...)

Encara Kotler també proposa que deixem participar al client en el disseny original dels productes, per exemple a força de demanar consells als clients mentre es desenvolupen els prototips del producte.

Principi número 6 del Nou Màrqueting: Utilitzar noves formes d'arribar al client amb els nostres missatges.

... I sobretot vigilar molt amb els clients insatisfets, ja que Internet permet que es pugui arribar a molta gent, i poden fer molt de mal si no són tractats adequadament.

Pel que fa a les nostres campanyes de màrqueting, Kotler va fer especial èmfasi en el "Permition Màrqueting" (o Màrqueting amb permís), ja que és una bona manera que el client pugui indicar si desitja o no rebre aquest tipus de publicitat i no cal que molestem als que no ho desitgen.

Referent al d'utilitzar noves formes d'arribar al client, va recomanar que en els nostres missatges publicitaris sempre incloguem 3 coses:

  • El valor que volem transmetre.
  • Informació útil per a l'usuari.
  • Una cosa que el diverteixi o que almenys, el entretingui.

I sobre noves formes de fer publicitat, va remarcar la importància de les esponsoritzacions, les mencions dels nostres productes en sèries de televisió o programes d'entreteniment o la seva aparició en festivals, i sobretot, la promoció directa al carrer.

Llegados a este punto, Kotler nos ilustró con un divertido ejemplo de una práctica que por lo visto se ha puesto de moda en algunas zonas turísticas. Cerca de algún monumento interesante se sitúa a una azafata/vendedora camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografía con un móvil/cámara digital. La azafata/vendedora explica a los turistas cómo funciona la cámara y sus ventajas. Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la pantalla. Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto, prestando una atención del 100% a las explicaciones del vendedor.

Sense arribar a aquests extrems d ' "engany" al possible client, Kotler va exposar alguns exemples de campanyes realitzades al carrer que han donat molt bons resultats:

Campanya de Vespa pels carrers de Los Angeles: Algunes models més o menys conegudes es van passejar durant una temporada pels carrers de Los Angeles, amb aquestes motocicletes, visitant els bars de moda i parlant amb la gent que els freqüentava.

Campanya de Ford per al llançament del Ford Focus: Ford va identificar a 120 persones en 6 mercats clau, i els va deixar fer servir gratuïtament, durant 6 mesos un Focus i material promocional del mateix. Aquesta mateixa pràctica la solen fer les empreses de videojocs amb centenars d'adolescents que gaudeixen gratis dels jocs a canvi que parlin d'ells als seus amics.

Principi número 7 del Nou Màrqueting: Desenvolupar mètriques i analitzar el ROI (Retorn de la Inversió)

Philip Kotler va remarcar la importància de disposar d'un quadre de comandaments que ens ofereixi una visió exacta de com estan evolucionant cada un dels factors que intervenen en el procés de vendes.

Enumero a continuació algunes de les mètriques que Kotler considera indispensables:

Sobre el producte:

  • Millores en la qualitat: mesurar quantes millores s'han implementat en els nostres productes.
  • Percentatges de vendes dels nous productes
  • Benefici generat per producte

Segmentació de clients:

  • Satisfacció del client
  • Preu mitjà de les vendes a un client
  • Nombre de queixes de clients

Sobre els mercats:

  • Penetració de mercat
  • Quota de mercat
  • Increment en vendes
  • beneficis

Principi número 8 del Nou Màrqueting: Desenvolupar màrqueting d'alta tecnologia.

Arribats a aquest punt, Kotler ens va advertir que encara que l'alta tecnologia és necessària, no ho és en el mateix grau per a totes les empreses. Tampoc consisteix només en implementar un CRM o un ERP.

Com a anècdota, Kotler ens va il·lustrar amb una graciosa equació: NT + OO = EOO

Organització de Noves Tecnologies + = Car Antic Organització Vell

Els 8 pilars de l'alta tecnologia aplicada al màrqueting són:

  • La realització d'anàlisis predictives
  • L'automatització de les vendes: l'objectiu és dotar els venedors de poder de negociació. Per això han de conèixer en temps real l'estat de l'estoc, els marges per producte, etc ...
  • L'automatització del màrqueting: hi ha molts subprocessos de màrqueting que poden automatitzar: la selecció de noms per a una determinada campanya, la presa de decisió sobre si pots disposar d'un crèdit o no, enviar mostres a un determinat target, etc ...
  • La creació de models: enginyeria del màrqueting, el va anomenar Kotler
  • La creació de taules de processos: representació gràfica dels processos com el creixement en nous clients, cobrament als clients, facturació, etc ...
  • La creació de taules d'acompliment: resultats desglossats per concepte i per persona.
  • La direcció de les campanyes
  • La direcció dels projectes
  • Un nou product management

Kotler posa l'accent en la direcció de les campanyes, dels projectes i dels productes, sobretot perquè s'ha detectat que el principal escull a l'hora d'implementar alta tecnologia, és el desconeixement de l'existència de la mateixa, per part dels professionals del màrqueting. Per aquest motiu la direcció d'aquestes tres seccions sigui clau a l'hora de implementar-la.

Principi número 9 del Nou Màrqueting: Focalitzar-se en crear actius a llarg termini

6 factors clau per crear actius a llarg termini:

  • Ser honestos amb la nostra marca
  • Ser honestos amb els nostres clients
  • Oferir un servei de qualitat
  • Mantenir bones relacions amb els nostres accionistes
  • Ser conscient del nostre capital intel·lectual
  • Crear una reputació corporativa

Kotler va destacar la diferència entre una empresa orientada a beneficis, respecte a una empresa orientada a aconseguir la lleialtat dels clients:

  • L'empresa orientada a beneficis: Redueix els costos, substitueix persones per tecnologia, redueix el preu i el valor dels productes, aconsegueix molts clients.
  • L'empresa orientada a la lleialtat dels clients: Inverteix en actius de màrqueting, dóna poder als seus empleats utilitzant tecnologia, procura reduir el preu dels productes per premiar al client, indaga com pot donar més valor al seu client, selecciona els clients que aconsegueix.

Principi número 10 del Nou Màrqueting: Mirar el màrqueting com un tot, per guanyar de nou influència en la teva pròpia empresa.

El màrqueting afecta tots els processos d'una empresa i això és el que hem de transmetre a la nostra pròpia empresa.

Les decisions preses en maketing afecten els clients, als membres de l'empresa i als col·laboradors externs. Junts han de definir quin serà el mercat al qual es dirigeix ​​l'empresa. Junts han de descobrir quines són les oportunitats que apareixen al mercat (per això Kotler proposa pensar a mínim en 5 noves oportunitats cada any), i junts van han de descobrir què capacitacions i infraestructura seran necessàries per portar-ho tot a terme.

La intervenció d'aquests 3 factors: els clients, l'empresa i la xarxa de col·laboradors, en el màrqueting de la nostra empresa, és el que ens mostrarà que anem per bon camí i que estem començant a aplicar les regles del Nou Màrqueting.

I amb aquest últim punt, hem acabat el "resum" de la conferència de Philip Kotler en el marc del Fòrum Mundial de Màrqueting i Vendes. La veritat és que la conferència realment va valer la pena i que tots els assistents vam sortir d'ella amb unes ganes enormes de començar a aplicar l'après. El dolent és que costa molt poder concretar accions per aplicar el que s'ha explicat a la pròpia empresa, però almenys Kotler va ser força clar i ens va il·lustrar amb moltíssims exemples.

Enllaços interessants:

Enllaç a no perdre per res del món: Presentació en Power Point d'un seminari de Kotler, en la qual s'inclouen els 10 principis exposats en aquest article. Està en anglès, però és molt bo i molt complet. Philip Kotler

Pàgina web de l'FMMV: Programa i biografies dels ponents - Maketing i Vendes

Publicades les Ajudes d'ACC10 per a l'exportació a través d'Internet

/a , , /per

ACC1Ó (Abans COPCA i CIDEM) acaba de publicar les ajudes i subvencions per al 2009. El programa que més ens interessa a nivell d'empresa és el 2Bdigital (Llegiu "a ser digital"), Que ajuda a les empreses amb seu a Catalunya a exportar més utilitzant eines digitals i internet.

Aquest programa es realitza en dues fases:

  1. Ajuda per a la creació d'un Pla de Màrqueting Online Internacional: Que inclou l'anàlisi de la competència, l'anàlisi del públic objectiu en el mercat que es defineixi, el ánalisis de les diferents propostes de valor per a cada segment del públic objectiu, i les directrius bàsiques per aconseguir una pàgina web orientada a client i que es posicioni correctament. ACC1Ó valora aquest pla en 2.100 euros i paga a les empreses la meitat d'aquest import.
  2. Ajuda per a la creació d'un Pla d'Acció Online Internacional: Que inclou posicionament en cercadors, creació de campanyes SEM, creació de campanyes publicitàries, gestió de la presència de l'empresa client en mercats internacionals, etc. Acc10 valora aquest pla en 2.100 euros i paga a les empreses la meitat d'aquest import.

Un cop finalitzades les fases, Acc10 paga també el 30% (fins a un màxim de 3.000 euros) de les despeses en què hagi incorregut l'empresa en adaptar la seva web al Pla de Màrqueting o en refer de nou.

També paga un 50% (fins a un màxim de 1.000 euros) de les despeses en Màrqueting Digital que tingui l'empresa durant l'any 2009. Per exemple les despeses en campanyes SEM o les despeses per estar present en algun marketplace de pagament.

Si vols més informació sobre aquest tema, aquí trobaràs el document oficial amb aquesta informació: 2BDigital del puntades

Si prefereixes que et informem directament i que t'expliquem com podem adaptar el programa 2BDigital a les necessitats de la teva empresa, no dubtis en contactar amb GEAIPC. Estem a la teva disposició.

Vídeo de la Ponència sobre els Processos Bàsics per atraure visites a una pàgina web

/a , /per

la Cambra de Comerç de Barcelona acaba de publicar els vídeos de les ponències que es van dur a terme el dia 20 de febrer, a les 9 del matí a la Casa Llotja de Barcelona.
Vídeo Montserrat Peñarroya

La jornada va tenir per títol Com destacar per sobre de la competència i optimitzar els resultats?

En la jornada participaron Josep Morell y Jordi Bosch, representando a la Cámara de Comercio de Barcelona y a PIMESTIC, seguidamente Josep Lluís de Gabriel de la empresa Bitlonia que explicó cómo aprovechar mejor, a nivel empresarial, lo que internet nos ofrece.

Després d'aquesta ponència, va arribar el nostre torn i des GEA IPC presentem "Els Processos Bàsics del Marketing Digital", I expliquem les 9 tècniques per atraure visites a una pàgina web. A les diapositives també incloem les 6 tècniques per convertir visites en contactes comercials, Però a causa de la limitació del temps disponible, no les vam exposar encara preferim incloure-les en les diapositives.

Després d'aquestes presentacions, van participar dues empreses a manera de Best Practices: Jordi Arnau, director general de BD Barcelona, Una empresa que edita mobles d'autor (entre ells els de Salvador Dalí, Gaudí i Oscar Tusquets) i que exporta a tot el món, i Xavier Trillo representat a la seva empresa, que es dedica a la comercialització d'inflables i d'bombones d'aire pur.

D'aquesta manera, els assistents van poder veure aplicacions directes de les tècniques explicades en les ponències anteriors.

Un cop acabat l'acte, es va procedir a un col·loqui i a donar per finalitzada la jornada, per passar a prendre un esmorzar de networking, abans de seguir amb les tasques quotidianes de cadascú.
Fes clic aquí per veure els vídeos i les diapositives de totes les ponències: Jornada Màrqueting Digital PIMESTIC I Cambra de Barcelona

Richard Teerlink (President de Harley Davidson): Com reinventar una organització

/a , /per

Richard Teerlink ha estat el responsable de la revitalització d'aquesta icona americà que el 1985 va estar a punt de tancar les portes. Invertint en la qualitat del producte, a la satisfacció del client i en el seu capital humà Teerlink va aconseguir tornar a Harley al lloc que ocupa en l'actualitat.

Aquest article està basat en la conferència que Richard Teerlink va impartir a Expomanagement el 21 de maig de 2004 (i que com el meu anterior post, he recuperat del meu arxiu d'articles escrits per Noticias.com i que creia perduts per sempre) Richard Teerling

Als afortunats que vam poder assistir a l'esdeveniment ens va explicar com havia aconseguit elevar la quota de mercat de Harley del 13% (el 1985) al 49% actual i quins canvis havia realitzat en l'organització de la qual per aquell llavors era Director Financer.

El difícil moment de reconèixer els propis errors

Per Richard Teerlink, el més difícil en la reconversió de Harley va ser convèncer els propis directius que calia fer la reconversió.

"Perquè el canvi passi, els primers a canviar han de ser els directius."

A principis dels 80 's, en qüestió de pocs mesos, els Estats Units es van veure envaïts per motocicletes japoneses venudes a preus molt més baixos que les Harley. Els directius i empleats de Harley van pensar que la marca Harley mai podria perdre quota de mercat (gairebé el 60%), van pensar que les motos japoneses no podien ser robustes o de bona qualitat (ni pel seu preu ni pel seu aspecte) i que a més , els americans no comprarien motos japoneses. Les tres premisses van resultar ser falses. En 1985 la seva quota de mercat s'havia reduït a un 13% i Harley Davidson estava prop de la banca trencada.Harley Davidson

Per als directius de Harley havia varies opcions: llençar la tovallola i tancar, invertir en màrqueting i intentar una solució tradicional, o reinventar tota l'organització arriscant-se a fracassar o a aconseguir el major dels èxits. Es van estudiar les 3 i hi ha qui va prendre la primera, el conjunt de l'empresa, al final va optar per la tercera.

Richard Teerlink va insistir que la resistència al canvi és una cosa inevitable, però pot ser reduïda oferint claredat sobre que s'espera i de quines coses canviaran. Normalment la gent no es resisteix al canvi en si, sinó a ser canviats ells mateixos.

Com passar de la supervivència a la renovació

Per Teerlink el secret està en que tota l'empresa ha de passar a treballar per a una causa comuna. Un bon líder és el que aconsegueix que la seva gent treballi per aconseguir uns objectius comuns perquè així ho desitgen ells mateixos, no perquè hagin de fer-ho.

Això s'aconsegueix creant un entorn que promogui 5 factors:

  1. Estar al cas de què passa al món.
  2. Responsabilitat per a cada individu de l'empresa.
  3. Formació i aprenentatge durant tota la vida.
  4. Implicació personal en els projectes.
  5. Estima mutu entre tot l'equip.

En el cas de Harley, la causa comuna per la qual es va decidir lluitar era per convertir una empresa que venia motocicletes en un negoci que ven raons per anar amb moto i en viure la "American Nostàlgia". I ha funcionat.

Quin és el paper d'un líder en la reinvenció d'una empresa

Teerlink comenta que un bon líder ha de preguntar diàriament el següent: ¿Estic posant recursos perquè la gent que treballa amb mi pugui dur a terme el seu treball? Estic segur que els meus empleats poden créixer com a persones i desenvolupar-se?

Per què els treballadors són la major avantatge competitiu d'una empresa

En una empresa és important diferenciar els teus productes i processos amb característiques que els distingeixin dels de la competència. Però la principal diferència entre Logo Harley i una empresa o una altra és el compromís dels propis empleats. Quan els empleats s'identifiquen plenament amb l'empresa es genera gran valor per als clients i aquests ho perceben i també passen a formar part de "la causa" per la qual es treballa.

Estratègies per crear una marca poderosa

Per Steelink hi ha 3 factors clau a l'hora de maximitzar valor percebut per la gent, sobre una marca:

  1. La reputació de qualitat i confiança en la marca.
  2. La reputació que l'empresa guanya diners.
  3. El tenir una gran quota de mercat.

Per aconseguir aquests 3 punts són necessaris 3 requisits:

  1. Conèixer bé el teu negoci (saber exactament a què et dediques).
  2. Conèixer bé al teu client.
  3. Fer atenció al detall.

Cita el Teerlink al RESPECTE "El que venem és l'habilitat d'un comptable de 43 anys d'vestir-se amb cuir negre, conduir per petits pobles i aconseguir que adolescents tinguin por d'ell".

Com atraure nous clients i, al mateix temps, aconseguir la fidelització dels clients antics

Un cop més, Teerlink i Tom Peters van coincidir també en aquest punt. Per a tots dos el secret està en oblidar-se del producte (partim de la base que el producte és bo) i ens centrem en connectar emocionalment amb el client.

Cita de Steerlink: "Dóna-li al client una raó perquè condueixi una motocicleta i s'ho passi bé".

Evidentment que el que es vol és vendre les motocicletes, però tots els esforços de màrqueting es centren en comunicar coses que poden fer i sentir, mentre condueixen o quan viatgen d'un lloc a un altre, amb les seves motocicletes Harley.

Com augmentar els seus guanys en un entorn supercompetitiu

A risc de repetir-me, Teerlink va indicar el mateix que Tom Peters: "el canvi és necessari per adaptar-se a la velocitat hiperlumínica a la qual es mou el nostre entorn ".

No hi ha més remei que envoltar-se de gent que pensi per si mateixa, que sigui responsable dels seus actes i que s'adapti constantment. D'aquí la importància que tots els empleats d'una empresa sàpiguen quina és la missió d'aquesta. Altrament els canvis tindrien objectius diferents en les diferents àrees de la mateixa.

Cita el Teerlink "Hi ha dues veritats inamovibles a la vida: una és que morirem algun dia, l'altra és que canviar és inevitable".

Però Teerlink deixa clar que canviar per canviar tampoc és una cosa bona, s'ha de canviar per alguna raó. Encara que normalment, la majoria dels canvis que es duen a terme en una empresa són per corregir anteriors errors de direcció o de judici.

Per finalitzar ... un parell d'anècdotes que m'agradaria comentar:

Una és un anunci de Harley orientat a transmetre la qualitat i robustesa de les seves motos, alhora que reforça el missatge de la "American Nostàlgia": L'anunci mostra a 3 tiparrones americans, talla XXL, amb les seves barbes i cabells llargs, vestits en cuir i tatxes, i amb els seus Harley aparcades davant. Un text cita: "¿Li vendries a aquests nois una moto defectuosa i que perdés oli? Nosaltres tampoc. Harley-Davidson, les motocicletes... "(.... No recordo la resta ...). Em va semblar boníssim !!!

L'altra va ser un comentari del mateix Teerlink sobre "la pressió que suposa treballar en una empresa on els clients es tatuen la marca en pits i avantbraços"... Realment ha de ser tota una experiència ... Alguna vegada has sentit alguna cosa així per una marca?