Com saber qui són els teus competidors en un mercat internacional?
Per què és important fer una anàlisi de competidors?
Un dels factors clau dèxit dun bon pla de màrqueting és tenir un fort coneixement sobre què és el que està fent la competència o les nostres organitzacions de referència. Quins segments ataquen, quines experiències ofereixen, a quin preu ho fan, quins canals de distribució fan servir etc.
A més d'aquestes variables, també és important conèixer quina és la seva posició a Internet respecte a la resta d'empreses del sector. Aquest és precisament l'objectiu d'un benchmark online: determinar la teva posició respecte competidors i referents al mercat que desitges atacar.
Què és un benchmark en línia?
Acadèmicament, el benchmarking és la tècnica que consisteix a avaluar la nostra posició de forma continuada, i utilitzant determinades variables, respecte a la posició dels nostres competidors, així que cal triar les variables per les quals determinarem la posició de la nostra organització.
Un bon benchmarking, a més de permetre conèixer la posició d'una organització respecte als seus competidors i referents, també permet descobrir bones i males pràctiques. És habitual trobar a Internet organitzacions que fora de la xarxa són competidors forts, però que a la xarxa no ho són. Detectar aquest tipus de succés ens pot proporcionar un bon avantatge competitiu.
Quan treballem en mercats internacionals també passa que no hem de limitar l'anàlisi de competidors als coneguts, sinó que cal buscar també qui són els compeditors locals.
Algunes de les variables tècniques més utilitzades en el benchmarking online són la posició del lloc web al rànquing de SEMRush, la reputació del domini del lloc web, la quantitat de visites que obtenen gràcies al SEO o al SEM i la quantitat de pàgines indexades a Google. Les variables no tècniques fan referència al públic objectiu, a la proposta de valor del nostre competidor ia la seva activitat a les xarxes socials. Vegem-ho en més detall a continuació i en els propers articles de Màrqueting Digital Internacional
Començant l'anàlisi de competidors
En la nostra tasca com a facilitadores són molt freqüents dues situacions a les empreses amb què treballem:
- Des de Direcció/Gerència i àrea comercial, se sol tenir molt clar quines empreses són les seves competidores, sense tenir en compte que n'hi poden haver d'altres al mercat local de l'aquell país que no tenien detectades.
- A les empreses els costa enfocar-se al públic objectiu i pensar en els conceptes clau que utilitzen els seus possibles clients en buscar-los a Google o al cercador del seu país.
Donarem solució a aquests dos punts veient com són de fonamentals per completar l'anàlisi de situació, i anirem ampliant la informació al llarg dels capítols que tractaran les diferents disciplines del Màrqueting Digital Internacional.
Com saber qui competeix amb tu?
Per al primer punt, demana al teu equip comercial que faci una llista dels competidors directes i indirectes de la teva empresa a un mercat determinat. Al llistat, solen aparèixer empreses que porten molts anys al mercat, o bé que són d'una gran mida i competeixen per preu etc. Les tenen controlades perquè formen part del coneixement de lempresa. Però se'ls solen escapar nous competidors.
Et proposem el següent exercici:
Per posar-vos en la situació d'un possible client en un país determinat, obriu una finestra de navegació en incògnit a Chrome o el vostre navegador preferit. Entra al Google del país que vols atacar (per exemple Google.fr), vés a configuració i selecciona com a localització aquest país, ia l'apartat d'idioma, el que correspongui. Això us mostrarà un Google el més semblant al dels vostres possibles clients en aquest país.
Ara realitza una cerca per un concepte clau per a la teva empresa (pot ser el nom d'un dels teus productes o serveis que comercialitzeu).
Revisa els resultats que apareixen a la primera pàgina.
Apareix la teva empresa? Sí? Gràcies a un anunci a Google (SEM), oa un bon posicionament natural (SEO, sense anunci)? Veurem com millorar aquests punts més endavant, ja que és important que aparegueu com a mínim en una de les dues modalitats (SEO/SEM).
Quines empreses hi apareixen, tant per SEM com per SEO? Les coneixeu totes? Aquí és on poden aparèixer competidors que no teníeu localitzats, i que estan demostrant un bon posicionament a Internet.
Realitza aquest exercici tres cops més, amb conceptes diferents. Crea una llista amb els teus competidors i referents al país escollit.
És possible que entre els resultats apareguin revistes especialitzades, Blogs, Marketplaces, etc. No els posis a la llista de competidors, però no els perdis de vista, és interessant que la teva empresa tingui un espai en aquests webs. Utilitzarem aquesta informació quan fem el pla d'acció en línia per entrar en aquest país.
Com faran les cerques els possibles clients d'aquest país?
Per al segon punt, et preguntem el següent: Quan has fet la cerca a l'exercici anterior, ho has fet utilitzant conceptes tècnics? Si la resposta és “Sí”, us recomanem que feu aquest altre exercici que us mostrem a continuació.
Quan el client o possible client ens fa una consulta sobre els nostres productes o serveis, quins conceptes utilitza? Fes una llista; encara que considereu que són conceptes que s'aparten de la nomenclatura tècnica adequada al sector. La realitat és que els clients no tenen perquè tenir aquest coneixement tècnic, encara que normalment ho tinguin… potser en consultar a Google, simplement utilitzin un altre tipus de vocabulari.
En aquest segon exercici fa la cerca al Google local amb aquests conceptes més “col·loquials”. És possible que la manera de cercar sigui molt diferent en l'idioma del país que voleu atacar. Parla amb el teu departament comercial, pregunta als teus clients actuals d'aquest país… necessites conèixer com s'han buscat els teus productes o serveis en aquest país. Anota les frases per utilitzar-les a l'apartat de SEO i de SEM.
Quan tinguis aquesta llista, tria els 3 conceptes que més comunament utilitza el teu públic, i fes el mateix exercici anterior: cerca'ls a Google en una pàgina d'incògnit en ubicació i idioma dels països on vulguis treballar.
Àmplia la llista de competidors si descobreixes alguna cosa nova.
Al proper article t'explicaré com començar l'anàlisi tècnica de la teva situació i la dels teus competidors en un mercat internacional.
Mentrestant et deixo amb alguns enllaços relacionats amb lanàlisi de competidors que et poden ser dutilitat.
- L'article amb què vaig iniciar aquesta sèrie d'articles dedicats al Màrqueting Digital Internacional: internacional de màrqueting digital
- Un article que vaig escriure fa un temps sobre com fer un benchmark. No és específicament de màrqueting digital internacional, però et pot servir com a guia per començar la part tècnica de l'anàlisi mentre no tingui el nou escrit: com fer un benchmark.
L'enllaç a SEM Rush: www.semrush.com. No utilitzis l'eina de pagament, només registra't i fes-lo servir mentre et deixi (unes 10 consultes al dia). Només paga si realment veus que ho utilitzaràs cada dia.
Ens anem parlant.
una abraçada
