Entrades

Com passar de vendre productes a vendre solucions

En l'entorn canviant en què vivim en l'actualitat, cal que les empreses innovin amb tots els recursos de què disposen. Un d'aquests recursos és el Model de Negoci (el sistema pel qual una empresa crea valor, ofereix aquest valor a un públic objectiu determinat i recull de el valor en forma d'ingressos). La innovació al de l'Model de negoci és una capacitat de les empreses anomenada Business Model Innovation (BMI). L'objectiu de l'BMI és disrumpir el mercat creant un model que doni un avantatge competitiu a l'empresa.

Quan el que l'empresa desitja no és disrumpir, si no sobreviure a una disrupció d'un competidor, a aquest procés se l'anomena Business Model Adaptation (BMA) i consisteix a canviar el model actual per adaptar-se a el nou entorn.

Un d'aquests canvis en el model de negoci que moltes empreses estan duent a terme per poder sobreviure en l'entorn actual, és passar de vendre productes a vendre solucions. A aquest tipus de Models de Negoci en anglès se'ls anomena Outcome-Based Business Models... en català és complicat posar-li un nom que transmeti el que realment és ... així que en diem Models de Negoci Basats en Vendre Solucions en lloc de productes. L'objectiu final és incrementar la facturació i mantenir una relació més estreta amb els teus clients actuals (aconseguir clients captius).

Exemples de "Com vendre productes a vendre solucions"

exemple B2B (D'empresa a empresa): l'exemple de llibre és el de Xerox i com passa de vendre fotocopiadores a vendre el servei de cobrar per fotocòpies, a partir de les màquines que les empreses lloguen per un mòdic preu i instal·len a les seves oficines. Però també és el canvi que va fer Amazon a principis dels anys 2000 ... va passar de ser una botiga de llibres a una solució integral per a escriptors, i després per a tot tipus d'empreses.

exemple B2C (empresa a consumidor): Som una clínica veterinària i anem des de la venda de consultes soltes a una tarifa plana mensual per a animals que requereixin tractaments especials. Un altre exemple relacionat amb els animals... Venem menjar de gat i sabem que cada dos mesos els nostres clients van a comprar una bossa de pinsos de 5 kg. Els oferim una tarifa plana anual i els enviem automàticament el feed del teu gat cada dos mesos perquè no hagis de preocupar-te per fer la compra. Podem fer-ho amb un lleuger descompte per motivar els clients. En el sector turístic ja fa anys que el canvi s'ha fet... els productes no es venen, es venen experiències.

En què consisteix el canvi de "vendre productes a vendre solucions" exactament:

Deixar de vendre productes per vendre solucions, no és fàcil de fer, així que quan una empresa ho aconsegueix amb èxit, normalment algú escriu un cas. Doncs bé, avui estava llegint un d'aquests casos, i m'ha semblat interessant compartir com ho van fer, per si pot servir d'inspiració a algun dels lectors i lectores d'aquest bloc. Aquí va un petit resum:

Des del punt de vista de l'proveïdor: Aquest passa d'un model basat en fer diners venent un producte, realitzant el seu manteniment i venent recanvis, a guanyar diners en funció de si el seu producte aconsegueix o no els resultats que el client desitja. El producte, el manteniment i els recanvis passen a ser despeses. Els ingressos dependran de la viabilitat de la solució.

Des del punt de vista de el client: Aquest passa a dependre d'un proveïdor amb el qual va a tenir una relació gairebé de dependència, serà molt complicat canviar de proveïdor. El seu model de negoci i el de l'proveïdor s'han d'alinear.

Com es fa el canvi

El canvi requereix tres fases:

Fase 1 de: "Com passar de vendre productes a vendre solucions"

Definició de la nova proposta de valor: En aquesta fase cal identificar les oportunitats en la creació de valor amb els nostres clients. Cal buscar oportunitats que siguin guanyar-guanyar (win-win) i avaluar els beneficis potencials que podria reportar per a la nostra empresa. També cal determinar quins productes es convertiran en serveis i com encaixa això en l'estratègia del nostre client. És un factor clau d'èxit el fet d'haver escoltat molt bé els clients i entendre clarament què és el que necessiten solucionar. El feedback del nostre departament comercial serà decisiu en aquesta fase. Cal escoltar atentament a el client i als nostres comercials.

Fase 2 de: "Com passar de vendre productes a vendre solucions"

Descripció de com es va a proveir el servei a client. Aquesta fase té dos processos clau ben diferenciats:

  • El disseny de l'servei: disseny de l'arquitectura de valor, disseny de tots els processos i l'adaptació dels productes que van a ser convertits en serveis.
  • El disseny de la relació amb el client: anàlisi dels riscos, disseny dels indicadors de mesurament de l'rendiment (KPI, per Indicadors clau de rendiment) I la creació dels contractes que regiran la relació amb el client.

Fase 3 de: "Com passar de vendre productes a vendre solucions"

Execució de el servei i control de el resultat final: aquesta és la fase en què es realitza la instal·lació de la solució per al client i es refinen tots els processos per explorar oportunitats de millora. També en aquesta fase és necessari formar el nostre equip en vendes per passar a vendre solucions amb efectivitat. Així mateix, durant aquesta fase s'implementen els mecanismes de control i s'analitza si la distribució de la valor entre nosaltres i el client és justa (si realment la relació amb el client és de win-win).

Espero que aquest resum us hagi estat interessant i inspirador.
Si vols més informació sobre "Com passar de vendre productes a vendre solucions"Aquí van alguns enllaços que et poden interessar:

Seguim en contacte!

una abraçada

Montse.