Entrades

Ressenya de "AMB ULLS NOUS" d'Alessandra Borghese, Edicions Rialp

Amb ulls nous, Alessandra BorgheseAquest és un llibre que surt del que acostumo a llegir normalment (Ciència Ficció o lectures professionals). De fet, ni tan sols el vaig comprar, me'l va regalar un amic que va pensar que m'agradaria dedicar unes hores a conèixer a Alessandra Borghese. I això és el que vaig fer, vaig dedicar un cap de setmana a llegir aquest llibre.

El llibre és una autobiografia que narra la història de l'autora des que, als 16 anys, un dels seus amics se suïcida davant d'ella, fins a la seva conversió al catolicisme més ortodox. Passant per un matrimoni desgraciat (i posterior mort del seu exmarit), pel seu treball a Nova York a American Express i com a promotora d'exposicions artístiques ja de tornada a Roma.

Per descomptat, amb aquesta sinopsi, no és un llibre que convidi a la seva lectura. Però l'important no és el que li passa a l'autora, si no les reflexions que va fent al llarg de la narració de la seva vida i que acaben duent-la a redescobrir la fe catòlica i a mirar "amb ulls nous"La seva existència i tot el que l'envolta.

I la veritat és que aconsegueix que pensis i busquis sentit al que estàs fent en la teva vida. Per això em va regalar el meu amic, i li ho agraeixo.

El llibre consta de tres parts. A la primera, l'autora situa la seva vida en un context social i uns esdeveniments que la modelen i la converteixen en algú més aviat frívol i amb ganes de diversió sense un objectiu clar. A la segona part, el castell de cartes sobre el que ha muntat el seu dia a dia es va enfonsant, i comença a veure la necessitat de crear una base més sòlida per a la seva existència. A la tercera part, ens parla ja de la seva conversió al catolicisme ortodox i de la nova orientació de la seva vida.

Aquesta última part és una mica confusa perquè parla de temes litúrgics i de teoria del catolicisme que no sabia ni que existia ... però precisament aquest desconeixement fa que sigui interessant llegir sobre això.

En definitiva, com crec que vaig trigar unes 3 o 4 hores en llegir-lo, el meu veredicte és que val la pena dedicar-li el temps i aconseguir després unes hores més per reflexionar sobre el que s'ha llegit. El llibre no deixa indiferent.

Curs de Comerç Electrònic a la Cambra de Comerç de Barcelona

Cámara de Comercio de Barcelonaels propers 7, 14 i 21 d'octubre tinc el plaer d'impartir un curs de Comerç Electrònic a la Cambra de Comerç de Barcelona.

L'objectiu del curs és aconseguir que l'alumne conegui tota la teoria que afecta la creació i promoció d'un comerç electrònic, i que sigui capaç d'executar el Pla d'Acció Online que haurem anat creant al llarg dels tres dies de classe. D'aquesta manera, a més d'adquirir coneixements sobre Comerç Electrònic, l'alumne disposarà d'un Pla d'Acció Online per al seu negoci, en el cas que ja el tingui, o bé d'un Pla d'Acció que li servirà de guia quan hagi de crear-ne un .

Aquest curs està dividit en dos tipus de sessió: una sessió teòrica de 5 hores i dues sessions pràctiques de 5 hores cadascuna.

A la primera sessió analitzarem les característiques d'un bon comerç electrònic, l'estructura bàsica d'aquest tipus de pàgines web, les diferents plataformes de comerç electrònic que hi ha al mercat, els sistemes de pagament, i diferents aspectes legals que cal tenir en compte a l'hora de crear un comerç electrònic. També aprendrem com realitzar un benchmark de competència i quins paràmetres hauríem d'analitzar per crear-lo.

En les altres dues sessions veurem els quatre processos bàsics del Marketing Digital i totes les seves tècniques per dur-los a terme amb èxit. Entre aquestes tècniques es troba el posicionament en cercadors (SEO), la publicitat en cercadors (SEM) la publicitat en portals de tercers, màrqueting per correu electrònic, Etc ... En total, 21 tècniques que ens ajudaran a aconseguir bons resultats a l'hora de promocionar un comerç electrònic i d'aconseguir conversions a client.

Per veure el programa complet i eventualment inscriure't al curs, podeu dirigir a la pàgina web de la Cambra de Comerç http://www.cambrabcn.org/web/cambra i navegar per l'agenda (buscar 7 d'octubre). (Nota: no puc incloure l'enllaç directe perquè depèn de la sessió d'usuari).

Una abraçada.

Richard Teerlink (President de Harley Davidson): Com reinventar una organització

Richard Teerlink ha estat el responsable de la revitalització d'aquesta icona americà que el 1985 va estar a punt de tancar les portes. Invertint en la qualitat del producte, a la satisfacció del client i en el seu capital humà Teerlink va aconseguir tornar a Harley al lloc que ocupa en l'actualitat.

Aquest article està basat en la conferència que Richard Teerlink va impartir a Expomanagement el 21 de maig de 2004 (i que com el meu anterior post, he recuperat del meu arxiu d'articles escrits per Noticias.com i que creia perduts per sempre) Richard Teerling

Als afortunats que vam poder assistir a l'esdeveniment ens va explicar com havia aconseguit elevar la quota de mercat de Harley del 13% (el 1985) al 49% actual i quins canvis havia realitzat en l'organització de la qual per aquell llavors era Director Financer.

El difícil moment de reconèixer els propis errors

Per Richard Teerlink, el més difícil en la reconversió de Harley va ser convèncer els propis directius que calia fer la reconversió.

"Perquè el canvi passi, els primers a canviar han de ser els directius."

A principis dels 80 's, en qüestió de pocs mesos, els Estats Units es van veure envaïts per motocicletes japoneses venudes a preus molt més baixos que les Harley. Els directius i empleats de Harley van pensar que la marca Harley mai podria perdre quota de mercat (gairebé el 60%), van pensar que les motos japoneses no podien ser robustes o de bona qualitat (ni pel seu preu ni pel seu aspecte) i que a més , els americans no comprarien motos japoneses. Les tres premisses van resultar ser falses. En 1985 la seva quota de mercat s'havia reduït a un 13% i Harley Davidson estava prop de la banca trencada.Harley Davidson

Per als directius de Harley havia varies opcions: llençar la tovallola i tancar, invertir en màrqueting i intentar una solució tradicional, o reinventar tota l'organització arriscant-se a fracassar o a aconseguir el major dels èxits. Es van estudiar les 3 i hi ha qui va prendre la primera, el conjunt de l'empresa, al final va optar per la tercera.

Richard Teerlink va insistir que la resistència al canvi és una cosa inevitable, però pot ser reduïda oferint claredat sobre que s'espera i de quines coses canviaran. Normalment la gent no es resisteix al canvi en si, sinó a ser canviats ells mateixos.

Com passar de la supervivència a la renovació

Per Teerlink el secret està en que tota l'empresa ha de passar a treballar per a una causa comuna. Un bon líder és el que aconsegueix que la seva gent treballi per aconseguir uns objectius comuns perquè així ho desitgen ells mateixos, no perquè hagin de fer-ho.

Això s'aconsegueix creant un entorn que promogui 5 factors:

  1. Estar al cas de què passa al món.
  2. Responsabilitat per a cada individu de l'empresa.
  3. Formació i aprenentatge durant tota la vida.
  4. Implicació personal en els projectes.
  5. Estima mutu entre tot l'equip.

En el cas de Harley, la causa comuna per la qual es va decidir lluitar era per convertir una empresa que venia motocicletes en un negoci que ven raons per anar amb moto i en viure la "American Nostàlgia". I ha funcionat.

Quin és el paper d'un líder en la reinvenció d'una empresa

Teerlink comenta que un bon líder ha de preguntar diàriament el següent: ¿Estic posant recursos perquè la gent que treballa amb mi pugui dur a terme el seu treball? Estic segur que els meus empleats poden créixer com a persones i desenvolupar-se?

Per què els treballadors són la major avantatge competitiu d'una empresa

En una empresa és important diferenciar els teus productes i processos amb característiques que els distingeixin dels de la competència. Però la principal diferència entre Logo Harley i una empresa o una altra és el compromís dels propis empleats. Quan els empleats s'identifiquen plenament amb l'empresa es genera gran valor per als clients i aquests ho perceben i també passen a formar part de "la causa" per la qual es treballa.

Estratègies per crear una marca poderosa

Per Steelink hi ha 3 factors clau a l'hora de maximitzar valor percebut per la gent, sobre una marca:

  1. La reputació de qualitat i confiança en la marca.
  2. La reputació que l'empresa guanya diners.
  3. El tenir una gran quota de mercat.

Per aconseguir aquests 3 punts són necessaris 3 requisits:

  1. Conèixer bé el teu negoci (saber exactament a què et dediques).
  2. Conèixer bé al teu client.
  3. Fer atenció al detall.

Cita el Teerlink al RESPECTE "El que venem és l'habilitat d'un comptable de 43 anys d'vestir-se amb cuir negre, conduir per petits pobles i aconseguir que adolescents tinguin por d'ell".

Com atraure nous clients i, al mateix temps, aconseguir la fidelització dels clients antics

Un cop més, Teerlink i Tom Peters van coincidir també en aquest punt. Per a tots dos el secret està en oblidar-se del producte (partim de la base que el producte és bo) i ens centrem en connectar emocionalment amb el client.

Cita de Steerlink: "Dóna-li al client una raó perquè condueixi una motocicleta i s'ho passi bé".

Evidentment que el que es vol és vendre les motocicletes, però tots els esforços de màrqueting es centren en comunicar coses que poden fer i sentir, mentre condueixen o quan viatgen d'un lloc a un altre, amb les seves motocicletes Harley.

Com augmentar els seus guanys en un entorn supercompetitiu

A risc de repetir-me, Teerlink va indicar el mateix que Tom Peters: "el canvi és necessari per adaptar-se a la velocitat hiperlumínica a la qual es mou el nostre entorn ".

No hi ha més remei que envoltar-se de gent que pensi per si mateixa, que sigui responsable dels seus actes i que s'adapti constantment. D'aquí la importància que tots els empleats d'una empresa sàpiguen quina és la missió d'aquesta. Altrament els canvis tindrien objectius diferents en les diferents àrees de la mateixa.

Cita el Teerlink "Hi ha dues veritats inamovibles a la vida: una és que morirem algun dia, l'altra és que canviar és inevitable".

Però Teerlink deixa clar que canviar per canviar tampoc és una cosa bona, s'ha de canviar per alguna raó. Encara que normalment, la majoria dels canvis que es duen a terme en una empresa són per corregir anteriors errors de direcció o de judici.

Per finalitzar ... un parell d'anècdotes que m'agradaria comentar:

Una és un anunci de Harley orientat a transmetre la qualitat i robustesa de les seves motos, alhora que reforça el missatge de la "American Nostàlgia": L'anunci mostra a 3 tiparrones americans, talla XXL, amb les seves barbes i cabells llargs, vestits en cuir i tatxes, i amb els seus Harley aparcades davant. Un text cita: "¿Li vendries a aquests nois una moto defectuosa i que perdés oli? Nosaltres tampoc. Harley-Davidson, les motocicletes... "(.... No recordo la resta ...). Em va semblar boníssim !!!

L'altra va ser un comentari del mateix Teerlink sobre "la pressió que suposa treballar en una empresa on els clients es tatuen la marca en pits i avantbraços"... Realment ha de ser tota una experiència ... Alguna vegada has sentit alguna cosa així per una marca?

Tom Peters: L'excel·lència en els negocis en una era disruptiva

Tom Peters basa la seva estratègia per a sobreviure en la nova era en què ens trobem en 11 veritats sobre el lideratge, explicades durant ExpoManagement 2004 en la seva conferència: L'excel·lència empresarial en l'era disruptiva.

(Aquest article el vaig escriure el maig 2004 per Noticias.com i l'havia extraviat ... ho publico de nou perquè penso que el que ens explicava Tom Peters a 2004 segueix sent vàlid avui en dia, per a les nostres empreses)

Ja han passat 4 dies des que va acabar Expomanagement. Ara començo a poder digerir tot el que es va dir en el congrés, perquè la veritat és que després d'assistir a les 11 conferències dels principals "gurus" del management vaig quedar completament col·lapsada d'informació i noves idees. Necessitava poder seure a escriure i a fer dibuixos, per començar a estructurar el caos que regna en la meva ment.

De les 11 conferències, la que més em va impactar va ser la de tom Peters. Em impacte no perquè digués a 3.000 persones (la majoria homes), que haurien de cedir el seu poder a les dones directives, ni perquè ens estigués cridant i "pegant bronques" durant un parell d'hores, sinó pel revulsiu que suposa assistir a una de les seves conferències. Acabes replanteándotelo tot i sals decidit a actuar per canviar les estructures convencionals.

La frase que ho resumeix tot:

"Si no us agrada el canvi, rebràs la irrellevància fins i tot menys".

comencem:

Les 11 veritats del lideratge:

1. Gestió del Talent:

En l'era del "valor afegit" gràcies a la imaginació, la creativitat i el capital intel·lectual, el més important en una empresa és la contractació, el desenvolupament i la retenció de persones amb talent fora del comú.

Els grans líders confien en el talent del seu equip. La missió d'un líder ha de ser desenvolupar i gestionar el talent del seu equip.

Cita de David Ogilvy: "El nostre negoci necessita una transfusió massiva de talent, i el talent, crec jo, es troba normalment entre els no conformistes, els dissidents i els rebels".

Per Tom Peters, les empreses no han de "gestionar la carrera"Dels seus empleats. Han oferir-los oportunitats perquè desenvolupin la seva pròpia personalitat, perquè així puguin encarregar-se de dirigir ells mateixos la seva pròpia carrera. La vida s'ha de veure com un projecte, per a cada persona, el pas per una empresa ha de formar part d'un projecte personal. L'empresa ha d'ajudar a portar a terme aquest projecte.

2. Gestió del Metabolisme d'una empresa:

La interactuació entre la iniciativa empresarial, la competència i la invenció, cada vegada es mou més de pressa. La missió d'un líder és incrementar i gestionar la ràtio d'aquesta interactuació en la seva organització.

Tom Peters suggereix que per millorar aquesta ràtio, les reunions estratègiques a les empreses es duguin a terme diverses vegades per setmana en lloc de diverses vegades a l'any.

Cita de Mario Andreotti: "Si les coses semblen sota control, és que no estàs anant prou ràpid".

3. Gestió de la Tecnologia:

Internet i la resta de tecnologies associades a la xarxa, ho estan canviant tot. El líder d'una empresa ha d'encarregar directament de la implementació de les noves tecnologies a la seva empresa (per avorrit que sigui).

4. Gestió de les Barreres:

Cita de Frank Lekanne Deprez i René Tissen "Les organitzacions que hem creat s'han convertit en tirans. Han pres control, mantenint-nos encadenats, creant barreres que ens retarden en lloc d'ajudar-nos en el nostre negoci. Les línies que dibuixem en els nostres preuats diagrames d'organització, s'han convertit en murs pels quals ningú pot pujar, penetrar o ni tan sols veure què hi ha més enllà".

Amb aquesta cita, Tom Peters il·lustra el que per a ell és un dels principals problemes de les empreses actuals: la burocràcia i els processos.

Al seu parer, l'única solució per sobreviure en la nova era en què ens trobem, és esfondrar aquestes barreres i redissenyar completament l'estructura i els processos empresarials. Per a això suggereix que la implementació el eBusiness a tots els nivells de les nostres organitzacions pot ajudar en gran manera a aconseguir aquesta comesa.

5. Gestió de l'Oblit:

La nova realitat competitiva, necessita que donem l'esquena a aquells i a tot allò que ens portat fins aquí. Cada líder necessita una estratègia formal, per oblidar el que ha après.

Cita de Dee Hock: "El problema no està en com tenir noves línies de pensament en la teva ment, sinó en com desprendre't de les velles".

6. Gestió Metafísica:

Estan emergint nous valors. Cada vegada ens movem més en un món on els productes i els serveis són eteris. Un líder ha d'estar al corrent d'aquests canvis.

Tom Peters suggereix que el líder d'una empresa sigui també el MIC de l'empresa ( "Metafísic en Cap").

Cita de Kjell Nordstrom i Jonas Ridderstrale (visita enrrollada): "La 'societat de l'excés' té un excés d'empreses semblants, empra gent semblant, amb educació semblant, amb idees semblants, produint coses semblants, amb preus semblants i amb qualitat semblant".

Tom Peters argumenta que les empreses han definit tantes "millors pràctiques" que ara totes actuen de la mateixa manera.

Per Peters el secret està en centrar-se en les experiències que el nostre client obté adquirint el nostre producte. Al meu entendre aquesta és la part més important de la conferència. La "pedra filosofal" de la nova era: centrar-se en Les Experiències, no en els productes.

En el cas Harley Davinson (conferència impartida per Richard Teerlink, President de Harley Davinson) ja ens va quedar clar que l'estratègia per a la reconversió de Harley s'havia basat en vendre experiències, no productes: "Ens centrem en donar al client motius per anar en moto"... I de pas li venem una moto, però l'important és transmetre tot el que emocionalment aconsegueix quan condueix una Harley.

Experiència que transmet Harley: "Estil de vida rebel

"El que venem és l'habilitat d'un comptable de 43 anys d'vestir-se amb cuir negre, conduir per petits pobles i aconseguir que adolescents tinguin por d'ell".

Peters ho il·lustra amb altres exemples:

  1. Venda de Joguines: Centrar-se en transmetre la cura dels nens. Venda de roba esportiva: centrar-se en l'assistència a esdeveniments esportius. Venda de plats i coberts: centrar-se en l'experiència de menjar fora de casa.
  2. Venda d'eines per a jardí: Centrar-se en els serveis de jardineria. Venda de cotxes: centrar-se en la reparació i manteniment d'automòbils.
    El secret està en connectar emocionalment amb el client i en centrar-se en la diferenciació enfocada a experiències del client. Òbviament has de disposar d'un bon producte, però el que la Gestió Metafísica pretén és que et centris en l'experiència no en el producte.

7. La gestió de la Oportunitat

Existeixen 2 grans grups oblidats de tota estratègia tant de màrqueting com de producte: les dones i la gent entre 45 i 65 anys. Aquests dos segments ofereixen grans oportunitats per al líder que sàpiga com arribar-hi.

Oportunitat 1: Les dones

Según datos mostrados por Peters, las mujeres toman la decisión de compra del 94% de los productos que forman parte de un hogar, del 92% de los destinos vacacionales, del 66% de los ordenadores personales domésticos, del 68% de los coches. En líneas generales, las mujeres toman la decisión de compra del 83% de todas las compras. Pero son las grandes olvidadas de los directores de marketing. Según datos de Martha Barletta, de Marketing to Women, el 91% de las mujeres piensan que los anunciantes no las entienden y el 58% además se sienten disgustadas con los anuncios que ven.

Per Tom Peters, l'essencial del màrqueting per a dones és ser conscients que una dona no compra una marca, s'adhereix a una marca, passa a formar part d'ella. El més important per a una dona és la connexió amb la resta de dones, i això pot fer-ho a través d'una marca.

El consell de Peters és: "primer connecta les dones entre elles i després conéctalas a la marca". (Quan a una nena li preguntes "¿Com ha anat l'escola? ", El més normal és que et compti amb pèls i senyals com li ha anat el dia i et parli de totes les seves amigues. Quan l'hi preguntes a un nen, simplement respon "M'ha anat bé. ")

La meva opinió personal al respecte, com a dona i com marketiniana és que, certament, som un target oblidat. Oblidat fins i tot per nosaltres mateixes. Perquè confesso que en el pla de màrqueting de Noticias.com no s'inclouen accions especials per captar dones, simplement pensem en global i actuem. I aquest precisament, és l'error que per Peters comet la gran majoria de planificadors. I per tant, és una gran oportunitat per a qui sàpiga veure-la. (Tom bona nota i prometo corregir).

Oportunitat 2: entre 45 i 65 anys d'edat

Les xifres que Peters ens ofereix per il·lustrar aquesta oportunitat, ho diuen tot:

Entre l'any 2000 i l'any 2010, el segment de persones entre 18 i 44 anys, va decréixer un 1%. El segment de més de 55 anys d'edat, creixerà un 21%. És més, concretament, el segment de persones entre 55 i 64 anys, augmentarà un 47%.

Paradoxalment, tot i que els majors de 45 seran un segment majoritari i amb una gran capacitat adquisitiva (totes les seves hipoteques estan pagades), gairebé no hi ha productes (a part dels plans de pensions) que es dirigeixin a ells en concret.

Peters veu aquí una gran oportunitat per a tots aquells líders que sàpiguen com aprofitar-la. El seu consell per fer-ho és centrar-se en les innovacions i en els sistemes de lliurament de la mercaderia.

8. Gestió del Portafoli:

Hem de pensar en cadascuna de les parts comentades en els punts anteriors (els nostres empleats amb talent, els clients, els proveïdors, els líders, els projectes, les iniciatives, etc ...) en termes de portafoli. La pregunta clau és: "¿És el nostre portafoli tan estrany com aquests estranys temps demanen? ". El líder d'una empresa ha de pensar com ho faria una empresa de capital risc: creant i gestionant estratègicament diversos portafolis, no realitzant una estratègia general per a totes les parts implicades.

Cita de Mark Twain que il·lustra d'aquest punt: "El millor espadatxí del món no ha de témer al segon millor espadatxí del món; no, a qui ha de témer és a un ignorant antagonista que mai ha tingut una espasa a la mà; no actua com ho hauria de fer, així que l'expert no està preparat per lluitar contra ell; fa coses que no hauria de fer i acaba sorprenent a l'expert i batent".

Si transposem aquesta cita al món dels negocis, vindria a dir-nos que per fer créixer una empresa es necessita trencar amb cercles viciosos de competitivitat i imitació. Tom Peters proposa que ens preguntem si tenim empleats prou rars com per representar la rara societat actual. Proposa també que establim un coeficient de raresa a la nostra empresa amb una escala de l'1 al 10.

9. Gestió de l'Error:

Equivocar-se és més important que mai en l'època en què vivim. La ràtio d'errors és el millor indicador de la ràpida adaptació d'una empresa al seu temps. Un bon líder ha de "gestionar"Els processos d'error (ho va dir literalment).

Cita de Cyril Northcote Parkinson: "La perfecció només s'aconsegueix en les empreses que estan a punt de col·lapsar-".

O sigui, que en temps on la innovació és un dels pilars de l'empresa, s'ha d'encoratjar el que la gent corri riscos i per tant cometi errors. D'aquests errors sortirà coneixement i encoratjant la creativitat a tots els nivells acabarem trobant allò que realment marca la diferència i que ens catapultarà cap a l'èxit.

10. Gestió de la Causa:

Un bon líder crea un "causa", no un negoci. El negoci funcionarà a partir del moment en què tots els empleats, proveïdors i clients treballin per a una causa comuna.

Cita de Richard Brandson: "Jo mai he pensat en mi mateix com un home de negocis. El que sempre m'ha importat és crear coses de les que em senti orgullós".

Cita de Howard Gardner (principals ments: una anatomia de lideratge): "La clau (potser 'La Clau') del lideratge és la comunicació efectiva d'una història".

11. Gestió de la Passió:

La passió mou muntanyes. Això ens va quedar clar en l'exposició de Peters i també a la de la resta de ponents de ExpoManagement. Si alguna cosa és important en els negocis és la passió dels seus líders i dels seus empleats.

Cita de Napoleó: "Un líder és un venedor d'esperança".

L'entusiasme és contagiós, d'això no hi ha dubte. I Tom Peters traspuava passió durant les gairebé dues hores que va durar la seva conferència.
I ja per acabar, incloc aquest petit esquema que pertany a una de les diapositives de la presentació de Peters:

Les 12 veritats de l'èxit en els negocis

  1. El talent és la Falta de respecte per la tradició Passió fins a la irracionalitat.
  2. Creure en "Què és el que estem fent aquí".
  3. No creure en els "comportaments normals de la indústria".
  4. Obsessió per la "Acció" ... i menyspreu cap a aquells que "no ho enxampen".
  5. Velocitat endimoniadament ràpid.
  6. Anar cap amunt i cap a fora.
  7. Odi a la burocràcia (odiar la burocràcia amb passió).
  8. Orientació total cap al client.
  9. Recompensar els errors.
  10. Castigar el triomf mediocre.
  11. Coratge per lluitar sol contra les forces de la "saviesa popular / convencional".
  12. Clara comprensió del poder de la Marca.

Espero que aquest article et sigui tan profitós com ho va ser per a mi la conferència.

Una abraçada.

Estratègies de Màrqueting Digital per Indústries Culturals

Aquest proper dimarts 25 de novembre, participaré com a ponent en les sessions de formació sobre Màrqueting Digital que ofereix l'Institut Català d'Indústries Culturals.

L'objectiu de les jornades és animar la indústria cultural catalana a que utilitzi Internet com a canal de promoció i comercialització. Amb aquesta finalitat, s'ha organitzat un programa de treball que tractarà diversos aspectes del Màrqueting Digital:

  1. Com atraure visites a les pàgines web dels diferents tipus d'indústria cultural.
  2. Com convertir les visites en contactes comercials.
  3. Com convertir les visites en clients (en el cas que hi hagi un comerç electrònic).
  4. Com fidelitzar i desenvolupar als clients.

Els ponents seran:

  • Víctor de Francisco, Que explicarà la captació d'usuaris i el posicionament en cercadors.
  • Jo mateixa, que explicaré la conversió de visita a contacte, la conversió de visita a client i la fidelització dels clients.

La convocatòria ha estat tot un èxit i realment sembla que hi ha un fort interès per part de la indústria cultural catalana a conèixer més sobre com comercialitzar els seus productes a través d'internet o almenys sobre com promocionar-los. En aquests moments hi ha inscrits més de 175 participants.

L'acte es durà a terme a l'Auditori del Centre de Cultura Contemporània de Barcelona (CCCB) el dia 25. La jornada comença a les 10:00 i acaba a les 14:00

Per a més informació i inscripcions:
http://www.numon.net/sde/formacio_6.htm

La venda en línia en el sector hoteler i revenue management en HotelTrack'08

El proper 21 d'octubre es durà a terme HOTELtrack'08 en el marc de HOSTELCO. Aquest seminari l'organitza IDtrack i si s'ha de jutjar pel seu programa promet ser interessant:

  • Evolució i aplicació pràctica del revenue management en el sector hoteler. Montserrat Cano de Sol Meliá
  • Estratègies per a la implementació del Yield Management en un hotel. Sonia Prieto de NH Hotels
  • Avantatges i desavantatges en la implementació d'un ERP en una cadena hotelera. Bernat Real de HOTELS VIVA
  • Taula de debat: ¿el revenue management és el futur per a les petites i grans cadenes hoteleres? moderada per David Peguero Manzanares de CETT Consultors
  • La importància del segell de qualitat en el canal en línia. Miguel Mirones l'ICTE - Institut per a la qualitat turística espanyola
  • Major aproximació als clients: comercialització a través de la xarxa, ús de la web 2.0 en el sector. Javier Gonzalez-Sòria i Moreno de la Santa d'GOOGLE Espanya
  • El web 2.0 en el sector hostaler: la importància de l'opinió del visitant. Pau Ciutad de ATRAPALO
  • El paper del mediador en moment de crisi: problemes i solucions pràctiques. Francesco Canzoniere de VIAJAR.com
  • L'estratègia de vendes en línia des del punt de vista d'un hoteler. Ton Lodder de T3 Hotels
  • Les quatre claus per a l'èxit del seu hotel a Internet. Toni Mascaró de eMascaró
  • Màrqueting en Mitjans Socials, el client pren el poder. Jaume Pons de ITH (Institut tecnològic hostaler)
  • La venda i el posicionament online. Moderador: Enric López de CETT - UB

Em sembla especialment interessant escoltar les diferents propostes sobre aplicacions de la Web2.0 al sector hoteler que faran Google, Atrápalo i el ITH, ja que no és fàcil aplicar un gran nombre de conceptes 2.0 a la pàgina web d'un hotel, i per tant els nous enfocaments sempre són benvinguts.

També la ponència de Toni Mascaró promet ser interessant per la gran experiència que tant ell, com la seva empresa, tenen en el sector hoteler online. Serà un plaer escoltar-lo.

D'altra banda hi ha la xerrada de l'ICTE amb el tema del segell de qualitat. Espero que també sigui interessant i no se centri només en la certificació en si ... Vaig llegir un estudi fa un parell d'anys que demostrava que els segells de qualitat i els de seguretat incrementaven la ràtio de conversió de les pàgines web de comerç electrònic (fins aquí res que no sigui de sentit comú). Però l'estudi anava més enllà i analitzava l'impacte sobre les ràtios de conversió segons les diverses localitzacions dels segells a la pàgina web. Molt interessant. A més, precisament aquesta setmana des GeaMarketing i Witbookings estamos llevando a cabo una batería de A/B testing con la página web de un hotel, donde parte de los temas que testeamos son el impacto de los sellos de calidad y seguridad. El objetivo es aumentar la conversión de visitas a cliente en la web de este hotel del 1% al 3%. La página es nueva y está online desde agosto, ahora ya tenemos suficiente masa crítica como para empezar a realizar este tipo de tests, así que en ello estamos.

L'A / B testing és interessantíssim: en alguns casos hem arribat fins 4,5% gràcies al fet d'haver realitzat A / B testing amb diverses versions de pàgines en webs d'hotels ... però ja em vaig per "les branques" i ara em posaria a parlar de l'a / B testing i és un tema que dóna per a molt ... així que reprenc el tema de HotelTrack'08 i tanco el post: ens veiem en HotelTrack dimarts que ve!

Una abraçada.

Presentació de la Guia de Comerç Electrònic

Montserrat PeñarroyaAhir (... per fi!) Vam presentar la Guia de Comerç Electrònic: 23 Tècniques perquè la teva comerç electrònic sigui un èxit.

Ha estat llarg i dur ... com un part!

Tot va començar fa gairebé un any. Durant aquest any Alex de Anta i jo mateixa hem estat escrivint aquesta guia ... més de 80 pàgines parlant de tècniques efectives perquè un comerç electrònic funcioni i una gran quantitat de bones pràctiques i exemples.

La Guia ens l'havia encarregat la Cambra de Comerç de Barcelona i ACC10, i per tant, ha estat llegida i revisada per aquestes dues institucions. També ha estat revisada per correctors d'estil i per maquetadors. Cada canvi ha requerit comentaris i "negociacions" ... per això hem trigat gairebé un any a poder donar-la per finalitzada. Ha estat dur, de debò. Sort que ja està.

La Guia es regalarà a totes les empreses de la demarcació de la Cambra de Comerç de Barcelona, ​​i es pot descarregar aquí: Guia de Comerç Electrònic

L'acte de presentació va tenir lloc a la Llotja de Mar i va ser en el marc d'una jornada dedicada al Comerç Electrònic. El programa era el següent:

Jornades:
Com podem potenciar el comerç electrònic a la nostra empresa

L’evolució de les tecnologies de la informació ha permès el desenvolupament de noves formes de comercialització. L’economia digital ofereix, a tot el teixit empresarial, un important nombre d’oportunitats i beneficis, com establir nous canals de comercialització, guanyar eficiència, visibilitat i estalvi, i alhora esdevenir més eficients en els nous mercats globals.

La jornada es desenvoluparà en diferents blocs en què, a través de persones expertes, es farà un recorregut pels aspectes estratègics, conceptuals i pràctics més importants dins d’aquesta temàtica que suposa una gran oportunitat comercial i de creixement empresarial per als propers anys.En aquesta jornada tractarem el comerç electrònic que fa referència a les empreses: el B2B (les transaccions comercials entre empreses) i el B2C (les transaccions comercials entre empresa i consumidors finals).

L’objectiu de la jornada és posar en contacte experts en l’àmbit de gestió del comerç electrònic i empresaris, per tal que els experts expliquin les millores, repercussions i avantatges de la implantació de les TIC i els empresaris puguin resoldre els seus dubtes. Aquesta jornada ha de permetre a l’empresari conèixer de primera mà els beneficis que li poden aportar les TIC en aquest àmbit de gestió a l’empresa.

Objectiu: conversió del 4% a la pàgina web d'un hotel

Què és la conversió d'una pàgina web d'un hotel i quin hauria de ser? La conversió de la pàgina web d'un hotel és la ràtio que obtenim si prenem el nombre total de reserves que es realitzen a través de la pàgina web, dividit pel nombre de visites de la pàgina web.

Amb una pàgina web acabada de fer i sense conèixer a fons als usuaris d'aquesta pàgina web, hauríem de començar per un 1% de conversió. És a dir: de cada 100 visites al web, 1 visita es converteix en reserva.

Si la pàgina web d'un hotel està per sota de l'1% és que té un problema (o diversos problemes, però és massa llarg tractar aquí i pots trobar més info al nostre blog corporatiu).

Si la pàgina web d'un hotel està per sobre de l'1% és que anem bé per començar. I podem plantejar el fixar-nos un objectiu ambiciós. Aquest objectiu és arribar a una xifra entre un 3% i un 4% de mitjana (veurem més endavant que aquest percentatge varia en funció de certs perfils i de l'origen de les visites).

Per què hauríem de tenir tan clara la conversió de la nostra pàgina web?

Sobretot, per poder realitzar previsions de facturació: si tenim clara la conversió i és una xifra correcta, llavors podem centrar-nos en atreure al nostre públic objectiu a la pàgina web de l'hotel.

A més, podrem calcular el cost d'adquisició d'un nou client i amb aquesta xifra, podrem saber si les campanyes publicitàries que duem a terme per atraure visites són rendibles o no ho són.

Por ejemplo, si dedicamos 500 euros al mes a atraer visitas a través de anuncios en Adwords de Google y sabemos que la web convierte un 3%, antes mismo de iniciar la campaña podemos saber el coste de adquisición de un cliente, podemos fijar en Google Adwords el coste máximo por adquisición de visita (0,75 euros por clic, para empezar) y por lo tanto, podemos prever que con 500 euros, obtendremos 667 visitas como mínimo. Si sabemos que convertimos un 3%, podemos prever que de las 500 visitas obtendremos 20 clientes. Por lo tanto, el coste de adquisición de un cliente es de 25 euros (500 euros / 20 clientes). Con esta cifra, podemos preguntarnos si tenemos margen suficiente para atraer clientes siguiendo estas premisas y si la campaña es rentable o no.

Per què hi ha hotels que no coneixen la conversió de la seva pàgina web?

Per conèixer la conversió a client de la pàgina web només cal conèixer el nombre de visites que té la pàgina i el nombre de reserves que arriben a través d'ella. Això és fàcil d'obtenir, amb un mínim d'organització de les dades. El més complicat és poder aconseguir els perfils dels usuaris que es converteixen en client, per poder realitzar accions només per aconseguir aquest tipus d'usuaris.

Però tot i això, hi ha hotels que no coneixen aquesta ràtio. Això no hauria de ser així. Qualsevol gestor de pàgina web ha de conèixer el seu objectiu i la seva conversió. Tot i que el motor de reserves de la web no permeti la inclusió de codis de seguiment (problema molt freqüent). Ja he indicat que es tracta només de conèixer 2 dades. Això no pot ser tan complicat!

La conversió difereix segons les característiques sociodemogràfiques de l'usuari

Si el nostre motor de reserves permet incloure codis de seguiment i conversió, llavors la tasca d'obtenir un ràtio elevat és molt més fàcil, ja que podem concentrar-nos en conèixer als usuaris que es converteixen més i a aconseguir atraure només aquests a la pàgina web.

Per exemple, si la nostra pàgina web està en anglès i en castellà, segurament tindrem una ràtio de conversió més elevat entre anglesos, holandesos, escandinaus, etc ... que entre italians, francesos o alemanys, ja que els primers parlen millor anglès que els segons.

Amb un bon programa d'analítica web podem obtenir ràtios de conversió per cadascuna de les variables sociodemogràfiques per les que se'ns permeti segmentar.

Amb dades de conversió bé segmentats també podem fer modificacions a la pàgina web que ajudin a convertir els usuaris que ara no estem convertint.

La conversió difereix segons l'origen de la visita a la pàgina web

En el nostre programa d'analítica web veurem també que certes paraules clau converteixen més que d'altres.

Por ejemplo, la gente que busca en Google el nombre de nuestro hotel, se convierte más que los que buscan “hotel barato en Barcelona” por ejemplo. Esto es porque los primeros o bien ya conocen nuestro hotel, o bien han leído sobre él, o bien tienen referencias sobre él. En cambio los que buscan términos generales no lo tienen tan claro y cuestan más de convertir.

El ratio de conversión de alguien que busca en Google el nombre del hotel puede llegar a ser del 8% y hasta del 10%. De ahí que sea tan importante para un hotel aparecer bien en las páginas web de intermediación hotelera, ya que un gran número de usuarios visita éstas páginas y luego busca en Google el nombre del hotel para ver si encuentra precios más baratos, para ver más fotos del hotel y para ver paquetes y ofertas tentadoras. Y también sea tan importante para el hotel gestionar bien su reputación online.

Hi ha molts més factors que influeixen en la conversió d'una visita. Podem anar tractant en els comentaris d'aquest post si algú s'atreveix a participar. Us convido a fer-ho i aconseguir així entre tots un bon compendi de factors.

Ens parlem.
Montse.

Descobreix com treure el màxim partit a la funció "Comparativa" de Google Analytics

En aquest article tractarem els punts:
Com actiu la funció "Comparativa"? i Com li puc treure el màxim profit?

Durant el mes de març 2008 Google ha posat en marxa una nova funcionalitat a Google Analytics: la Comparativa o Benchmarking (en les versions en anglès). Aquesta funció, que està encara en fase beta, permet que comparem les nostres estadístiques amb les d'empreses que operen en mercats similars, comparant les dades de forma anònima.

Les dades que podem comparar són els següents:

  • Les nostres visites i les nostres pàgines vistes, respecte a altres pàgines del nostre sector i amb formats similars.
  • El temps que les visites romanen al nostre web, comparat amb el que romanen en altres pàgines semblants a la nostra i així com el percentatge d'abandonaments.
  • El nombre de noves visites que som capaços d'atreure, respecte a les que arriben a altres sites.

Com actiu la funció de Comparativa:

Primer has de indicar-li a Google Analytics que vols compartir les teves dades, de manera anònima. Això et donarà dret a tu a poder accedir a les dades de la comparativa. Per activar el "compartir dades" has d'entrar al teu compte de Google Analytics, i abans d'entrar a veure l'informe en aquesta mateixa pantalla (en la de "Configuració d'Analytics") busca un enllaç anomenat "Edita el compte i la configuració per compartir dades "(està a la part superior central) i entra.

Un cop dins, selecciona la casella "Compartir les meves dades de Google Analytics" i després activa "De manera anònima amb els productes de Google i el servei de Comparatives".

Ja està. En pocs minuts el nou servei estarà activat ...

Podràs veure els resultats si entres a "Veure informes" (el panell de control a què accedeixes normalment per veure els teus estadístiques) i prems sobre "Usuaris" al menú de l'esquerra. Veuràs que al menú dins de "Usuaris" t'apareix una nova funcionalitat: "Comparatives (beta)". Fes clic en aquest enllaç per accedir a la comparativa. Veuràs les dades amb què et compara Google Analytics en forma de gràfica de color gris superposada a la de les teves dades.

Però el teu treball no ha finalitzat ...

Com li puc treure el màxim profit?

No et conformes amb les dades que Google Analytics t'ofereix comparant-los amb altres webs d'una mida semblant al de la teva. T'interessa que la comparativa sigui amb empreses del teu mateix sector.

Vegem com has d'indicar la temàtica de la teva pàgina web.

Has de fer el següent:

En aquesta mateixa pàgina (la de "Comparatives (beta)"), busca un enllaç anomenat "Obrir llista de categories" (està a la zona central superior) i clica sobre ell. Un cop dins selecciona teu sector i desplega el llistat per seleccionar un subsector i si és possible, una jerarquia més. En el nostre cas, per exemple, es tractaria d'seleccionar:

Negocis -> Publicitat i Màrqueting -> Serveis de Màrqueting

Veuràs que quan seleccions teva categoria, la gràfica de dades comparades s'ajustarà més al teu gràfica.

Ara ja pots començar a analitzar les teves dades comparant-los amb els que t'ofereix.

Hauries obtenir el següent:

  • Les teves gràfiques de pàgines vistes i d'usuaris han de seguir el mateix patró que els de la comparativa. Si no és així, alguna cosa està passant i has descobrir-ho.
  • El ratio de páginas vistas por usuario debería ser el mismo (o superior). Si no lo es, márcate como objetivo conseguir el mismo ratio y emprende acciones para que así sea. Por ejemplo: mejorar la usabilidad de tu site, incluir textos que persuadan al usuario para que navegue más, incluye contenido interesante que pueda complementar la información que el usuario busca en tu página, etc.
  • El porcentaje de rebote o número ratio de usuarios que abandonan tu site debería ser igual o menor que el de la comparativa. Si no lo es, algo falla: o bien estás atrayendo usuarios a tu página web que no son tu target (tu público objetivo) y por eso se van sin navegar, o algo pasa con la gente que llega a tu web. Tener este ratio elevado a veces puede ser indicativo de fraude en las campañas de marketing (la gente entra pero no navega… hay empresas que se dedican a pagar a falsos usuarios para que hagan esto y ellos se enriquezcan con los anuncios que muestran en su página web). Analiza este ratio por palabra clave, por campaña y por cualquier tipo de segmento que puedas ver desde Google Analytics, y descubre por qué está por encima de la media.
  • La mitjana de temps en el teu lloc hauria de ser igual o superior al de la comparativa. Si no ho és, de nou necessites revisar el contingut, la usabilitat i la persuasió dels textos.
  • El nombre de noves visites també hauria de ser igual o superior. Si no ho és, alguna cosa passa a la teva web: o bé no realitzes cap acció de màrqueting per atreure nous usuaris, o bé necessites analitzar tot el que fa referència a captació de nous usuaris i a les fonts de trànsit per veure què falla.

La meva recomanació és que facis el seguiment de la comparativa durant un temps i vagis realitzant accions de correcció perquè les teves dades siguin iguals o superiors a ella.

Google ha publicat un complet Preguntes i Respostes sobre aquest servei.

Podràs llegir-lo clicant aquí: Preguntes i respostes sobre Google Analytics i la Funció Comparativa

(http://www.google.com/support/analytics/bin/answer.py?hl=es&answer=87515)