Entrades

Com fer un bon resum executiu? (Veure exemples)

Aquests dies, alguns dels Màsters en els que imparteixo classes de Màrqueting Digital estan arribant al seu final i els alumnes han de presentar els seus projectes de final de Màster. Aquests projectes poden ser en forma de recerca, en forma de Pla de Màrqueting o en forma de Pla de Negoci. La major part dels meus alumnes trien aquesta última opció. Així que les tutories d'aquestes últimes setmanes són per acabar d'ultimar els seus projectes, preparar els resums executius (Que si bé s'inclouen al principi d'un business plan, s'escriuen al final) i per preparar les presentacions que hauran de realitzar davant un tribunal de la universitat.

Durant les tutories d'aquesta setmana m'he adonat que per a molts d'aquests alumnes, realitzar un resum executiu no és tan fàcil com em sembla a mi. Així que per a ells, he escrit aquest post.

Què és un resum executiu?

1 resum executiu és un document que es lliura com a apèndix d'un business plan i que té per objectiu resumir en unes dues pàgines, el nostre pla de negoci.

Aquest document és el que donarem als nostres possibles inversors en una primera presa de contacte. Mai lliurarem el nostre business plan directament, per dues raons:

  1. Perquè el nostre possible inversor encara no sap si li interessa o no el nostre negoci, i per tant, no desitjarà llegir un document que pot arribar a tenir més de 100 pàgines (desitjarà com a màxim, dedicar 5 minuts a escoltar-nos).
  2. Perquè no coneixem al nostre futur inversor (... podria ser un futur competidor) i no anem lliurant el nostre business plan a qualsevol.

Com es pot fer un resum executiu de forma fàcil?

La manera més senzilla i efectiva (o almenys aquesta és la meva opinió sobre la base a la meva experiència) per fer un bon resum executiu és plantejar-ho en forma de FAQs (Frequently Asked Questions), és a dir, en forma de preguntes que poden plantejar els nostres possibles inversors i que mirarem de respondre en tres línies màxim per pregunta.

Quines preguntes es planteja un possible inversor?

Aquestes són algunes de les preguntes a les que el nostre resum executiu, Com a mínim, hauria de respondre:

  1. Quin problema has detectat?
  2. En què consisteix el projecte? (Com vas a arreglar el problema?)
  3. On és el negoci? (Com guanyaràs diners?)
  4. Quants diners es necessita per crear-lo?
  5. En quant de temps s'arribarà al seu punt d'equilibri (o el seu punt mort, o la seva cobrir les despeses, .. segons d'on sigui l'inversor)? i Quins resultats econòmics s'obtindran?
  6. Quin equip el porta a terme?
  7. Per què creiem que tindrà èxit?

Aquestes mateixes preguntes són les que segurament es plantejarà també el tribunal que escoltarà la nostra tesi de final de màster, així que val la pena que els alumnes les portin ben preparades i que siguin capaços de respondre-les sense vacil·lació.

En aquest vídeo et explico com fer-ho.

Per veure un exemple de Resum Executiu amb les preguntes incloses, prémer aquí: Exemple resum executiu

Per veure un exemple de Resum Executiu redactat sense les preguntes incloses, prémer aquí: Exemple resum executiu febrer

Tots dos exemples són perfectament vàlids tant per presentar a un tribunal de projectes com per a presentar a possibles inversors.

Espero haver estat d'ajuda.

Ens parlem.

Curs de Comerç Electrònic a la Cambra de Comerç de Barcelona

Cámara de Comercio de Barcelonaels propers 7, 14 i 21 d'octubre tinc el plaer d'impartir un curs de Comerç Electrònic a la Cambra de Comerç de Barcelona.

L'objectiu del curs és aconseguir que l'alumne conegui tota la teoria que afecta la creació i promoció d'un comerç electrònic, i que sigui capaç d'executar el Pla d'Acció Online que haurem anat creant al llarg dels tres dies de classe. D'aquesta manera, a més d'adquirir coneixements sobre Comerç Electrònic, l'alumne disposarà d'un Pla d'Acció Online per al seu negoci, en el cas que ja el tingui, o bé d'un Pla d'Acció que li servirà de guia quan hagi de crear-ne un .

Aquest curs està dividit en dos tipus de sessió: una sessió teòrica de 5 hores i dues sessions pràctiques de 5 hores cadascuna.

A la primera sessió analitzarem les característiques d'un bon comerç electrònic, l'estructura bàsica d'aquest tipus de pàgines web, les diferents plataformes de comerç electrònic que hi ha al mercat, els sistemes de pagament, i diferents aspectes legals que cal tenir en compte a l'hora de crear un comerç electrònic. També aprendrem com realitzar un benchmark de competència i quins paràmetres hauríem d'analitzar per crear-lo.

En les altres dues sessions veurem els quatre processos bàsics del Marketing Digital i totes les seves tècniques per dur-los a terme amb èxit. Entre aquestes tècniques es troba el posicionament en cercadors (SEO), la publicitat en cercadors (SEM) la publicitat en portals de tercers, màrqueting per correu electrònic, Etc ... En total, 21 tècniques que ens ajudaran a aconseguir bons resultats a l'hora de promocionar un comerç electrònic i d'aconseguir conversions a client.

Per veure el programa complet i eventualment inscriure't al curs, podeu dirigir a la pàgina web de la Cambra de Comerç http://www.cambrabcn.org/web/cambra i navegar per l'agenda (buscar 7 d'octubre). (Nota: no puc incloure l'enllaç directe perquè depèn de la sessió d'usuari).

Una abraçada.

Coneix com Internet ha afectat a les 5 forces de Porter

Internet ha canviat algunes de les bases de les que partia Michael Porter en 1980 quan va publicar les 5 Forces que intervenen l'èxit o el fracàs d'un sector o d'una empresa.
Michael Porter
Al llarg d'aquests últims anys, Porter ha anat modificant i matisant les 5 forces. En aquest article veurem com han anat evolucionant per adaptar-se als nous temps.

Michael Porter estarà a Espanya durant el 12 i el 13 de maig impartint una conferència en el marc de Expomanagement Madrid 2005. Serà un moment immillorable per conèixer de primera mà la seva opinió sobre els canvis que internet està produint en la nostra economia i en les forces que la mouen.

Què són les 5 forces de Porter?

El 1980 Michael Porter va desenvolupar aquest mètode d'anàlisi per tal de descobrir quins factors determinen la rendibilitat d'un sector industrial i de les seves empreses. Per Porter, existeixen 5 diferents tipus de forces que marquen l'èxit o el fracàs un sector o d'una empresa:

  1. La rivalitat entre competidors
  2. L'amenaça de nous participants en el mercat
  3. L'amenaça de productes que substitueixin als nostres
  4. El poder de negociació dels compradors
  5. El poder de negociació dels proveïdors

Quan s'utilitza l'anàlisi de les 5 forces de Porter?

  1. Quan desitges desenvolupar un avantatge competitiu respecte als teus rivals.
  2. Quan desitges entendre millor la dinàmica que influeix en la teva indústria i / o quina és la teva posició en ella.
  3. Quan analitzes la teva posició estratègica i busques iniciatives que siguin disruptives i et facin millorar-la.

Però Internet ha canviat algunes de les bases de les que partia Porter en 1980 per a cada un dels 5 factors. Porter mateix, al llarg d'aquests anys ha anat modificant-les i adaptant-les al món actual.

En aquest article analitzarem les 5 forces i veurem com Internet ha canviat les regles del joc i què hem de considerar si volem seguir utilitzant aquest tipus d'anàlisi.

1. La rivalitat entre competidors:

Porter centra les seves recomanacions en desenvolupar diferències entre els nostres productes i els de la competència, per evitar caure en competir per preu, estratègia que a la llarga acabaria afectant la rendibilitat de les dues empreses.

  • Pero Internet ha permitido que realmente se puedan reducir los costes en empresas cuyos costes están relacionados con la comunicación, con la recepción de información o con la concertación de transacciones. Así que una gran parte de las empresas que han sabido aprovechar las ventajas que les brinda Internet y la tecnología asociada a la red, acaban pudiendo ofrecer precios más bajos y por lo tanto, compitiendo por precio en su mercado. Ante un mismo producto, con dos precios diferentes, la fidelización del cliente sólo influye en la pequeña cantidad de diferencia de precio que el cliente tolerará antes de abandonarnos e ir a la competencia. Internet permite que la rivalidad sea por precio, sin que esto lleve a una guerra donde no haya ganador.
  • Internet també ha provocat que apareguin al mercat gran quantitat de productes que abans només estaven destinats a un mercat local, de manera que encara que el nostre producte fos únic al nostre mercat, ara apareixen productes idèntics al nostre ... així que de nou acabem competint per preu .
  • La relación entre competidores ha cambiado radicalmente con la globalización de los mercados. Los clusters locales especializados en la producción de determinado producto o servicio, hacen que la relación entre empresas competidoras sea colaborativa, con objetivos con miras a desarrollar juntas tecnologías, investigación que hagan subir la productividad y la innovación de las empresas que participan en el cluster. Silicon Valley y Hollywood son los clusters más famosos, pero existen cientos de miles de clusters locales que han cambiado radicalmente la relación entre competidores.

Hi ha informació sobre l'efecte dels clústers locals en la relació entre competidors en diversos articles publicats pel mateix Michael Porter. Al final de l'article citem un d'ells.

2. L'amenaça de nous participants:

L'amenaça que nous participants entrin al nostre Mercat és més gran, quan les barreres d'entrada són baixes, quan les empreses que participen en un mercat no desitgen lluitar contra els nous jugadors i quan un nou jugador té grans expectatives de guanys si entra en aquest mercat. Així que Porter advoca per incrementar les barreres d'entrada en un mercat. Les seves recomanacions són les següents:

  1. Aprofitar les economies d'escala per baixar costos
  2. Crear productes diferenciats i patentar.
  3. Desenvolupar la imatge de marca de l'empresa, perquè als clients els sigui més difícil canviar de marca.
  4. Tancar l'accés als canals de distribució.
  5. Disposar de restriccions per a nous jugadors, dictades per les institucions governamentals.

Però ...

  • Este modelo es válido para mercados estáticos. Internet ha propiciado multitud de mercados dinámicos que no permiten aplicar las recomendaciones de Porter. La consolidación de las empresas puntocom supervivientes al crac del 2000/2001 han cambiado los modelos de negocio y las cadenas de valor. Las puntocom han destruido eslabones de la cadena y han creado nuevos escenarios competitivos en los que han sido aplicaciones asesinas de muchos servicios ofrecidos hasta ese momento sólo por el mundo offline (ejemplo: las bolsas de trabajo online, las páginas web de clasificados de compraventa, las subastas online, etc.).
  • Les externalitats de xarxa, d'altra banda, porten a la creació de monopolis naturals ja que generen processos de retroalimentació positiva que fan que amb cada nou usuari d'un servei aquest tingui més valor per al següent usuari.

3. Les amenaça de l'aparició de productes substitutius:

Porter considera un producte és substitutiu d'un altre, només si reemplaça un producte d'un sector industrial diferent al seu. Per exemple, el preu de les llaunes d'alumini per a begudes, està en funció de les fluctuacions del preu de les ampolles de vidre i de les ampolles de plàstic. Són envasos substitutius, però no són rivals que provenen de la indústria de l'envasat en alumini.

  • La tecnología cada vez más permite la generación de nuevos negocios que hasta ahora eran impensables. Los cambios tecnológicos radicales que estamos sufriendo no permiten realizar ningún tipo de predicción ni análisis previo sobre este punto. Por ejemplo, pensemos en el mercado del ancho de banda: tenemos las conexiones vía cable telefónico, vía satelital, vía red eléctrica, etc… todas aparecidas y desplegadas en un espacio de tiempo relativamente corto. Se hace difícil poder prever y contrarrestar los efectos de este tipo de productos. El usuario cambiará tan pronto como perciba que el coste del nuevo producto es más bajo o cuando obtenga nuevas funcionalidades.
  • Internet a més, habilita altres formes de satisfer necessitats i funcions, creant així nous i inimaginables substitutius.

4. El poder de negociació dels compradors:

Per Porter aquesta amenaça ha de neutralitzar amb una estratègia adequada que persegueixi aquesta finalitat.

  • La veritat és que gràcies a Internet, els clients cada vegada tenen més poder. Encara que vist des del punt de vista de l'empresa tradicional això no és precisament positiu:
  1. Internet incrementa la informació sobre els productes i la realitat del mercat.
  2. Incrementa el poder de negociació perquè proporciona vies més directes al client i elimina baules en la distribució dels productes.
  3. Proporciona un marc immillorable per unir consumidors i realitzar accions de pressió contra determinades empreses quan els clients estan insatisfets.
  4. Per entendre millor aquest punt recomano la lectura del resum de la conferència de Philip Kotler al Fòrum Mundial del Màrqueting i Vendes (Barcelona 2004): Els 10 principis del "nou Màrqueting

5. El poder de negociació dels proveïdors:

Porter centra l'anàlisi d'aquest punt remarcant que el poder dels proveïdors depèn de la importància dels mateixos (pensem en proveïdors que tenen captiu al mercat ex .: Telefónica, Microsoft, etc.).

  • La tendència actual és a tractar els proveïdors com a socis de l'empresa, i compartir amb ells l'objectiu final de satisfer les necessitats dels nostres clients. La relació client-proveïdor està canviant.

Encara que tot el matisat en els comentaris a les 5 forces apunta que Internet ha obligat a les empreses a competir per preu, Internet també ha propiciat que algunes d'elles hagin aconseguit grans èxits en les seves estratègies de diferenciació. Aquestes empreses són les empreses que són forts en:

  • Investigació científica.
  • Equips de desenvolupament de producte amb talent i creativitat.
  • Equips de vendes amb grans habilitats de comunicació i de percepció de les necessitats d'un mercat canviant.
  • Imatge de marca que transmet innovació i qualitat.

Però els riscos associats a la diferenciació també han estat magnificats per Internet:

  • La imitació dels nostres productes per part de tercers que no han invertit en R + D.
  • El gust canviant i impredictible dels clients.
  • Així que com a colofó ​​a l'article diria que Internet ha fet que l'anàlisi de les 5 forces de Porter, tot i ser vàlid en els nostres dies, és molt més complex del que era i amb moltes més variables a tenir en compte.

informació relacionada

Article de Michael Porter sobre els Clústers locals.
Harvard Business Review: Les agrupacions locals

Article resum de la conferència de Philip Kotler sobre el Nou Màrqueting i de l'augment de poder dels consumidors. Philip Kotler: els 10 principis del "Nou Màrqueting"

Informació sobre Expomanagement, Madrid 2005, on Michael Porter donarà una conferència sobre l'estratègia orientada als resultats:

  • L'estratègia orientada als resultats
  • La lògica econòmica de la major rendibilitat
  • Com reconèixer en quin tipus de negocis competeix la seva empresa
  • La importància d'abandonar la competència destructiva i adoptar la competència estratègica
  • Quines són les cinc claus per aconseguir una estratègia efectiva
  • Per què la majoria de les empreses no tenen estratègia
  • Com descobrir l'estratègia correcta
  • Com comunicar i implantar amb èxit una estratègia: passos essencials

http://www.expomanagement.es/congreso/congreso.html

Per què el contingut gratuït fa pujar la facturació? (Ogame)

Tots ho sabem, donar valor a canvi de res és una de les millors armes per triomfar a Internet. Si pots oferir un bon percentatge del teu servei gratuït sense que se'n ressentin els teus resultats això acaba repercutint positivament sobre el teu negoci.

Algo que los que llevamos años creando negocios en Internet sabemos a ciencia cierta, no es siempre fácil de explicar a terceros. En charlas y clases veo caras de escepticismo cuando tratamos este tema. La gente se pregunta ¿Cómo puedo ganar dinero ofreciendo cosas gratis?, o piensan que si das parte de tu contenido o lo que sea, gratis, mal acostumbras a los usuarios o piensan también que estás devaluando tu imagen… nada más lejos de la realidad. Pero ¿cómo se lo explicas para que lo entiendan?

L'explicació és senzilla: el màrqueting viral que genera una mica gratuït és molt més gran que el que es pot generar amb un producte de pagament. Així que que si ets capaç de transformar els usuaris que arriben al teu web en clients, tens la partida guanyada.

Des de fa uns dies, tinc nous arguments per convèncer als meus alumnes ...

Ogame

Si hi ha alguna cosa que m'apassiona, són els videojocs ... i d'entre tots els jocs, els jocs d'estratègia. Des de principis de gener de 2005 estic jugant a Ogame (http://es.ogame.org) Un joc d'estratègia emmarcat dins del gènere de jocs per torn multijugador massius (massive multiplayer turn based game). És dels que es juga per web, sense requeriment d'instal·lació de programari. Típic joc de colonitzar planetes, (nota per als majors de 30: és com el VGA Planets però sense enviar els torns per email). És gratuït. És addictiu.

En aquests moments som més de 7.000 jugadors jugant en una mateixa partida.

Porto analitzant el creixement de Ogame des que em vaig incorporar a ell. Algú pot endevinar quant creix diàriament el nombre de jugadors?

El nombre de nous jugadors creix diàriament un 6%. ¡Diàriament !!

T'imagines un negoci que creixi a un 6% geomètric diari?

Bé ... certament costa d'imaginar. En aquest cas seria fer trampa considerar que OGame és un negoci. Almenys pel que fa a la versió espanyola es refereix. Les versions alemanya i anglesa, ja són aigua d'un altre paner.

Els administradors del joc (alemanys) de moment han descartat el mercat espanyol. El model de negoci per a les altres versions és el següent:

Model de negoci: venda de publicitat en la comunitat alemanya i en anglès + versió del joc de pagament sense publicitat i amb més funcionalitats que faciliten l'organització de les teves estratègies.

Publicitat a la versió espanyola existeix, però és mínima, està mal segmentada, és per pop-up 's (amb la qual cosa te les pots saltar totes si vols) ... i el pitjor de tot ... és tota en alemany. D'aquí la meva afirmació que els alemanys han decidit no explotar el mercat espanyol, de moment.

Però tornem al que ens interessa d'aquest article. Com demostrar als incrèduls, que oferint alguna cosa gratuït, acabes fent pujar la facturació?

Analitzem el creixement del joc:

El secreto está en la estructura de red que está detrás del juego. No es propiamente una red de Metcalfe (para conocer qué es una red de Metcalfe leer: Análisis del “Por qué eBay (y posiblemente Google) abren su código fuente a los desarrolladores”. Si analizamos su crecimiento veremos que no sigue una curva potencial típica de las redes de Metcalfe (crecimiento=número de usuarios ^2). Tampoco sigue la curva de crecimiento de una red grupal (crecimiento=número de canales ^usuarios), sino que es una especie de mezcla de ambos, que acaba mostrando una gráfica parecida a la curva de implementación de una nueva tecnología, la hype curve de Gartner (ver imagen adjunta). Es decir, primero sufre un crecimiento muy fuerte (en enero llegamos a un crecimiento de un 15% diario), luego baja de golpe, y acaba por estabilizarse un poco más arriba de los mínimos en los que ha bajado (al 6% diario que estamos ahora).

El màrqueting viral de OGame funciona també com el d'una xarxa de contactes ... a petites explosions segons la recomanació va arribant a petits grups d'amics o comunitats. D'aquí que en certa forma acabi mostrant una corba que combina els creixements grupals amb els creixements de xarxes de Metcalfe.

Sigui com sigui ... acabem amb un creixement estable del 6% diari. Això són moltes noves visites a una pàgina web, diàriament. Moltes més de les que podem atreure amb qualsevol campanya de màrqueting, d'indexació en cercadors, de publicitat en Adwords, ... o qualsevol cosa que puguem idear per incrementar les visites a la nostra pàgina web.

Un cop més, repeteixo, el secret està a saber convertir les vistes en clients. I aquí si que el màrqueting viral o el contingut gratuït, ja no tenen res a veure. Ells ja han complert la seva comesa: portar usuaris a la pàgina. Aquí només compta la nostra habilitat com a gestors de negoci.

Com convertim usuaris en clients?

Això ja serà motiu d'un altre article. Però per no deixar insatisfets als lectors, comentar que hi ha diversos models:

  • Jocs en línia: Oferir una versió del joc de pagament, amb més funcionalitats i sense micromolestias com pot ser la publicitat. Aquest és el model triat pels gestors alemanys de OGame per les seves altres comunitats.
  • Llocs web de venda de continguts: Oferir continguts ampliats i de més qualitat, però dels mateixos autors, per un preu raonable.
  • Mercats en línia i classificats: Oferir un paquet de serveis de valor afegit que complementi els serveis que reben gratuïtament tots els usuaris, però que sabem per entrevistes realitzades amb alguns dels usuaris, que alguns d'ells estarien disposats a pagar per obtenir. En aquests paquets es pot oferir publicitat dels seus productes, més visibilitat, funcionalitats extra, etc.

Hi ha més models, però com he comentat abans, el tema mereix un article a part. L'important és recordar que no hi ha millor manera d'atreure usuaris a la teva pàgina web que oferint contingut gratuït que generi màrqueting viral a velocitats hyperlumínicas ;-)

Enllaços relacionats:

Ogame: http://es.ogame.org

Article sobre les xarxes de Metcalfe: Xarxes de Metcalfe

Presentació en Power Point sobre les Xarxes de Metcalfe: Xarxes de Metcalfe