Entrades

La microsegmentació i el Màrqueting 2.0

Què és la microsegmentació?

la microsegmentació és una tècnica que consisteix a dividir al públic objectiu d'un producte o servei en parts el més petites possibles ... gairebé úniques, en segments realment molt, molt petits.

Molts d'aquests segments, fins ara, estaven fora del mercat perquè no representaven una massa crítica suficient com per ser considerats rendibles i per tant no eren atacats publicitàriament o amb productes fets a mida.

Això ha canviat amb l'arribada d'internet i ara, el cost d'arribar a aquests segments i de preparar una oferta especialment pensada per a ells, ha fet que sí sigui rendible considerar-los part del mercat, i per tant, que la microsegmentació sigui una pràctica cada vegada més emprada a causa dels bons resultats que s'obtenen utilitzant-la.

La Cua Llarga i la microsegmentació

Aquest concepte de màrqueting que consisteix a dividir el públic objectiu en microsegmentos i tenir-la en consideració a nivell comercial, és el que diu "La cua llarga" o "la llarga cua"I és típic de la nova internet, del que anomenem web 2.0.

És tot el contrari al principi de Pareto, Un principi clàssic en economia i en màrqueting. El principi de Pareto postula que el 20% d'una acció produirà el 80% dels efectes, mentre que el 80% restant només origina el 20% dels efectes.

El principi de la Llarga Cua té molts avantatges, entre elles, les següents:

  • Que gràcies a tècniques com el SEO o el SEM el cost d'atacar micro segments és realment molt baix. De fet, en SEM, com més concretes siguin les paraules que comprem, menys gent les comprarà i per tant menor cost tindran.
  • Que gràcies a la microsegmentació podem obtenir CTR (clic through rate) elevats en les nostres campanyes, cosa que permet, per exemple, millorar la nostra posició en l'algoritme d'ordenació de resultats d'AdWords, sense cap cost per a nosaltres.
  • Com poques empreses practiquen el Màrqueting 2.0 aquests segments estaran atacats per poca gent i tindrem més possibilitats que el nostre missatge arribi al nostre públic objectiu de forma reeixida.

Així que ja saps ... la propera vegada que facis una campanya del tipus que sigui, pensa en microsegmentos i crea continguts / anuncis per a cada un d'ells.

Com descobrir els segments de la teva mercat

Arran de la classe de hipersegmentació / microsegmentació en l'assignatura de SEM del Màster en Cercadors de la UPF que estic impartint aquesta setmana, he vist que en molts casos, no és evident descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa (tant si és la teva pròpia com si és per a algú que t'ha contractat com a especialista en Màrqueting). Així que aquí van alguns consells sobre com descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa:

1. Analitzar i segmentar els clients actuals.

Sempre és millor començar analitzant el que està fent l'empresa en aquest mateix moment, així que excepte quan analitzem un negoci de nova creació, el primer que hauríem de fer és crear un llistat amb els clients actuals i anar buscant patrons demogràfics i de comportament.

El meu consell és que creus un full Excel i que incloguis en ella els següents camps: nom de l'empresa, sector empresarial a què pertany, serveis o productes que t'ha contractat alguna vegada, per què creus que contracta els serveis, ingressos que ha generat a la teva empresa durant l'últim any. Si és possible, indica també el nombre d'empleats que té i on està situada geogràficament, així com qualsevol altra informació que creguis que pot ser rellevant.

Analitzant bé aquest full Excel descobrirem patrons que ens permetran agrupar els clients segons comportaments i segons certs atributs.

Amb aquesta informació haurem descobert els segments de mercat amb què actualment treballa la nostra empresa, i segurament ja descobrirem alguns microsegmentos, tot i que l'interessant és descobrir nous microsegmentos als quals atacar a partir d'ara, vegem com fer-ho.

2. Analitzar la competència.

Una altra bona manera de descobrir qui poden ser els teus segments de mercat és analitzant la comunicació de la teva competència i la seva pàgina web.

Si la página web está bien hecha, estará orientada a cliente y no a producto y podrás ver a qué grupos de clientes se dirigen y cuál es su propuesta de valor para cada grupo. Por desgracia, la mayor parte de páginas web están orientadas a producto y no es fácil ver a quién dirigen la información.

Si els fullets de comunicació han estat realitzats per algú especialista en Màrqueting també serà fàcil que et donin pistes sobre a quins segments de mercat es dirigeixen ... però de nou, en algunes ocasions les empreses realitzen accions de comunicació de Màrqueting sense comptar amb especialistes en Màrqueting , de manera que el producte resultant és inútil a nivell de segmentació i de propostes de valor per al mercat.

Analitzar la competència també ens ajudarà a diferenciar-nos d'ella (si volem dur a terme una estratègia de diferenciació, òbviament).

3. Investigar patrons de comportament.

Utilitzant certes eines podem conèixer quines pàgines web visita la gent que entra a la nostra pàgina web (a través de Google Analytics, Per exemple) i quines pàgines web visita la gent que entra a la web de la competència (a través de Alexa.com o mitjançant Google Trends Websites paràgraf, Per exemple). Amb aquesta informació podrem descobrir webs que competeixen amb nosaltres i tipologies de client que ens ajudaran a segmentar millor.

Un cop realitzada la segmentació i descoberts els possibles nínxols de mercat, cal decidir quins d'ells anem a atacar (segurament seran només alguns ... encara que si seguim una estratègia de "llarga cua", Hauríem d'intentar arribar al major nombre possible de petits segments).

Un cop decidit això, podem començar les campanyes publicitàries que tinguem en ment, segmentándolas bé, i podem preparar la nostra pàgina web orientant a segments de mercat i no a producte, i preparant pàgines d'aterratge tant per a SEO com per SEM.

Espero que aquesta informació t'hagi estat d'utilitat i que a partir d'ara et sigui més fàcil descobrir segments de mercat i puguis realitzar les teves accions de màrqueting digital tenint en compte la microsegmentació.

Una abraçada.