Entrades

Les 6 tècniques de comunicació de màrqueting aplicades a internet

Sovint em trobo amb que els meus alumnes de màrqueting Digital no tenen prou coneixements de "màrqueting de base", com per poder realitzar les comunicacions a través d'internet amb èxit. Així que en molts casos, abans de començar amb el Màrqueting digital, explico les tècniques bàsiques.

Aquest article és un resum d'aquesta base que explico als meus alumnes i el public per si pot ser d'ajuda per a algun lector del bloc. Aquí explico les 6 tècniques bàsiques del màrqueting, aplicades a internet.

Tècnica 1: La venda personal

Tal com indica el seu nom, aquesta tècnica de comunicació consisteix a aconseguir vendre els productes o els serveis de la nostra empresa. Són les vendes de tota la vida, només que han deixat de ser una àrea d'estudi de segon nivell dins de les tècniques de Màrqueting i ara prenen un paper rellevant en els camps d'estudi d'aquesta disciplina.

A internet, les vendes directes les realitza la pàgina web de l'empresa, incorporant-hi funcionalitats de comerç electrònic i permetent als propis clients realitzar compres directament a la pàgina. També pot vendre a través de portals d'intermediació i fins i tot a través de xarxes socials.

Pots veure un exemple de venda directa a través de comerç electrónido en www.textura-interiors.com

Tècnica 2: La publicitat

la publicitat és una de les variables de les quals se serveix el màrqueting per actuar sobre els mercats tant per vendre més com per modificar la imatge d'una marca, per tant, també a internet té un gran paper a desenvolupar.

el tècnica de comunicació és molt versàtil i consisteix en oferir informació als consumidors, de manera persuasiva, per influir en el seu comportament de compra i ajudar així a les empreses a aconseguir els seus objectius en vendes.

Per aconseguir el seu objectiu (influir en el comportament de compra dels consumidors), cal definir primer el públic objectiu de cadascuna de les accions, i el missatge que es vol enviar.

Por definición, la publicidad es remunerada y controlada. Los mensajes son emitidos a través de los diferentes soportes a cambio de una contraprestación económica. Esta es una de las principales diferencias entre las relaciones públicas (otra técnica de marketing) y la publicidad. Por ejemplo, una acción de publicidad podría consistir en insertar un anuncio en un diario online (el diario nos cobrará según las veces que sea vea el anuncio, según el número de clics que reciba, según el número de personas que se apunte a nuestra campaña [cada soporte decide cómo cobra las campañas]). En cambio, una acción de relaciones públicas sería contactar con un diario online para conseguir que escriban un artículo sobre nuestros productos o sobre nuestra empresa. Si lo que deseamos comunicar es de interés para los lectores del diario, éste escribirá el artículo y lo publicará sin que tenga ningún coste para nosotros.

Podem veure exemples de publicitat en molts llocs web. Per entendre millor la publicitat és una bona idea consultar les tarifes i formats publicitaris que ens ofereixen portals. Per exemple, en aquest enllaç trobaràs el document de tarifes i formats de La Vanguardia.

Tècnica 3: Les relacions públiques

Les relacions públiques són una eina de comunicació de màrqueting amb una gran capacitat per ser l'alternativa a la publicitat, ja que el seu cost és sensiblement inferior i ofereix àmplies possibilitats de comunicació segons el disseny que adquireixi cada acció.

Els públics objectius de les accions de relacions públiques d'una empresa solen ser: els clients, els accionistes, els propis treballadors de l'empresa, els proveïdors, els mitjans de comunicació, els sindicats, els líders d'opinió, l'administració pública, els col·legis professions i similars.

L'objectiu bàsic de les relacions públiques és aconseguir "credibilitat" i "confiança" per part dels públics d'una empresa. Per a això s'utilitzen diverses tècniques de difusió i propagació, informant a temps i quan es considera oportú, sobre les persones o organitzacions de les que es desitja informar.

Les relacions públiques es serveixen d'eines com:

  • Emissió de comunicats de premsa.
  • Comunicacions internes i externes amb diferents segments del nostre públic objectiu (treballadors, accionistes, associacions de consumidors, etc.)
  • Contactes amb líders d'opinió i clients.
  • Relacions amb els mitjans de comunicació.
  • Relacions amb organitzacions socials (que poden servir de base per al patrocini d'esdeveniments).

A internet les relacions públiques es realitzen també utilitzant aquestes tècniques, però prenent com a suport les pàgines web, els diaris en línia, els blocs, les xarxes socials, influenciadors, Etc.

Si el suport ens demana diners per publicar la nostra comunicació, en aquest moment aquesta acció es converteix en publicitat i deixa de ser una acció de relacions públiques.

Podem veure un exemple d'acció de relacions públiques llegint aquest article que, sens dubte, prové d'un comunicat de premsa de la marca italiana de roba interior masculina "Intimissimi" (http://www.clarin.com/deportes/Ahora-boxers-Irina-Cristiano-Ronaldo_0_532746944.html)

Tècnica 4: El patrocini i l'esponsorització

En els últims anys el patrocinio y la esponsorización s'estan convertint en el focus d'atenció de nombroses empreses i consumidors, tot i que no són una eina nova (el mecenatge és una forma de patrocini que és tan antic com la pròpia humanitat).

Articles escrits com a col·laboració a la Revista "Mercats del Vi"

A internet i en els mitjans digitals en general, podem trobar suports adequats per esponsoritzacions, patrocinis i per mecenatges.

L'esponsorització no és una acció de curt termini. La gran diferència respecte a la publicitat és que no busca la venda directa i que la seva contractació és per a un termini llarg de temps (un any, per exemple).

Per exemple, aquest bloc patrocinat per la marca de bijuteria Pandora, inclòs en la versió digital de la revista Hola (http://blog.hola.com/fionaferrer/)

Tècnica 5: La promoció de vendes

A nivell de concepte, una promoció de vendes és una tècnica de comunicació de màrqueting que consisteix en un conjunt d'incentius, generalment a curt termini, dissenyats per estimular ràpidament la compra de determinats productes o serveis per part de consumidors i comerciants.

Algunes de les eines que més s'utilitzen en realitzar promocions de vendes són:

  • Descomptes per usuari final (descompte immediat en la mateixa compra).
  • Descomptes per a distribuïdors (immediat).
  • Vals i cupons (amb descomptes per a futures compres).
  • Tres x 2 (produeix un increment de la repetició de compra de forma immediata).
  • Passades especials.
  • Mostres gratuïtes.
  • Tracte financer favorable (pagament a terminis o amb finançament especial).

L'objectiu final d'una promoció de vendes és aconseguir que de forma immediata (o a molt curt termini) el consumidor (o el distribuïdor) incrementi el nivell de compra del producte que promocionem.

A diferència de la publicitat (que informa al consumidor de les característiques favorables de l'anunciant, del seu producte, o de la seva marca, per suscitar una intenció de compra), una promoció de vendes busca impulsar la venda de forma immediata. És a dir, mentre la publicitat busca oferir una raó per comprar, una promoció de vendes proporciona un incentiu per fer-ho.

Per definició, les promocions de venda estan limitades en el temps (tenen data de caducitat) i afecten la dimensió econòmica del producte o al valor que s'obté amb la compra del producte (oferint serveis extres o complements, per un temps limitat).

Podem veure un exemple de promoció de venda, realitzat per Burger King - Veneçuela i donat d'alta a Youtube. Promoció de Burger Rei.

Tècnica 6: El màrqueting directe

El màrqueting directe pren diferents formes encara que fora de la xarxa, les més utilitzades són el màrqueting per correspondència, i el telemàrqueting. A internet, la forma més habitual de realitzar màrqueting directe és el eMail Marketing, però cada vegada més, també el WhatsApp màrqueting.

A nivell de concepte, podem definir com màrqueting directe a un sistema interactiu de comunicació que utilitza un o més canals, i que té per objectiu crear i explotar una relació directa entre l'empresa i els seus clients, de forma individualitzada i amb respostes mesurables.

Observem doncs que una gran diferència del màrqueting directe respecte a la resta de tècniques de comunicació de màrqueting, és el fet que la comunicació es realitza de forma individual: de l'empresa, directament a cada un dels consumidors seleccionats per a ser receptors de la comunicació .

Per a això, a internet, tenim la possibilitat de comprar llistes d'emails de persones que han donat el seu consentiment per rebre un tipus determinat de comunicació, o bé podem anar desenvolupant les nostres pròpies bases de dades a partir dels usuaris que visiten el nostre lloc web i els nostres propis clients.

Espero que aquest resum t'hagi estat d'utilitat i que quan pensis en les formes de comunicació de màrqueting, Les tinguis totes en compte. També quan creus el teu pla de comunicació online, hauries assegurar-te que inclous accions per a cadascuna de les tècniques de comunicació.

Ens parlem.

Com fer un Benchmark

Ahir vaig tenir el plaer d'impartir la primera sessió de la nova edició del Curs de Màrqueting Digital per Indústries Culturals organitzat pel SDE (Servei de Desenvolupament Empresarial, de l'Institut Català d'Indústries Culturals).

Aquest curs consta de dues parts, una part orientada a conèixer com hauria de ser el lloc web d'una empresa dedicada a algun tipus d'indústria Cultural i l'altra, dedicada més pròpiament al Màrqueting Digital. A l'inici d'aquesta segona part vam veure 2 de les principals tècniques d'atracció de visites (el SEO i les eines de la Web 2.0). La resta de tècniques es tractaran durant la classe d'avui.

A la meva classe d'ahir un dels punts que vam veure va ser el Benchmarking i vaig explicar als alumnes que no pot fer-se Màrqueting sense tenir en compte al mercat i per tant és bàsic que sapiguem quina és la nostra posició respecte a les empreses amb les que competim o Pel que fa a empreses anàlogues a les nostres.

Com fer un benchmark?

Per a això és necessari definir les variables que volem analitzar, conèixer quina és la nostra posició en base a aquestes variables, veure quina és la posició de la competència, i després, és ideal plasmar tot en un mapa de posicionament.

Les variables que jo proposo a les meves classes són les següents:

Benchmark a nivell tècnic:Ficha de competencia/benckmark

  • Quantes pàgines indexades a Google tenen un lloc web? (S'obté aquesta dada buscant "site: nombredominio.com" (sense cometes i amb el nom de domini de qui desitgem analitzar) a Google).
  • Què PageRank té un lloc web? (S'obté des de la barra de Google, qualsevol plugin SEO o des d'una eina en línia).
  • Quantes pàgines linkean a la pàgina que analitzem? (Recomano obtenir aquestes dades a partir dels que ofereix Alexa.com).
  • Quina posició ocupa aquest lloc web en el rànquing de Alexa.com?

Benchmark a nivell de Màrqueting:

  • Quin és el públic objectiu d'aquesta empresa i quins segments ataca a través de la seva comunicació en línia?
  • Quina és la seva proposta de valor?
  • Quines accions de Màrqueting Digital hem detectat que realitza aquesta empresa? (Això podem veure-ho mirant qui linkea a la pàgina [premsa online, blogs, directoris ...] i buscant el seu nom a Google [veurem perfils en xarxes socials, cites, articles, etc.]).
  • Què funcionalitats del seu lloc web destacaríem.

Amb això s'obté una bona fitxa per a cada un dels nostres competidors i també per a la nostra pròpia empresa. I aquestes dades ens ajudaran a conèixer on desitgem estar, on volem arribar i com ho farem.

El mapa de posicionament que utilitzo és una gràfica de bombolles que mostra 3 variables tècniques: el PageRank (el radi de la bombolla), la posició en el rànquing d'Alexa (exComo hacer un benchmarki d'abscisses) i la mida de la pàgina (eix d'ordenades).

La imatge que adjunt és d'un d'aquests mapes, l'altra imatge correspon a una fitxa de competència (en aquest cas, correspon a un teatre).

Ahir vaig prometre als alumnes que escriuria aquest post i que penjaria l'Excel que havia creat a partir de les pàgines web d'algunes de les empreses que van assistir a la classe, perquè ho tinguessin de mostra i no calgués començar-des de zero (el gràfic és complicat de fer, les escales dels eixos són logarítmiques, els eixos estan invertits de manera que la millor posició aparegui a la part superior dreta, i en definitiva no és un gràfic que seleccionant les dades d'una taula aparegui prement un botó ... de aquí que recomani als alumnes utilitzar el meu com a base per als seus treballs).

En fi ... que aquí va el full Excel que permet crear el gràfic de benchmarking.
Excel Gràfica "Com fer un Benchmark"Perquè et serveixi de base.

(Si no veus bé el gràfic o les bombolles no són en 3D és perquè estàs utilitzant una versió antiga d'Excel. Encara que he guardat el fitxer en format .xls perquè tothom el pugui obrir, en realitat està creat utilitzant el .xlsx )

Espero que et sigui d'utilitat i que ara ja sàpigues com fer un bon benchmark.

Si vas assistir a l'esdeveniment i vols les diapostivas completes de tot el curs de Màrqueting Digital per indústries Culturals, recorda que en breu el SDE t'enviarà un mail amb un enllaç als seus servidors des del qual podràs descarregar-les.

Una abraçada.

Com descobrir els segments de la teva mercat

Arran de la classe de hipersegmentació / microsegmentació en l'assignatura de SEM del Màster en Cercadors de la UPF que estic impartint aquesta setmana, he vist que en molts casos, no és evident descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa (tant si és la teva pròpia com si és per a algú que t'ha contractat com a especialista en Màrqueting). Així que aquí van alguns consells sobre com descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa:

1. Analitzar i segmentar els clients actuals.

Sempre és millor començar analitzant el que està fent l'empresa en aquest mateix moment, així que excepte quan analitzem un negoci de nova creació, el primer que hauríem de fer és crear un llistat amb els clients actuals i anar buscant patrons demogràfics i de comportament.

El meu consell és que creus un full Excel i que incloguis en ella els següents camps: nom de l'empresa, sector empresarial a què pertany, serveis o productes que t'ha contractat alguna vegada, per què creus que contracta els serveis, ingressos que ha generat a la teva empresa durant l'últim any. Si és possible, indica també el nombre d'empleats que té i on està situada geogràficament, així com qualsevol altra informació que creguis que pot ser rellevant.

Analitzant bé aquest full Excel descobrirem patrons que ens permetran agrupar els clients segons comportaments i segons certs atributs.

Amb aquesta informació haurem descobert els segments de mercat amb què actualment treballa la nostra empresa, i segurament ja descobrirem alguns microsegmentos, tot i que l'interessant és descobrir nous microsegmentos als quals atacar a partir d'ara, vegem com fer-ho.

2. Analitzar la competència.

Una altra bona manera de descobrir qui poden ser els teus segments de mercat és analitzant la comunicació de la teva competència i la seva pàgina web.

Si la página web está bien hecha, estará orientada a cliente y no a producto y podrás ver a qué grupos de clientes se dirigen y cuál es su propuesta de valor para cada grupo. Por desgracia, la mayor parte de páginas web están orientadas a producto y no es fácil ver a quién dirigen la información.

Si els fullets de comunicació han estat realitzats per algú especialista en Màrqueting també serà fàcil que et donin pistes sobre a quins segments de mercat es dirigeixen ... però de nou, en algunes ocasions les empreses realitzen accions de comunicació de Màrqueting sense comptar amb especialistes en Màrqueting , de manera que el producte resultant és inútil a nivell de segmentació i de propostes de valor per al mercat.

Analitzar la competència també ens ajudarà a diferenciar-nos d'ella (si volem dur a terme una estratègia de diferenciació, òbviament).

3. Investigar patrons de comportament.

Utilitzant certes eines podem conèixer quines pàgines web visita la gent que entra a la nostra pàgina web (a través de Google Analytics, Per exemple) i quines pàgines web visita la gent que entra a la web de la competència (a través de Alexa.com o mitjançant Google Trends Websites paràgraf, Per exemple). Amb aquesta informació podrem descobrir webs que competeixen amb nosaltres i tipologies de client que ens ajudaran a segmentar millor.

Un cop realitzada la segmentació i descoberts els possibles nínxols de mercat, cal decidir quins d'ells anem a atacar (segurament seran només alguns ... encara que si seguim una estratègia de "llarga cua", Hauríem d'intentar arribar al major nombre possible de petits segments).

Un cop decidit això, podem començar les campanyes publicitàries que tinguem en ment, segmentándolas bé, i podem preparar la nostra pàgina web orientant a segments de mercat i no a producte, i preparant pàgines d'aterratge tant per a SEO com per SEM.

Espero que aquesta informació t'hagi estat d'utilitat i que a partir d'ara et sigui més fàcil descobrir segments de mercat i puguis realitzar les teves accions de màrqueting digital tenint en compte la microsegmentació.

Una abraçada.

10 Accions de Màrqueting Digital per Teatres Municipals

Dimarts passat 23 de febrer, vaig tenir el plaer de participar en les jornades "El Repte d’Omplir un Teatre"Organitzades per la Diputació de Barcelona els dies 16 i 23, amb l'objectiu d'ajudar els teatres municipals a comercialitzar de forma més efectiva els seus espais.

La meva participació va ser en forma de ponència pràctica en la qual vaig enumerar i vaig explicar algunes accions de Màrqueting Digital que es poden dur a terme de forma fàcil i barata pels propis teatres.

Preparar ésta ponencia no fue fácil. La mayor parte de teatros no disponen de página web propia y utilizan la página web de sus respectivos ayuntamientos para dar a conocer sus programaciones. Por otro lado, los presupuestos en promoción son escasos y los recursos humanos dedicados a la gestión de estos teatros también son escasos, aunque éstos profesionales lo compensan con dedicación y empeño en mejorar día tras día los resultados obtenidos por sus establecimientos.

Així que encara que el SEO sigui una de les tècniques més efectives del Màrqueting Digital en aquest cas quedava descartada per no disposar de pàgina web sobre la qual es tingui un control directe. Això va provocar que hagués de buscar accions que fossin factibles però que estiguessin basades en l'ús de la resta de tècniques que s'utilitzen per a l'atracció de visites a una pàgina web.

El resultat final van ser 18 accions concretes (encara que el títol enunciava 10 accions), que els teatres poden aplicar a partir de demà mateix, i en molts dels casos, sense necessitat de fons extraordinaris, encara que sí amb hores de treball a la xarxa.

Aquesta és la presentació que vaig utilitzar per a la ponència.

Formentera i l'anunci de Damm

Llegeixo en un reportatge de Hosteltur titulat "Negocis que Resisteixen el Temporal", Que les destinacions amb millor imatge i esdeveniments al llarg de l'estiu, han aguantat bé la situació de crisi. Entre aquestes destinacions es troba Formentera.

El Reportatge explica com Formentera s'ha vist beneficiada a nivell d'imatge i per tant, a nivell d'ocupació, per l'espot de la cervesa Estrella Damm ambientat a l'illa, i la banda sonora s'ha convertit en la cançó de l'estiu.

Aquest espot va començar a emetre a principis de juny, només per al mercat espanyol i curiosament, al juliol l'ocupació per part de turistes espanyols va augmentar en 2,37 punts respecte a l'any passat (aquest any ha estat de 84,25%). A l'agost, aquest increment va ser de 1,40 punts més (ha arribat a un 90%).

Els augments no semblarien res de l'altre món en temps normals, però en un entorn amb caigudes generalitzades, reflecteixen que darrere hi ha una bona acció de màrqueting i un bon producte, sobretot si tenim en compte que l'ocupació al juliol dels destí de sol i Platja del litoral espanyol va caure per sobre del 10%.

El curiós del cas és que la promoció de Formentera ni va tenir un cost, ni va ser una mica planejat per endavant, almenys pel que fa als de Promoció Turística de Formentera.

Encara que òbviament, no tot el mèrit el té el anunci ja que els italians no ho van veure i també van augmentar els seus pernoctacions i la seva quota de mercat (ara representen un 50,1% del turisme a Formentera). Però aquesta destinació gaudeix en els mercats emissors d'una molt bona imatge, vinculada a un esperit bohemi-romàntic i a paratges naturals verges, estereotip que l'anunci de Damm va ajudar a reforçar.

En general, en temps de crisi és la imatge d'una destinació i la proximitat als mercats emissors el que fa que una destinació tingui èxit per sobre d'altres. Quan no hi ha diners, la gent viatja al millor lloc possible en un radi determinat, i les illes mediterrànies que tenen bona imatge, aquest any s'han portat la seva recompensa.

Saps què és el Kansei?

Abans de res, concentrem-nos en la pronunciació: quan llegeixis el títol d'aquest post has de pronunciar kansei en pla "Kaaaaan-Zai!". Òbviament, es tracta d'una paraula japonesa.

L'etimologia de la paraula ens dóna pistes sobre el seu significat real. La síl·laba "pot"Vol dir"sensitivitat"I la síl·laba"era"Vol dir"sensibilitat". O sigui, una mena de sensibilitat percebuda a través dels sentits. Però vaja ... així és complicat saber què és el Kansei.kansei

Kansei és un terme japonès que s'utilitza en el disseny de productes i que ve a definir alguna cosa com "el plaer d'usar aquest producte". Hi ha productes amb kansei i productes sense Kansei.

Si tens un iPhone és fàcil entendre el significat de kansei. Quan sona el mòbil i agafes el telèfon, notes les seves corbes i el seu pes, i amb l'índex de la mà movent d'esquerra a dreta per la pantalla, acceptes l'anomenada ... el plaer que se sent, és kansei.

També existeix el concepte de "enginyeria Kansei", Que consisteix a incorporar emoció i afecte en el procés de disseny per aconseguir productes que tinguin kansei.

Però ... Per què és important el kansei? Què té a veure amb el Màrqueting?

Si en el passat llunyà parlàvem de Màrqueting Transaccional (màrqueting basat en el producte), en el passat no tan llunyà parlem de Màrqueting Relacional (màrqueting basat en la relació amb el client), en el present, hem de parlar del Màrqueting Experiencial basat en emocionar el client a hora de consumir el nostre producte. És la conseqüència natural del Màrqueting Relacional: per aconseguir una relació duradora en el temps amb els teus clients, necessites connectar amb ells a nivell d'emocions. Aquí és on entra el kansei.

Quan les diferències entre productes són gairebé nul·les, els sentiments que genera un producte o encara millor, una marca, són decisius a l'hora de determinar què comprem.

Així que els productes han de ser útils i atractius, però també han de tenir kansei: Han d'oferir experiències agradables. L'experiència de consum d'un producte és tan o més important que el producte mateix, per aquest motiu les empreses s'hagin d'esforçar a crear tot un seguit d'esdeveniments memorables al voltant del consum dels seus productes o serveis, per convertir el consum en una experiència.

El Màrqueting Experiencial (o emocional) s'encarrega d'intentar aconseguir aquesta experiència que portarà a la vinculació del client amb la marca.

Ufff ... mentre vaig escrivint aquest post amb caràcter tan acadèmic (acabo de sortir d'una classe i en alguna cosa havia de notar-se) vaig pensant com podria donar formació de forma emocional. La veritat és que ho intento sempre i crec que si un cert vincle emocional amb els meus alumnes. Però ¿tenen kansei les meves classes?

Si vols aprofundir en el terme, et recomano la descripció de Enginyeria Kansei que apareix a la Wikipedia.

També pot interessar-un article que vaig escriure arran de la conferència de Philip Kottler a Barcelona on aquest insigne guru del màrqueting ens va parlar dels 10 principis del Nou Màrqueting.

Philip Kotler: els 10 principis del Nou Màrqueting

Aquest matí estava treballant en un article sobre els diferents tipus de públic objectiu per a un producte de Turisme Cultural, quan he recordat la conferència que Philip Kotler va impartir a Barcelona a finals del 2004 i de la qual vaig tenir la sort de poder assistir. En aquesta conferència, Philip Kotler ens explicava els 10 principis del Nou Màrqueting i recordo que una de les diapositives que em va impactar va ser precisament una segmentació de públic objectiu que Kotler ens va mostrar a manera d'exemple.

Encara que han passat 4 anys des d'aquesta conferència, rellegint avui aquest resum i veient que el que Kotler proposava continua sent interessantíssim, he decidit publicar-lo de nou i fer-ho amb data d'avui en lloc de entrar-al bloc amb data antiga com he fet amb altres articles que vaig trobant per la xarxa i que donava per perduts.

Així que aquí va:

Philip Kotler - Els 10 principis del Nou Màrqueting - Introducció

Kotler és reconegut com la major autoritat mundial en Màrqueting i és autor de les obres més importants escrites en el camp del màrqueting. Ha estat consultor d'empreses com General Electric, General Motors, IBM, AT & T, Honeywell, Bank of America i Merck. És el pare del màrqueting modern, l' màrqueting 2.0.

Aquest article és el resum de la conferència de Philip Kotler realitzada al Fòrum Mundial de Màrqueting i Vendes, A Barcelona, ​​octubre 2004.

Kotler part de la base que el Màrqueting tal com el coneixem està acabat i ha d'evolucionar a alguna cosa molt més d'acord amb el nostre temps, en què la immediatesa de la informació i la segmentació total, han canviat completament els nostres hàbits de consum.

La productivitat del Màrqueting ha anat decaient amb el temps
Els anuncis en televisió cada vegada tenen menys impacte en l'audiència. Segons un recent estudi, els anuncis tenen un retorn de 32 centaus per cada dòlar invertit.

També la comunicació tradicional per correu té cada vegada una resposta més pobra i encara més el telemàrqueting. Amb la qual cosa, cada vegada és més difícil que el llançament d'un nou producte tingui èxit, ja que la resistència dels consumidors està arribant a extrems que fan que totes les premisses del màrqueting tradicional hagin de revisar-se.

Segons Kotler, una persona, als Estats Units, està sotmesa a entre 3.000 i 5.000 impactes publicitaris, al dia. Amb el que la gent està completament saturada.

  • El 60% de les persones entrevistades en l'estudi comentat per Kotler, odia la publicitat i el màrqueting.
  • El 70% de la gent, canvia de canal o abandona la televisió, durant les pauses publicitàries.
  • El 60% de la gent vol que es limiti la publicitat en general.
  • Un 14% de la gent, desitja que es prohibeixi la publicitat.
  • Un 41% de la gent estaria disposada a pagar perquè en les emissores de televisió no s'emetés publicitat.
  • Un 70% estaria disposada a comprar un producte que els ajudi a eliminar la publicitat de les seves pantalles.

L'altre camp de batalla es troba a les empreses: Què pensa un director financer, sobre el Màrqueting de la seva empresa?

  • Menys d'un 57% dels directors financers creuen que la inversió en màrqueting que fa la seva empresa, tingui un efecte positiu en el creixement de la mateixa.
  • Un 27% creu que el Màrqueting només és útil com a tàctica a curt termini.
  • Un 32% confessa que en moments durs per a una empresa, el primer pressupost que tallaria és el de Màrqueting.

Philip Kotler-

Els 10 principis del Nou Màrqueting que proposa Philip Kotler

Principi número 1: Reconèixer que el poder, ara el té el consumidor:

La informació és ubiqua (és a tot arreu al mateix temps) i els consumidors estan ben informats sobre la majoria de productes sobre els quals estan interessats, de manera que la venda s'ha de basar en el diàleg i el màrqueting en "connectar i col·laborar" , no a vendre amb un monòleg i en centrar el màrqueting en "dirigir i controlar" al consumidor. Hem d'oferir als nostres clients millors solucions, experiències més satisfactòries i l'oportunitat de tenir una relació a llarg termini.

Principi número 2: Desenvolupar l'oferta apuntant directament només al públic objectiu d'aquest producte o servei.

Aquí Kotler ens va il·lustrar amb una cita de Tony O'Rielly, exCEO de Heinz Foods:

"Busca un nínxol de mercat, i després assegura't que hi ha mercat per a aquest nínxol."

I entre les curiositats que Kotler va mostrar en les seves presentacions em va impactar abans de res la segmentació tan brutal (tant pel vocabulari que utilitza, com per la magnitud), que encara a risc que aquest article hagi de ser partit en 2 per facilitar la lectura, prefereixo citar aquí els diferents tipus de grups de persones que Kotler utilitza en els seus estudis geodemogràfics, ordenats per tipus, no per ingressos anuals:

  • Els de sang blava (ingressos de més de 70.000 dòlars)
  • Diners i cervell (ingressos sobre els 45.000 dòlars)
  • Pells i cotxes familiars (50.000 dòlars)
  • Piscina i Jardí (35.800 $)
  • Dos o més catifes (31.200 $)
  • Joves amb influència (30.400 $)
  • Joves apropant-(38.500 $)
  • Fans dels microxips (32.200 $)
  • Urbanites de la Gold Coast (36.800 $)
  • Bohemis diversos (21.900 $)
  • Empreses Negres (33.150 $)
  • Nous Inicis (24.800 $)
  • De la terra de Déu (36.700 $) (suposo que es refereix a terratinents)
  • Nous propietaris (25.900 $)
  • Carrers i ciutats (17.800 $)
  • Els que porten Levi 's (28.700 $)
  • El poder Gris (25.200 $) (es refereix a la massa funcionarial)
  • Rang i fila (26.200 $) (militars)
  • Colls blaus (30.000 dòlars) (treballadors mitjans de la Indústria)
  • Americà mitjà (24.400 $)
  • Coalburg & Corntown (23.900 $) (traduït ve a ser: miners i agricultors [sector primari])

Encara que sigui com a part d'aquest segon punt entre les 10 característiques del Nou Màrqueting, crec que és la diapositiva que em va deixar més perplexa de totes que vam veure durant les jornades. I és que 21 segmentacions per ingressos i tipus de persona, mai les havia vist ...

Principi número 3: Dissenyar les estratègies de màrqueting des del punt de vista del client.

Un cop tenim clar a quin segment ens dirigim amb el nostre producte, Kotler recomana que ens centrem en la proposta de valor que oferim als nostres clients i que dissenyem una campanya de màrqueting orientada a comunicar aquesta proposta de valor, no les característiques dels nostres producte que és el que sol fer normalment.

Per poder descobrir quines coses consideren "propostes de valor" els nostres clients, Kotler aconsella el següent:

  • Identificar les expectatives dels nostres clients o potencials clients.
  • Decidir per quins d'aquests valors competirem (per exemple, Nike competeix per: guanyar, superar les masses, l'esforç extrem, l'olor de suor ... En canvi New Balace, competeix en el mateix segment, però ho fa amb els valors: acte millora, harmonia interior, l'olor a natura, el desenvolupament espiritual, etc ...)
  • Analitzar l'habilitat de la nostra organització per donar aquests valors als nostres clients.
  • El missatge que hem de comunicar i vendre, és sobre el valor que transmetem, no sobre les característiques del nostre producte.
  • Assegurar-nos que donem el valor promès i que amb el temps anem millorant i ampliant aquest model de valor.

Per animar i orientar els oients, Kotler ens va mostrar alguns exemples de missatges de venda orientats a transmetre el valor que s'ofereix a l'usuari, en lloc d'orientar al producte.

Aquests són alguns d'ells:

  • Producte que es ven: litres de pintura per pintar cotxes. Missatge a transmetre: fem realitat cotxes pintats.
  • Producte: menjar per a animals. Missatge: salut i augment de pes per a animals.
  • Producte: motors dièsel. Missatge: potència que no s'interromp mai.
  • Producte: explosius. Missatge: roques fetes molles.

Principi número 4: Focalitzar-se en com es distribueix / lliura el producte, no en el producte en si.

Kotler proposa que ens preguntem si podem trobar una forma de redefinir la nostra xarxa de distribució i lliurament, per oferir molt més valor a l'usuari. Algunes empreses ja ho han fet, és el cas de Dell a nivell online i d'Ikea ​​en el món offline.

Principi número 5: Acudir al client per crear conjuntament més valor: el rol de l'empresa ha canviat.

Amb el Màrqueting Transaccional (sobre 1950), l'empresa definia i creava valor per als consumidors. Amb el Màrqueting Relacional (des de 1980 fins als nostres dies), l'empresa es centrava en atreure, desenvolupar i fidelitzar els clients rendibles. El nou Màrqueting, o Màrqueting Col·laboratiu (com l'anomena Kotler), s'ha de centrar en col·laborar amb el client perquè junts, creïn noves i úniques formes de generar valor. Per a això proposa que establim diàlegs amb els nostres clients i amb les comunitats de consumidors dels nostres productes.

El màrqueting col·laboratiu pot fer-se des de 2 vessants:

  • Oferint una línia àmplia de productes, de manera que el client pugui trobar el que més s'acosta als seus desitjos. Per exemple, 20 colors diferents per a una mateixa peça, o 26 opcions diferents per a uns pals d'hoquei (això és un cas real).
  • Tenir-ho tot a punt per adaptar el nostre producte a les necessitats específiques d'un client. L'exemple més clar d'això és la compra d'un ordinador Dell, però Kotler ens va mostrar molts exemples d'empreses online i offline que també realitzen productes de consum normal, a mida del comprador (texans fets a mida, maquillatges, perfums, espelmes, pals de golf, cereals per esmorzar, targetes de crèdit, etc ...)

Encara Kotler també proposa que deixem participar al client en el disseny original dels productes, per exemple a força de demanar consells als clients mentre es desenvolupen els prototips del producte.

Principi número 6: Utilitzar noves formes d'arribar al client amb els nostres missatges.

... I sobretot vigilar molt amb els clients insatisfets, ja que Internet permet que es pugui arribar a molta gent, i poden fer molt de mal si no són tractats adequadament.

Pel que fa a les nostres campanyes de màrqueting, Kotler va fer especial èmfasi en el "Permition Màrqueting" (o Màrqueting amb permís), ja que és una bona manera que el client pugui indicar si desitja o no rebre aquest tipus de publicitat i no cal que molestem als que no ho desitgen.

Referent al d'utilitzar noves formes d'arribar al client, va recomanar que en els nostres missatges publicitaris sempre incloguem 3 coses:

  • El valor que volem transmetre.
  • Informació útil per a l'usuari.
  • Una cosa que el diverteixi o que almenys, el entretingui.

I sobre noves formes de fer publicitat, va remarcar la importància de les esponsoritzacions, les mencions dels nostres productes en sèries de televisió o programes d'entreteniment o la seva aparició en festivals, i sobretot, la promoció directa al carrer.

Llegados a este punto, Kotler nos ilustró con un divertido ejemplo de una práctica que por lo visto se ha puesto de moda en algunas zonas turísticas. Cerca de algún monumento interesante se sitúa a una azafata/vendedora camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografía con un móvil/cámara digital. La azafata/vendedora explica a los turistas cómo funciona la cámara y sus ventajas. Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la pantalla. Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto, prestando una atención del 100% a las explicaciones del vendedor.

Sense arribar a aquests extrems d ' "engany" al possible client, Kotler va exposar alguns exemples de campanyes realitzades al carrer que han donat molt bons resultats:

Campanya de Vespa pels carrers de Los Angeles: Algunes models més o menys conegudes es van passejar durant una temporada pels carrers de Los Angeles, amb aquestes motocicletes, visitant els bars de moda i parlant amb la gent que els freqüentava.

Campanya de Ford per al llançament del Ford Focus: Ford va identificar a 120 persones en 6 mercats clau, i els va deixar fer servir gratuïtament, durant 6 mesos un Focus i material promocional del mateix. Aquesta mateixa pràctica la solen fer les empreses de videojocs amb centenars d'adolescents que gaudeixen gratis dels jocs a canvi que parlin d'ells als seus amics.

Principi número 7: Desenvolupar mètriques i analitzar el ROI (Retorn de la Inversió)

Philip Kotler va remarcar la importància de disposar d'un quadre de comandaments que ens ofereixi una visió exacta de com estan evolucionant cada un dels factors que intervenen en el procés de vendes.

Enumero a continuació algunes de les mètriques que Kotler considera indispensables:

Sobre el producte:

  • Millores en la qualitat: mesurar quantes millores s'han implementat en els nostres productes.
  • Percentatges de vendes dels nous productes
  • Benefici generat per producte

Segmentació de clients:

  • Satisfacció del client
  • Preu mitjà de les vendes a un client
  • Nombre de queixes de clients

Sobre els mercats:

  • Penetració de mercat
  • Quota de mercat
  • Increment en vendes
  • beneficis

Principi número 8: Desenvolupar màrqueting d'alta tecnologia.

Arribats a aquest punt, Kotler ens va advertir que encara que l'alta tecnologia és necessària, no ho és en el mateix grau per a totes les empreses. Tampoc consisteix només en implementar un CRM o un ERP.

Com a anècdota, Kotler ens va il·lustrar amb una graciosa equació: NT + OO = EOO

Organització de Noves Tecnologies + = Car Antic Organització Vell

Els 8 pilars de l'alta tecnologia aplicada al màrqueting són:

  • La realització d'anàlisis predictives
  • L'automatització de les vendes: l'objectiu és dotar els venedors de poder de negociació. Per això han de conèixer en temps real l'estat de l'estoc, els marges per producte, etc ...
  • L'automatització del màrqueting: hi ha molts subprocessos de màrqueting que poden automatitzar: la selecció de noms per a una determinada campanya, la presa de decisió sobre si pots disposar d'un crèdit o no, enviar mostres a un determinat target, etc ...
  • La creació de models: enginyeria del màrqueting, el va anomenar Kotler
  • La creació de taules de processos: representació gràfica dels processos com el creixement en nous clients, cobrament als clients, facturació, etc ...
  • La creació de taules d'acompliment: resultats desglossats per concepte i per persona.
  • La direcció de les campanyes
  • La direcció dels projectes
  • Un nou product management

Kotler posa l'accent en la direcció de les campanyes, dels projectes i dels productes, sobretot perquè s'ha detectat que el principal escull a l'hora d'implementar alta tecnologia, és el desconeixement de l'existència de la mateixa, per part dels professionals del màrqueting. Per aquest motiu la direcció d'aquestes tres seccions sigui clau a l'hora de implementar-la.

Principi número 9: Focalitzar-se en crear actius a llarg termini

6 factors clau per crear actius a llarg termini:

  • Ser honestos amb la nostra marca
  • Ser honestos amb els nostres clients
  • Oferir un servei de qualitat
  • Mantenir bones relacions amb els nostres accionistes
  • Ser conscient del nostre capital intel·lectual
  • Crear una reputació corporativa

Kotler va destacar la diferència entre una empresa orientada a beneficis, respecte a una empresa orientada a aconseguir la lleialtat dels clients:

  • L'empresa orientada a beneficis: Redueix els costos, substitueix persones per tecnologia, redueix el preu i el valor dels productes, aconsegueix molts clients.
  • L'empresa orientada a la lleialtat dels clients: Inverteix en actius de màrqueting, dóna poder als seus empleats utilitzant tecnologia, procura reduir el preu dels productes per premiar al client, indaga com pot donar més valor al seu client, selecciona els clients que aconsegueix.

Principi número 10: Mirar el màrqueting com un tot, per guanyar de nou influència en la teva pròpia empresa.

El màrqueting afecta tots els processos d'una empresa i això és el que hem de transmetre a la nostra pròpia empresa.

Les decisions preses en maketing afecten els clients, als membres de l'empresa i als col·laboradors externs. Junts han de definir quin serà el mercat al qual es dirigeix ​​l'empresa. Junts han de descobrir quines són les oportunitats que apareixen al mercat (per això Kotler proposa pensar a mínim en 5 noves oportunitats cada any), i junts van han de descobrir què capacitacions i infraestructura seran necessàries per portar-ho tot a terme.

La intervenció d'aquests 3 factors: els clients, l'empresa i la xarxa de col·laboradors, en el màrqueting de la nostra empresa, és el que ens mostrarà que anem per bon camí i que estem començant a aplicar les regles del Nou Màrqueting.

I amb aquest últim punt, hem acabat el "resum" de la conferència de Philip Kotler en el marc del Fòrum Mundial de Màrqueting i Vendes. La veritat és que la conferència realment va valer la pena i que tots els assistents vam sortir d'ella amb unes ganes enormes de començar a aplicar l'après. El dolent és que costa molt poder concretar accions per aplicar el que s'ha explicat a la pròpia empresa, però almenys Kotler va ser força clar i ens va il·lustrar amb moltíssims exemples.

Enllaços interessants:

Enllaç a no perdre per res del món: Presentació en Power Point d'un seminari de Kotler, en la qual s'inclouen els 10 principis exposats en aquest article. Està en anglès, però és molt bo i molt complet. Philip Kotler

Pàgina web de l'FMMV: Programa i biografies dels ponents - Maketing i Vendes

Richard Teerlink (President de Harley Davidson): Com reinventar una organització

Richard Teerlink ha estat el responsable de la revitalització d'aquesta icona americà que el 1985 va estar a punt de tancar les portes. Invertint en la qualitat del producte, a la satisfacció del client i en el seu capital humà Teerlink va aconseguir tornar a Harley al lloc que ocupa en l'actualitat.

Aquest article està basat en la conferència que Richard Teerlink va impartir a Expomanagement el 21 de maig de 2004 (i que com el meu anterior post, he recuperat del meu arxiu d'articles escrits per Noticias.com i que creia perduts per sempre) Richard Teerling

Als afortunats que vam poder assistir a l'esdeveniment ens va explicar com havia aconseguit elevar la quota de mercat de Harley del 13% (el 1985) al 49% actual i quins canvis havia realitzat en l'organització de la qual per aquell llavors era Director Financer.

El difícil moment de reconèixer els propis errors

Per Richard Teerlink, el més difícil en la reconversió de Harley va ser convèncer els propis directius que calia fer la reconversió.

"Perquè el canvi passi, els primers a canviar han de ser els directius."

A principis dels 80 's, en qüestió de pocs mesos, els Estats Units es van veure envaïts per motocicletes japoneses venudes a preus molt més baixos que les Harley. Els directius i empleats de Harley van pensar que la marca Harley mai podria perdre quota de mercat (gairebé el 60%), van pensar que les motos japoneses no podien ser robustes o de bona qualitat (ni pel seu preu ni pel seu aspecte) i que a més , els americans no comprarien motos japoneses. Les tres premisses van resultar ser falses. En 1985 la seva quota de mercat s'havia reduït a un 13% i Harley Davidson estava prop de la banca trencada.Harley Davidson

Per als directius de Harley havia varies opcions: llençar la tovallola i tancar, invertir en màrqueting i intentar una solució tradicional, o reinventar tota l'organització arriscant-se a fracassar o a aconseguir el major dels èxits. Es van estudiar les 3 i hi ha qui va prendre la primera, el conjunt de l'empresa, al final va optar per la tercera.

Richard Teerlink va insistir que la resistència al canvi és una cosa inevitable, però pot ser reduïda oferint claredat sobre que s'espera i de quines coses canviaran. Normalment la gent no es resisteix al canvi en si, sinó a ser canviats ells mateixos.

Com passar de la supervivència a la renovació

Per Teerlink el secret està en que tota l'empresa ha de passar a treballar per a una causa comuna. Un bon líder és el que aconsegueix que la seva gent treballi per aconseguir uns objectius comuns perquè així ho desitgen ells mateixos, no perquè hagin de fer-ho.

Això s'aconsegueix creant un entorn que promogui 5 factors:

  1. Estar al cas de què passa al món.
  2. Responsabilitat per a cada individu de l'empresa.
  3. Formació i aprenentatge durant tota la vida.
  4. Implicació personal en els projectes.
  5. Estima mutu entre tot l'equip.

En el cas de Harley, la causa comuna per la qual es va decidir lluitar era per convertir una empresa que venia motocicletes en un negoci que ven raons per anar amb moto i en viure la "American Nostàlgia". I ha funcionat.

Quin és el paper d'un líder en la reinvenció d'una empresa

Teerlink comenta que un bon líder ha de preguntar diàriament el següent: ¿Estic posant recursos perquè la gent que treballa amb mi pugui dur a terme el seu treball? Estic segur que els meus empleats poden créixer com a persones i desenvolupar-se?

Per què els treballadors són la major avantatge competitiu d'una empresa

En una empresa és important diferenciar els teus productes i processos amb característiques que els distingeixin dels de la competència. Però la principal diferència entre Logo Harley i una empresa o una altra és el compromís dels propis empleats. Quan els empleats s'identifiquen plenament amb l'empresa es genera gran valor per als clients i aquests ho perceben i també passen a formar part de "la causa" per la qual es treballa.

Estratègies per crear una marca poderosa

Per Steelink hi ha 3 factors clau a l'hora de maximitzar valor percebut per la gent, sobre una marca:

  1. La reputació de qualitat i confiança en la marca.
  2. La reputació que l'empresa guanya diners.
  3. El tenir una gran quota de mercat.

Per aconseguir aquests 3 punts són necessaris 3 requisits:

  1. Conèixer bé el teu negoci (saber exactament a què et dediques).
  2. Conèixer bé al teu client.
  3. Fer atenció al detall.

Cita el Teerlink al RESPECTE "El que venem és l'habilitat d'un comptable de 43 anys d'vestir-se amb cuir negre, conduir per petits pobles i aconseguir que adolescents tinguin por d'ell".

Com atraure nous clients i, al mateix temps, aconseguir la fidelització dels clients antics

Un cop més, Teerlink i Tom Peters van coincidir també en aquest punt. Per a tots dos el secret està en oblidar-se del producte (partim de la base que el producte és bo) i ens centrem en connectar emocionalment amb el client.

Cita de Steerlink: "Dóna-li al client una raó perquè condueixi una motocicleta i s'ho passi bé".

Evidentment que el que es vol és vendre les motocicletes, però tots els esforços de màrqueting es centren en comunicar coses que poden fer i sentir, mentre condueixen o quan viatgen d'un lloc a un altre, amb les seves motocicletes Harley.

Com augmentar els seus guanys en un entorn supercompetitiu

A risc de repetir-me, Teerlink va indicar el mateix que Tom Peters: "el canvi és necessari per adaptar-se a la velocitat hiperlumínica a la qual es mou el nostre entorn ".

No hi ha més remei que envoltar-se de gent que pensi per si mateixa, que sigui responsable dels seus actes i que s'adapti constantment. D'aquí la importància que tots els empleats d'una empresa sàpiguen quina és la missió d'aquesta. Altrament els canvis tindrien objectius diferents en les diferents àrees de la mateixa.

Cita el Teerlink "Hi ha dues veritats inamovibles a la vida: una és que morirem algun dia, l'altra és que canviar és inevitable".

Però Teerlink deixa clar que canviar per canviar tampoc és una cosa bona, s'ha de canviar per alguna raó. Encara que normalment, la majoria dels canvis que es duen a terme en una empresa són per corregir anteriors errors de direcció o de judici.

Per finalitzar ... un parell d'anècdotes que m'agradaria comentar:

Una és un anunci de Harley orientat a transmetre la qualitat i robustesa de les seves motos, alhora que reforça el missatge de la "American Nostàlgia": L'anunci mostra a 3 tiparrones americans, talla XXL, amb les seves barbes i cabells llargs, vestits en cuir i tatxes, i amb els seus Harley aparcades davant. Un text cita: "¿Li vendries a aquests nois una moto defectuosa i que perdés oli? Nosaltres tampoc. Harley-Davidson, les motocicletes... "(.... No recordo la resta ...). Em va semblar boníssim !!!

L'altra va ser un comentari del mateix Teerlink sobre "la pressió que suposa treballar en una empresa on els clients es tatuen la marca en pits i avantbraços"... Realment ha de ser tota una experiència ... Alguna vegada has sentit alguna cosa així per una marca?

Tom Peters: L'excel·lència en els negocis en una era disruptiva

Tom Peters basa la seva estratègia per a sobreviure en la nova era en què ens trobem en 11 veritats sobre el lideratge, explicades durant ExpoManagement 2004 en la seva conferència: L'excel·lència empresarial en l'era disruptiva.

(Aquest article el vaig escriure el maig 2004 per Noticias.com i l'havia extraviat ... ho publico de nou perquè penso que el que ens explicava Tom Peters a 2004 segueix sent vàlid avui en dia, per a les nostres empreses)

Ja han passat 4 dies des que va acabar Expomanagement. Ara començo a poder digerir tot el que es va dir en el congrés, perquè la veritat és que després d'assistir a les 11 conferències dels principals "gurus" del management vaig quedar completament col·lapsada d'informació i noves idees. Necessitava poder seure a escriure i a fer dibuixos, per començar a estructurar el caos que regna en la meva ment.

De les 11 conferències, la que més em va impactar va ser la de tom Peters. Em impacte no perquè digués a 3.000 persones (la majoria homes), que haurien de cedir el seu poder a les dones directives, ni perquè ens estigués cridant i "pegant bronques" durant un parell d'hores, sinó pel revulsiu que suposa assistir a una de les seves conferències. Acabes replanteándotelo tot i sals decidit a actuar per canviar les estructures convencionals.

La frase que ho resumeix tot:

"Si no us agrada el canvi, rebràs la irrellevància fins i tot menys".

comencem:

Les 11 veritats del lideratge:

1. Gestió del Talent:

En l'era del "valor afegit" gràcies a la imaginació, la creativitat i el capital intel·lectual, el més important en una empresa és la contractació, el desenvolupament i la retenció de persones amb talent fora del comú.

Els grans líders confien en el talent del seu equip. La missió d'un líder ha de ser desenvolupar i gestionar el talent del seu equip.

Cita de David Ogilvy: "El nostre negoci necessita una transfusió massiva de talent, i el talent, crec jo, es troba normalment entre els no conformistes, els dissidents i els rebels".

Per Tom Peters, les empreses no han de "gestionar la carrera"Dels seus empleats. Han oferir-los oportunitats perquè desenvolupin la seva pròpia personalitat, perquè així puguin encarregar-se de dirigir ells mateixos la seva pròpia carrera. La vida s'ha de veure com un projecte, per a cada persona, el pas per una empresa ha de formar part d'un projecte personal. L'empresa ha d'ajudar a portar a terme aquest projecte.

2. Gestió del Metabolisme d'una empresa:

La interactuació entre la iniciativa empresarial, la competència i la invenció, cada vegada es mou més de pressa. La missió d'un líder és incrementar i gestionar la ràtio d'aquesta interactuació en la seva organització.

Tom Peters suggereix que per millorar aquesta ràtio, les reunions estratègiques a les empreses es duguin a terme diverses vegades per setmana en lloc de diverses vegades a l'any.

Cita de Mario Andreotti: "Si les coses semblen sota control, és que no estàs anant prou ràpid".

3. Gestió de la Tecnologia:

Internet i la resta de tecnologies associades a la xarxa, ho estan canviant tot. El líder d'una empresa ha d'encarregar directament de la implementació de les noves tecnologies a la seva empresa (per avorrit que sigui).

4. Gestió de les Barreres:

Cita de Frank Lekanne Deprez i René Tissen "Les organitzacions que hem creat s'han convertit en tirans. Han pres control, mantenint-nos encadenats, creant barreres que ens retarden en lloc d'ajudar-nos en el nostre negoci. Les línies que dibuixem en els nostres preuats diagrames d'organització, s'han convertit en murs pels quals ningú pot pujar, penetrar o ni tan sols veure què hi ha més enllà".

Amb aquesta cita, Tom Peters il·lustra el que per a ell és un dels principals problemes de les empreses actuals: la burocràcia i els processos.

Al seu parer, l'única solució per sobreviure en la nova era en què ens trobem, és esfondrar aquestes barreres i redissenyar completament l'estructura i els processos empresarials. Per a això suggereix que la implementació el eBusiness a tots els nivells de les nostres organitzacions pot ajudar en gran manera a aconseguir aquesta comesa.

5. Gestió de l'Oblit:

La nova realitat competitiva, necessita que donem l'esquena a aquells i a tot allò que ens portat fins aquí. Cada líder necessita una estratègia formal, per oblidar el que ha après.

Cita de Dee Hock: "El problema no està en com tenir noves línies de pensament en la teva ment, sinó en com desprendre't de les velles".

6. Gestió Metafísica:

Estan emergint nous valors. Cada vegada ens movem més en un món on els productes i els serveis són eteris. Un líder ha d'estar al corrent d'aquests canvis.

Tom Peters suggereix que el líder d'una empresa sigui també el MIC de l'empresa ( "Metafísic en Cap").

Cita de Kjell Nordstrom i Jonas Ridderstrale (visita enrrollada): "La 'societat de l'excés' té un excés d'empreses semblants, empra gent semblant, amb educació semblant, amb idees semblants, produint coses semblants, amb preus semblants i amb qualitat semblant".

Tom Peters argumenta que les empreses han definit tantes "millors pràctiques" que ara totes actuen de la mateixa manera.

Per Peters el secret està en centrar-se en les experiències que el nostre client obté adquirint el nostre producte. Al meu entendre aquesta és la part més important de la conferència. La "pedra filosofal" de la nova era: centrar-se en Les Experiències, no en els productes.

En el cas Harley Davinson (conferència impartida per Richard Teerlink, President de Harley Davinson) ja ens va quedar clar que l'estratègia per a la reconversió de Harley s'havia basat en vendre experiències, no productes: "Ens centrem en donar al client motius per anar en moto"... I de pas li venem una moto, però l'important és transmetre tot el que emocionalment aconsegueix quan condueix una Harley.

Experiència que transmet Harley: "Estil de vida rebel

"El que venem és l'habilitat d'un comptable de 43 anys d'vestir-se amb cuir negre, conduir per petits pobles i aconseguir que adolescents tinguin por d'ell".

Peters ho il·lustra amb altres exemples:

  1. Venda de Joguines: Centrar-se en transmetre la cura dels nens. Venda de roba esportiva: centrar-se en l'assistència a esdeveniments esportius. Venda de plats i coberts: centrar-se en l'experiència de menjar fora de casa.
  2. Venda d'eines per a jardí: Centrar-se en els serveis de jardineria. Venda de cotxes: centrar-se en la reparació i manteniment d'automòbils.
    El secret està en connectar emocionalment amb el client i en centrar-se en la diferenciació enfocada a experiències del client. Òbviament has de disposar d'un bon producte, però el que la Gestió Metafísica pretén és que et centris en l'experiència no en el producte.

7. La gestió de la Oportunitat

Existeixen 2 grans grups oblidats de tota estratègia tant de màrqueting com de producte: les dones i la gent entre 45 i 65 anys. Aquests dos segments ofereixen grans oportunitats per al líder que sàpiga com arribar-hi.

Oportunitat 1: Les dones

Según datos mostrados por Peters, las mujeres toman la decisión de compra del 94% de los productos que forman parte de un hogar, del 92% de los destinos vacacionales, del 66% de los ordenadores personales domésticos, del 68% de los coches. En líneas generales, las mujeres toman la decisión de compra del 83% de todas las compras. Pero son las grandes olvidadas de los directores de marketing. Según datos de Martha Barletta, de Marketing to Women, el 91% de las mujeres piensan que los anunciantes no las entienden y el 58% además se sienten disgustadas con los anuncios que ven.

Per Tom Peters, l'essencial del màrqueting per a dones és ser conscients que una dona no compra una marca, s'adhereix a una marca, passa a formar part d'ella. El més important per a una dona és la connexió amb la resta de dones, i això pot fer-ho a través d'una marca.

El consell de Peters és: "primer connecta les dones entre elles i després conéctalas a la marca". (Quan a una nena li preguntes "¿Com ha anat l'escola? ", El més normal és que et compti amb pèls i senyals com li ha anat el dia i et parli de totes les seves amigues. Quan l'hi preguntes a un nen, simplement respon "M'ha anat bé. ")

La meva opinió personal al respecte, com a dona i com marketiniana és que, certament, som un target oblidat. Oblidat fins i tot per nosaltres mateixes. Perquè confesso que en el pla de màrqueting de Noticias.com no s'inclouen accions especials per captar dones, simplement pensem en global i actuem. I aquest precisament, és l'error que per Peters comet la gran majoria de planificadors. I per tant, és una gran oportunitat per a qui sàpiga veure-la. (Tom bona nota i prometo corregir).

Oportunitat 2: entre 45 i 65 anys d'edat

Les xifres que Peters ens ofereix per il·lustrar aquesta oportunitat, ho diuen tot:

Entre l'any 2000 i l'any 2010, el segment de persones entre 18 i 44 anys, va decréixer un 1%. El segment de més de 55 anys d'edat, creixerà un 21%. És més, concretament, el segment de persones entre 55 i 64 anys, augmentarà un 47%.

Paradoxalment, tot i que els majors de 45 seran un segment majoritari i amb una gran capacitat adquisitiva (totes les seves hipoteques estan pagades), gairebé no hi ha productes (a part dels plans de pensions) que es dirigeixin a ells en concret.

Peters veu aquí una gran oportunitat per a tots aquells líders que sàpiguen com aprofitar-la. El seu consell per fer-ho és centrar-se en les innovacions i en els sistemes de lliurament de la mercaderia.

8. Gestió del Portafoli:

Hem de pensar en cadascuna de les parts comentades en els punts anteriors (els nostres empleats amb talent, els clients, els proveïdors, els líders, els projectes, les iniciatives, etc ...) en termes de portafoli. La pregunta clau és: "¿És el nostre portafoli tan estrany com aquests estranys temps demanen? ". El líder d'una empresa ha de pensar com ho faria una empresa de capital risc: creant i gestionant estratègicament diversos portafolis, no realitzant una estratègia general per a totes les parts implicades.

Cita de Mark Twain que il·lustra d'aquest punt: "El millor espadatxí del món no ha de témer al segon millor espadatxí del món; no, a qui ha de témer és a un ignorant antagonista que mai ha tingut una espasa a la mà; no actua com ho hauria de fer, així que l'expert no està preparat per lluitar contra ell; fa coses que no hauria de fer i acaba sorprenent a l'expert i batent".

Si transposem aquesta cita al món dels negocis, vindria a dir-nos que per fer créixer una empresa es necessita trencar amb cercles viciosos de competitivitat i imitació. Tom Peters proposa que ens preguntem si tenim empleats prou rars com per representar la rara societat actual. Proposa també que establim un coeficient de raresa a la nostra empresa amb una escala de l'1 al 10.

9. Gestió de l'Error:

Equivocar-se és més important que mai en l'època en què vivim. La ràtio d'errors és el millor indicador de la ràpida adaptació d'una empresa al seu temps. Un bon líder ha de "gestionar"Els processos d'error (ho va dir literalment).

Cita de Cyril Northcote Parkinson: "La perfecció només s'aconsegueix en les empreses que estan a punt de col·lapsar-".

O sigui, que en temps on la innovació és un dels pilars de l'empresa, s'ha d'encoratjar el que la gent corri riscos i per tant cometi errors. D'aquests errors sortirà coneixement i encoratjant la creativitat a tots els nivells acabarem trobant allò que realment marca la diferència i que ens catapultarà cap a l'èxit.

10. Gestió de la Causa:

Un bon líder crea un "causa", no un negoci. El negoci funcionarà a partir del moment en què tots els empleats, proveïdors i clients treballin per a una causa comuna.

Cita de Richard Brandson: "Jo mai he pensat en mi mateix com un home de negocis. El que sempre m'ha importat és crear coses de les que em senti orgullós".

Cita de Howard Gardner (principals ments: una anatomia de lideratge): "La clau (potser 'La Clau') del lideratge és la comunicació efectiva d'una història".

11. Gestió de la Passió:

La passió mou muntanyes. Això ens va quedar clar en l'exposició de Peters i també a la de la resta de ponents de ExpoManagement. Si alguna cosa és important en els negocis és la passió dels seus líders i dels seus empleats.

Cita de Napoleó: "Un líder és un venedor d'esperança".

L'entusiasme és contagiós, d'això no hi ha dubte. I Tom Peters traspuava passió durant les gairebé dues hores que va durar la seva conferència.
I ja per acabar, incloc aquest petit esquema que pertany a una de les diapositives de la presentació de Peters:

Les 12 veritats de l'èxit en els negocis

  1. El talent és la Falta de respecte per la tradició Passió fins a la irracionalitat.
  2. Creure en "Què és el que estem fent aquí".
  3. No creure en els "comportaments normals de la indústria".
  4. Obsessió per la "Acció" ... i menyspreu cap a aquells que "no ho enxampen".
  5. Velocitat endimoniadament ràpid.
  6. Anar cap amunt i cap a fora.
  7. Odi a la burocràcia (odiar la burocràcia amb passió).
  8. Orientació total cap al client.
  9. Recompensar els errors.
  10. Castigar el triomf mediocre.
  11. Coratge per lluitar sol contra les forces de la "saviesa popular / convencional".
  12. Clara comprensió del poder de la Marca.

Espero que aquest article et sigui tan profitós com ho va ser per a mi la conferència.

Una abraçada.