Arran de la classe de hipersegmentació / microsegmentació en l'assignatura de SEM del Màster en Cercadors de la UPF que estic impartint aquesta setmana, he vist que en molts casos, no és evident descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa (tant si és la teva pròpia com si és per a algú que t'ha contractat com a especialista en Màrqueting). Així que aquí van alguns consells sobre com descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa:
1. Analitzar i segmentar els clients actuals.
Sempre és millor començar analitzant el que està fent l'empresa en aquest mateix moment, així que excepte quan analitzem un negoci de nova creació, el primer que hauríem de fer és crear un llistat amb els clients actuals i anar buscant patrons demogràfics i de comportament.
El meu consell és que creus un full Excel i que incloguis en ella els següents camps: nom de l'empresa, sector empresarial a què pertany, serveis o productes que t'ha contractat alguna vegada, per què creus que contracta els serveis, ingressos que ha generat a la teva empresa durant l'últim any. Si és possible, indica també el nombre d'empleats que té i on està situada geogràficament, així com qualsevol altra informació que creguis que pot ser rellevant.
Analitzant bé aquest full Excel descobrirem patrons que ens permetran agrupar els clients segons comportaments i segons certs atributs.
Amb aquesta informació haurem descobert els segments de mercat amb què actualment treballa la nostra empresa, i segurament ja descobrirem alguns microsegmentos, tot i que l'interessant és descobrir nous microsegmentos als quals atacar a partir d'ara, vegem com fer-ho.
2. Analitzar la competència.
Una altra bona manera de descobrir qui poden ser els teus segments de mercat és analitzant la comunicació de la teva competència i la seva pàgina web.
Si la página web está bien hecha, estará orientada a cliente y no a producto y podrás ver a qué grupos de clientes se dirigen y cuál es su propuesta de valor para cada grupo. Por desgracia, la mayor parte de páginas web están orientadas a producto y no es fácil ver a quién dirigen la información.
Si els fullets de comunicació han estat realitzats per algú especialista en Màrqueting també serà fàcil que et donin pistes sobre a quins segments de mercat es dirigeixen ... però de nou, en algunes ocasions les empreses realitzen accions de comunicació de Màrqueting sense comptar amb especialistes en Màrqueting , de manera que el producte resultant és inútil a nivell de segmentació i de propostes de valor per al mercat.
Analitzar la competència també ens ajudarà a diferenciar-nos d'ella (si volem dur a terme una estratègia de diferenciació, òbviament).
3. Investigar patrons de comportament.
Utilitzant certes eines podem conèixer quines pàgines web visita la gent que entra a la nostra pàgina web (a través de Google Analytics, Per exemple) i quines pàgines web visita la gent que entra a la web de la competència (a través de Alexa.com o mitjançant Google Trends Websites paràgraf, Per exemple). Amb aquesta informació podrem descobrir webs que competeixen amb nosaltres i tipologies de client que ens ajudaran a segmentar millor.
Un cop realitzada la segmentació i descoberts els possibles nínxols de mercat, cal decidir quins d'ells anem a atacar (segurament seran només alguns ... encara que si seguim una estratègia de "llarga cua", Hauríem d'intentar arribar al major nombre possible de petits segments).
Un cop decidit això, podem començar les campanyes publicitàries que tinguem en ment, segmentándolas bé, i podem preparar la nostra pàgina web orientant a segments de mercat i no a producte, i preparant pàgines d'aterratge tant per a SEO com per SEM.
Espero que aquesta informació t'hagi estat d'utilitat i que a partir d'ara et sigui més fàcil descobrir segments de mercat i puguis realitzar les teves accions de màrqueting digital tenint en compte la microsegmentació.
Una abraçada.
Especialista en estrategia en Marketing Digital. Impartiendo conferencias, formación y consultoría desde hace más de 20 años.
