Artículos sobre Marketing Digital y creación de negocios online.

Qué son las capacidades dinámicas y para qué sirven

Las capacidades dinámicas son las distintas habilidades, procesos, procedimientos, estructuras organizativas, reglas de decisión y disciplinas que permiten la detección y captura de las oportunidades que aparecen en una empresa. Esta es la definición académica. Espero que la entiendas. Si no, sigue leyendo, por favor.

Las capacidades dinámicas permiten a las empresas crear, implementar y proteger los activos intangibles que, a largo plazo, van a permitir un rendimiento comercial superior. De ahí que sea importante detectar en tu empresa cuáles son estas capacidades y que las fomentes. Las empresas con fuertes capacidades dinámicas son mucho más emprendedoras y se adaptan mejor a los cambios en el mercado.

Cuando intentamos entender qué es un modelo de negocio y utilizamos la definición de Osterwalder decimos que un negocio es un sistema por el cual, con unos recursos, somos capaces de crear valor para un segmento de mercado y luego somos capaces de recoger ese valor en forma monetaria. Pues bien, dentro de estos recursos es dónde se encuentran las capacidades dinámicas.

Pero no son las únicas…

¿Por qué las llamamos capacidades dinámicas?

Pues por contraposición a las capacidades no dinámicas. Las dinámicas permiten cambiar, hacer evolucionar la empresa. El resto de las capacidades de una empresa permiten que opere con normalidad, y obviamente son igual de importantes que las dinámicas. Es sólo que disponer de capacidades dinámicas en entornos en pleno movimiento como el actual, se ha convertido en una ventaja competitiva. De ahí que ahora estemos hablando de esta capacidad.

Tipos de capacidad dinámica

Hay tres tipos de capacidad dinámica:

1)      La capacidad de saber detectar las oportunidades y las amenazas.

2)      La capacidad de saber aprovechar las oportunidades.

3)      La capacidad de mantener, combinar y hacer crecer los activos tangibles e intangibles de nuestra empresa.

Entre ésta última se encuentra la que es estudio de mi doctorado: la capacidad para adaptar un modelo de negocio cuando esto es necesario. Mi pregunta de investigación es “Si todo el mundo sabe que cuando el mercado cambia,  las empresas también tienen que cambiar. ¿Por qué hay empresas que no cambían y mueren?”

Obviamente las respuestas son múltiples y no todas se encuentran el campo del “management” algunas de ellas se explican desde el punto de vista del comportamiento psicológico de las personas (la aversión al riesgo, el miedo al cambio, el miedo al fracaso, etc.). En mi caso, de momento me limito a analizarlas desde el punto de vista empresarial y volviendo a las capacidades dinámicas, me estoy centrando en la capacidad de “Business Model Adaptation” es decir, la capacidad de cambiar y adaptar el modelo de negocio de una empresa para adaptarse a los cambios de su entorno.

En el momento en el que vivimos con Amazon y Alibabá desplegándose por todo el mundo, en el que la Tierra es plana y el mercado casi infinito, y en el que toda la información puede digitalizarse, me parece fundamental que alguien ayude a las empresas a adaptarse, en lugar de “vender humo” e intentar que las empresas sean disruptivas y que sean ellas quienes gracias a la innovación, rompan y transformen los mercados. Me parece poco realista que las PIMES de nuestro país vayan a poder sobrevivir siendo disruptoras… me parece más acertado ayudarlas a desarrollar la capacidad de adaptación.

Bien, no me alargo más. Este artículo sólo pretendía explicar un poco mejor qué son las capacidades dinámicas (Dynamic capabilities), y que esta reflexión te ayudara a pensar cuáles son las de tu empresa o las de tu persona. ¿Eres capaz de detectar oportunidades y amenazas? (o puesto de otra manera ¿tienes tiempo para detectar oportunidades y amenazas?) y ¿eres capaz de recombinar los recursos de tu empresa para aprovechar esas oportunidades?

Espero haber conseguido la reflexión.

Encontrarás más información sobre las capacidades dinámicas aquí. Es un artículo cerrado del mejor especialista en capacidades dinámicas. Sólo con leer el abstract ya te será de utilidad. Si tienes manera de conseguir el artículo entero, te encantará.

Si quieres saber más sobre modelos de negocio, hay dos artículos míos que te pueden ayudar:

  1. Sobre la diferencia entre estrategia y modelo de negocio
  2. Sobre si han cambiado o no los tipos de modelo de negocio

Seguimos hablando

Un abrazo

 

 

Lean vs Agile vs Design Thinking

El artículo de hoy es complicado. ¿Cuáles son las diferencias entre Lean, Agile y Design Thinking? ufff…

A raíz de la popularización de estos términos, de un libro titulado Lean Vs. Agile Vs. Design Thinking: What You Really Need to Know to Build, de Jeff Gothelf publicado en 2017 y de la aparición del uso de estas técnicas en varias series de televisión, mucha gente me pregunta sobre ellas. ¿Cuál es la diferencia entre Lean, Agile y Design Thinking? Pues bien, las técnicas son diferentes en naturaleza y en objetivo. Vamos a verlo… empiezo por lo fácil…

Design Thinking es la manera con la que exploramos temas o encontramos problemas que necesitan ser solucionados.

Lean es una forma de gestionar una empresa a la vez que es un marco de trabajo que nos ayudará a obtener los resultados deseados y del que Agile forma parte.

Agile es cómo nos adaptamos a las condiciones cambiantes de algo. Lo aplicamos a agile sales (ventas ágiles) y a agile thinking (pensamientos ágiles) entre otros términos. Sirve para diseñar soluciones. Las agile sales las explico en clase cuando explico cómo crear un producto mínimo viable y testearlo en el mercado a través de landing pages y campañas en Facebook/Instagram.

Agile también está relacionado con términos como scrum, iteration, y burn down charts ¿te suenan estas palabras? Esto es lo que se ve en las series en las que aparecen programadores que escriben en post-its de colores todo lo que hay que hacer y van pasado los post-its de una parte a otra de un mural a medida que van programando esas partes. Se rompe un problema grande en pequeñas tareas y se van realizando esas tareas hasta que se termina y uno se enfrenta al siguiente problema.

Hay confusiones entre términos porque agile forma parte lean, pero además, una forma agile de hacer funcionar una empresa es aplicando en concepto de lean start-up. Agile testea el producto con los usuarios (las agile sales que he comentado antes) y el concepto de Lean Start-up está basado en testear un prototipo del producto poniéndolo en el mercado para ser probado. Los conceptos son casi los mismos, … de ahí que a veces no sabes muy bien cuál usar.

No si se te he ayudado a aclarar los términos o lo he empeorado… disculpa. La imagen con la que ilustro este artículo y que es de John Scheider quizás te ayude más.

Encontrarás el libro Lean vs Agile vs Design Thinking aquí.

En este artículo explicaba cómo generar valor a nuestros clientes es importante y cómo hoy en día tiene sentido preguntárselo directamente (esto es una acción agile) y co-crear juntos (esto también es agile)

En todo caso, si tienes preguntas concretas al respecto, no dudes en plantearlas en la zona de comentarios y miraré de responderlas.

Un fuerte abrazo

Seguimos en contacto.

Herramienta que calcula el valor de un sitio web

Hoy hemos puesto online una calculadora que es capaz de determinar cuánto vale una página web. Lo hemos hecho porqué esta es una de las preguntas que normalmente me hacen en clase. Además, el valor del site es lo de menos (es sólo anecdótico), el dato que es interesante es la cifra del potencial de facturación que puedes conseguir y cómo lo calculamos. Para ello debemos realizarte previamente algunas preguntas, y luego te indicamos cuánto podrías facturar con un modelo de negocio basado en la publicidad y cuánto en un modelo de negocio basado en comercio electrónico. Con esto somos capaces de hacer una valoración inicial de tu sitio web.

¿Cómo calcular el valor de un sitio web? y ¿Cómo calcular la facturación online de una empresa?

A diario veo planes de empresa realizados por mis alumnos en los que predicen unos ingresos por publicidad o por comercio electrónico totalmente exagerados. Esta herramienta puede ayudar a prever los ingresos de un portal en función de su tráfico. Así, al realizar el plan financiero en un plan de empresa puedes ir extrapolando los datos de crecimiento de una página web (que están en función de la externalidad de red del negocio) y a partir de estos datos y con la ayuda de esta herramienta, puedes predecir los posibles ingresos por publicidad.

El tema de determinar el crecimiento de un portal en función de las externalidades de red de su modelo de negocio tampoco es fácil. En un negocio donde el modelo de crecimiento de sus usuarios es lineal, suele crecer muy poco a poco. En un negocio tipo marketplace (donde hay oferta y demanda, como por ejemplo Solostocks.com) los crecimientos son de entre un 12% y un 15% mensuales (geométricos), en un negocio tipo red (Linkedin por ejemplo) los crecimientos son muchísimo más fuertes y pueden superar el 20% mensual geométrico.
A este respecto, cuando trabajaba en Intercom escribí un artículo que quizás puede interesarte: ¿Por qué el contenido gratuito hace subir la facturación? (oGame)

Pero volviendo al tema del cálculo de los ingresos de un portal, si somos capaces de extrapolar el crecimiento del número de usuarios de nuestro servicio online, con esta herramienta podremos tener una pista sobre el potencial de facturación de la página. Así que puede ayudarnos a conseguir planes de empresa más realistas cuando el modelo de negocio del portal está basado en la venta de publicidad.

Ahora falta verificar que la herramienta sea fiable, claro.

Voy a hacer alguna prueba durante unos meses  y luego publicaré los resultados en este blog.

Por cierto, casi lo olvido… el link a la calculadora:  Cuánto vale mi web

Nos hablamos.

Qué es User Research y para qué sirve

User Research, UX research son dos formas de denominar lo mismo: la investigación sobre la experiencia de un usuario en nuestro sitio web. Es decir, su comportamiento, sus motivaciones y sus necesidades.

Cuando deseamos incrementar la conversión de un sitio web la investigación en la experiencia de usuario es fundamental, el User Research és un factor clave de éxito. Gracias a esta investigación conoceremos mejor a nuestro usuario, descubriremos qué espera de nuestra web y podremos adaptar la navegación, los textos y la estructura a lo que el usuario está esperando. Esto es especialmente crítico en los comercios electrónicos.

La conversión de un comercio con productos de un valor entre 1€ y 100€ debería estar alrededor de un 3%, para productos entre 100€ y 500€ entre un 1% y un 3%. Para productos de más de 500€ suele estar alrededor del 0,5%. ¡Si este no el caso de tu comercio electrónico y estás por encima, felicidades! ¡Lo lograste! ¡Estoy realmente contenta! Yo tengo clientes con 8% y 9% de conversión, sé que puede hacerse. Si estás por debajo, deberías realizar una investigación sobre la experiencia de usuario, deberías saber más sobre user research estás en el sitio adecuado.

¿Cómo puedes investigar cual es el comportamiento de tus usuarios? Es decir,

¿Cómo hacer User research?

Estas son las principales técnicas:

Eyetracking: consiste en realizar el seguimiento de la mirada del usuario y ver qué lee, que no lee, en que se fija, que clica, qué palabra hace que decida seguir leyendo o clicar el botón de llevar el producto a la cesta de la compra, etc.

Encontrarás más artículos que he escrito sobre el Eyetracking aquí: Eyetracking.

A/B Testing: consiste en hacer varias copias de diferentes páginas de tu sitio web y testear cuál de ellas convierte a más usuarios. Google dispone de una herramienta para realizar este tipo de tests se llama Google Optimizer y es gratis. Antes se llamaba Google Experiments, quizás habías oído hablar de ella.

Cart sorting: esta técnica sirve para testear cuál es la mejor arquitectura de la información en un sitio web. Consiste en testear a un grupo de usuarios entregándoles una serie de cartas con los productos que deseas vender o las diferentes secciones de tu web. Ellos deberán agruparlos por categorías y deberán ponerle un nombre a la categoría… te quedas de piedra cuando ves las diferencias entre tu forma de organizar las cosas y la suya… Esta técnica te ayudará definir la estructura del sitio web, a decidir qué pondrás en la página de inicio y cómo deberías etiquetar las categorías de navegación de tu web y las de tus productos.

También puedes hacer focus groups … pero es caro y los resultados no son los más fiables…

Hay una técnica que siempre explico en clase y hace mucha gracia a los alumnos, pero que es real como la vida misma y que la he usado muchas veces: utilizar a tu madre como betatester.

Sí, como lo oyes. Tu madre te dirá siempre la verdad, no es una heavy user de internet pero sabe navegar y desde que usa Whatsapp y se ha registrado en Facebook, no hay quien la pare. Si tu madre no entiende de qué va tu sitio web… tu sitio web está mal. Si tu madre no consigue encontrar tus datos de contacto… tu sitio web está mal. Si tu madre no consigue realizar una compra o suscribirse a tu boletín, tu sitio web está mal. Y no olvides hacerle probar a tu madre la versión móvil de tu sitio web… si ella no lo entiende, entonces es que esta mal. En una versión móvil no es suficiente pasar el test de Google, es necesario pasar el test de “mamá betatester”. Te lo digo con cara muy seria. Hazme caso… te ahorrarás un montón de disgustos.

¿Cuándo deberías aplicar la investigación del usuario?

Puedes hacerlo durante las 3 etapas de la creación del sitio web.

  1. Durante la investigación previa: el cart sorting es ideal para empezar.
  2. Investigación en el proceso: los mockups del sitio web pueden testearse con eyetracking y así sólo pasan a producción las versiones que mejor han sido entendidas por el usuario.
  3. Investigación de usuarios reales: cuando el sitio web ya está online, puedes realizar eyetracking y puedes realizar A/B testing… o lo dicho… lo dejas probar a tu madre.

¿Cuáles son las diferencias entre User Research y Usabilidad?

Son las dos caras de una misma moneda: user research va de analizar al usuario, la usabilidad, va de analizar el sitio web para ver si conseguimos que los usuarios hagan lo que deseamos que hagan.

Espero que este artículo de haya sido de utilidad y ahora sepas un poco más sobre qué es el user research y para qué sirve. Si tienes problemas de conversión contáctame y analizaremos juntos cómo podemos ayudarte desde Quadrant Alfa.

Seguimos en contacto

Un abrazo.

¿Qué es el eyetracking? y ¿Para qué sirve?

El Eyetracking es una tecnología que permite realizar el seguimiento de la mirada de los usuarios para obtener datos sobre cosas como: ¿qué miran? ¿Qué les llama la atención? ¿Se fijan en la publicidad? ¿Ese botón lo ven realmente? ¿Qué palabra hace que alguien decida leer un texto? y poder tomar decisiones en base a esos datos. También tiene aplicaciones en el campo de la psicología y en el de la óptica, pero sobre todo es en el marketing digital y en concreto, en la usabilidad y la experiencia de usuario donde más se utiliza.

¿Cómo funciona un eyetracker?

Eyetracker - EyetrackingBásicamente es un monitor de ordenador con un emisor de rayos infrarrojos que ilumina la cara del usuario (sin que el usuario note nada) y con una cámara (que el usuario tampoco ve que está allí) en la que el eyetracker puede ver el reflejo de los infrarrojos en las pupilas del usuario, y por lo tanto, triangulando la posición de las pupilas frente a la pantalla, puede saber qué es lo que usuario está mirando.

En este vídeo está muy bien explicado (si no entiendes el francés, activa los subtítulos en castellano o en tu idioma nativo)


También hay eyetrackers incrustados en gafas y en dispositivos portátiles que facilitan los análisis de eyetracking cuando estás estudiando algo que no está en una pantalla como por ejemplo, los productos del lineal de un supermercado o el cuadro de mandos de un coche.

¿Para qué se utiliza un eyetracker en Marketing Digital?

Como he comentado en el primer párrafo, es especialmente útil para comprobar la usabilidad de un sitio web. En este vídeo que verás bajo estas líneas estaba yo testeando si los usuarios podían encontrar fácilmente las fichas de los apartamentos que el sitio web deseaba alquilar. Verás como tras más de un minuto, el usuario testeado aún no ha encontrado las fichas de los apartamentos. También es curioso ver en este vídeo como el usuario se distrae cada vez que el slider de la web cambia. Cosa que es normal y está bien porqué los sliders se incluyen en la cabecera de las webs para mostrar la propuesta de valor de la empresa, así que es correcto que hagan que la mirada del usuario vaya hacia allí… aunque una vez dentro del sitio web, ya no deberíamos distraer más al usuario, por esta razón sólo se incluyen en la página de inicio.

¿Cómo se utiliza el Eyetracking en Marketing de Contenidos?

También se puede utilizar para temas relacionados con el content marketing, por ejemplo, para ver qué palabra hace que cuando leemos en diagonal, finalmente decidamos que vale la pena o no leer un texto. O bien en un anuncio de Adwords que será visto por encima, qué palabra llama la atención y hace que el usuario lea el anuncio y eventualmente clique en él.

Aquí te dejo 4 enlaces que pueden ayudarte a entender mejor el uso del eyetracking en este último campo:

  • El primero es de un estudio que hice en el 2005 sobre cómo leen un sitio web de noticias hombres y mujeres y sobre si los banners se ven o no se ven: Eyetracking_Media_Espana
  • El segundo es un estudio sobre las palabras que deben contener los Adwords para llamar la atención. El estudio lo hice en 2009 pero los resultados siguen siendo válidos aunque los Adwords ya no estén en el lateral derecho y ahora sólo están en la parte superior de las páginas de búsqueda: Eyetracking Search Marketing
  • Aquí encontrarás un artículo que escribí en el 2009 sobre el Eyetracking y triángulo de oro de Google en relación a SEO (el artículo también sigue siendo válido hoy en día).
  • Y aquí, información sobre el eyetracker que yo utilizo para estos análisis: Tobii Eyetracker

Espero que esta información te sea de utilidad.

Seguimos en contacto.

¿Qué es Google Scholar? y ¿Para qué sirve?

Google Scholar o Google Académico  (en Castellano) es el buscador de Google especializado en documentos académicos. Fué creado en 2004 y es el que debes usar si eres universitario o estás trabajando en contenidos académicos. En este buscador solo aparecen artículos publicados en revistas indexadas, tesis, libros, patentes y documentos relativos a congresos con validez científica y académica. Se trata pues de la mayor fuente de información apta para ser incluida como bibliografía en cualquier documento cuyas fuentes deban ser validas académicamente.

¿Para qué sirve Google Scholar?

Si estás en la universidad y debes presentar trabajos, tesis, artículos o trabajos de fin de grado/máster, es necesario que todas las afirmaciones que hagas tengan una base científica sólida y por supuesto, debes citar la fuente en la que te has basado para llegar a esas conclusiones. Esta fuente la encontrarás en Google Scholar, no en Google.

Los resultados que aparecen en las páginas de Google Scholar ya están pensados para que puedas capturarlos con el gestor de referencias que estés utilizando (los más populares son Zotero, RefWorks o Mendeley) con lo que las citas se te crearán automáticamente y la bibliografía también se te creará de forma automática con todas las referencias que hayas utilizado en tu trabajo.

Otra ventaja de Google Scholar es que te da acceso completo al documento en cuestión (si lo encuentra) o bien a la parte del contenido que te interesa, así que ahorra muchas visitas a la biblioteca y permite acceder a contenidos que difícilmente encontraríamos de otra forma. Si el documento forma parte de una biblioteca privada, desde Google Scholar podrás entrar en ella si estás conectado desde un campus universitario y tu universidad tiene acuerdos con esa biblioteca.

Si soy autor, ¿cómo puedo publicar en Google Scholar?

Si eres autor de material académico, te interesa especialmente que el contenido que has creado aparezca indexado en Google Scholar. Para ello debes crear una ficha de autor y dar de alta tus artículos desde la ficha misma. Si los artículos están publicados en revistas indexadas, Google los encontrará y tu deberás asignarlos a tu ficha. Desde la ficha podrás realizar el seguimiento de las citas que recibes y tener un inventario con todos tus trabajos publicados, generando estadísticas y gráficos.

El algoritmo que ordena los resultados de Google Académico es muy parecido al de Google, pero incluye además la relevancia del documento, es decir, las veces que lo han citado.

 

Cómo curiosidad, el eslogan de Google Scholar es “standing on the shoulder of giants”… “a hombros de gigantes“, una cita de Issac Newtown “If I have seen further, it is by standing on the shoulders of giants.” que nos recuerda la importancia de la investigación y de trabajar en equipo.

Espero que este artículo te sea de utilidad.

Encontrarás más información aquí:

Seguimos en contacto

Montse.

 

 

¿Cuál es la diferencia entre Modelo de negocio y Estrategia?

Tanto cuando ayudo a las empresas a adaptar sus modelos de negocio al entorno actual, como cuando imparto la asignatura de creación de un Plan Estratégico para Internet, me doy cuenta de que mis interlocutores confunden estos dos términos: Modelo de Negocio y Estrategia. También confunden Estrategia con Tácticas… pero ya aclararemos estos dos últimos términos en otro artículo. En éste nos vamos a centrar en ¿cuál es la diferencia entre Modelo de Negocio y Estrategia? Con estos dos conceptos claros en mente, podremos avanzar en la reconversión de nuestro negocio actual con más facilidad.

Para ir directos al grano y por si no deseas leer todo el artículo, de forma sucinta, “Modelo de Negocio” hace referencia a la lógica de una empresa, a la forma en la que opera y en cómo crea valor para sus accionistas. En cambio, “Estrategia” es la elección del modelo de negocio con el que la empresa va a competir en su mercado. O sea, el modelo de negocio que utilices depende de la estrategia que desees realizar.

Vamos ahora a desarrollar un poco más ambos conceptos para que te queden más claros:

¿Qué es un Modelo de Negocio?

El origen de la expresión “Modelo de Negocio” lo encontramos en Peter Druker en los años 80, pero el término ha evolucionado muchísimo los últimos 20 años con la aparición de internet y con la necesidad de adaptación de las empresas a este nuevo entorno. Una definición actualizada es:

“Modelo de Negocio es la representación de la arquitectura de valor de un negocio que muestra cómo una empresa o una organización puede ofrecer una propuesta de valor a determinados segmentos de mercado, cómo define la estructura de la cadena de valor que se necesita para poder ofrecer esa propuesta y cómo define los mecanismos de captura del valor que la empresa u organización va a utilizar para generar sus ingresos”.

Por si no te queda claro:

Las funciones de un modelo de negocio son:

  • Articular la propuesta de valor de la empresa. O sea, definir qué ofreces que te hace único.
  • Identificar los segmentos de mercado que la empresa desea atacar.
  • Definir la estructura de la cadena de valor interna que va a necesitar para ofrecer la propuesta de valor y estimar el coste de mantenimiento de la estructura. O sea, y con palabras llanas, qué necesita para ofrecer su propuesta de valor y cuánto va a costar.
  • Definir la arquitectura de captura de valor y estimar los beneficios que obtendrá al capturar el valor. O sea, cómo obtendrá los ingresos y cuáles van a ser.
  • Cuál será su posición respecto a la competencia.

Desde mi punto de vista, la mejor forma para representar un Modelo de Negocio es con un Canvas (imagen adjunta y enlace al pie de artículo). Aunque la parte de la competencia queda un poco coja en un Canvas y es mejor tratarla a parte (enlace en el pie del artículo sobre cómo hacer un análisis de competidores).

Modelo de Negocio

¿Qué es una Estrategia?

Es la creación de un plan que te llevará a conseguir tus objetivos. No es el plan, son las decisiones que deberás tomar para crear el plan. Estas decisiones también incluyen en plan de contingencia, es decir, qué harás en caso de que tu competencia haga algo o algo cambie. El modelo de negocio forma parte de ese plan. O sea, primero decides cuál será tu estrategia y luego eliges el modelo de negocio que más te conviene. Lo que pasa es que muchas veces es más fácil decidir cuál será tu estrategia cuando pones sobre un papel los diferentes modelos de negocio que puedes elegir, de ahí la confusión. También ocurre que a veces, las pequeñas empresas tienen modelo de negocio, pero no siguen ninguna estrategia (esto es malo, obviamente… pero así es la realidad).

Espero haberte sido de utilidad y que ahora tengas más claro cuál es la diferencia entre Modelo de Negocio y Estrategia.

 

Encontrarás más información en estos enlaces:

  • Evolución de las definiciones de Modelo de Negocio y los componentes que lo forman en este artículo de Zott, Amit y Massa: Qué es un Modelo de Negocio
  • Mi modelo sobre cómo hacer un análisis de competidores en internet: Cómo hacer un análisis de competidores
  • Sobre Modelos de Negocio y cómo utilizarlos para ganar a tu competencia en este artículo de Ramón Casadesús y Joan Ricard: modelos de negocio para competir
  • Enlace en el que encontrarás un vídeo explicando cómo utilizar un Business Model Canvas y un formulario para que te descargues de forma gratuita la versión oficial del modelo: Business Model Canvas

Si necesitas ayuda personalizada para adaptar tu modelo de negocio a la estrategia que decidas, no dudes en contactarme.

Nos hablamos.

Un abrazo.

 

¿Han cambiado los tipos de modelo de negocio online?

La adaptación del modelo de negocio de una empresa a lo largo del tiempo es un factor clave para la supervivencia de dicha empresa, a medio y largo plazo. Pero ¿los tipos de modelo de negocio en internet han cambiado desde 1992 cuando se creó el primer sitio web, hasta nuestros días?

Tipos de modelo de negocioTodo depende de que clasificación utilicemos.

Con una clasificación general como la de las “4C” de Wirtz, Schilke y Ullrich (2010) (la de la imagen junto a estas líneas) observamos que las tipologías no han cambiado. Los negocios que se crearon a finales de los 90 y los negocios creados durante 2018, pueden ser clasificados en uno de estos cuatro tipos:

  1. Negocios orientados a la creación/selección/compilación de contenidos (prensa online, blogs, youtubers, etc.)
  2. Negocios orientados al comercio electrónico tanto si cierran transacción como si no (Amazon, eBay y cualquier tienda online)
  3. Negocios orientados a dar contexto a la información (este es el caso de Google, por ejemplo)
  4. Negocios orientados a dar servicios de networking (Facebook, Linkedin, etc.).

Aunque hay algunos cuyo modelo es híbrido, como por ejemplo Youtube, que a la vez da contexto a contenidos, pero incluye también funciones de red social. Lo mismo podría decirse de Instagram si lo consideramos más que una red social.

Por otro lado, y volviendo al principio de este artículo, los negocios debe ir adaptando su modelo a medida que pasa el tiempo, este es el caso por ejemplo de Amazon, que empezó en 1994 como tienda online de libros, poco a poco fue incorporando su comunidad de lectores que enriquecían las fichas de los libros, luego pasó a comercio electrónico de todo tipo de producto y finalmente combina su comercio electrónico con un marketplace. Utilizando el modelo de las “4C” parece cómo si no hubiese cambiado, pero lo cierto es que dentro de lo que los autores del “4C” consideran comercio electrónico, hay todo un mundo de subtipos de modelo de negocio… pero profundizar en este tema lo dejaremos para otro artículo.

Por si te interesa el tema de los arquetipos de los modelos de negocio, te dejo esta tabla bajo estas líneas que es la que utilizo en clase cuando los explico el modelo de las “4C” y los factores clave de éxito de cada tipología, así como las diferentes fuentes de ingresos que pueden utilizar dichos negocios. (Sí, está en inglés… pero es que esta clase la imparto en inglés).

Tipos de modelo de negocio

 

Espero que la información te sea de utilidad.

Aquí encontrarás en artículo en el que los autores de “4C” explican su modelo: “4c” Business Model Archetypes

Nos vamos hablando.

Besos.

¿Sabes realmente lo que quiere tu cliente? ¡Pregúntaselo!

Porqué es tan importante generar valor para el cliente

Seguramente te has preguntado alguna vez porqué hay empresas que triunfan de forma espectacular como Google, Facebook, Amazon, Apple, Booking para citar algunas, y otras empresas que tuvieron su momento como Nokia, Sony, AOL, Yahoo, pero que hoy en día, en plena era 3.0 y entrando en la 4.0 no han sido capaces de sobrevivir o están agonizando. El mundo está cambiando de nuevo. De hecho, está siempre cambiando, pero los modelos de negocio que fueron válidos en la era 2.0, la de las redes sociales, la primera década de los años 2000, ahora no son suficientemente robustos para retener a los clientes actuales, mucho más sofisticados y conocedores de las herramientas online y de las posibilidades de internet. No tenemos más remedio que evolucionar.

La importancia de generar valor en el modelo de negocio

En las definiciones académicas de “Qué es un modelo de negocio” encontramos mayoritariamente que es un concepto abstracto que nadie se atreve a definir con concreción. Por suerte tenemos a Osterwalder (el mismo que en 2009 creó el marco de trabajo Canvas Business Model) que nos ayuda a aclarar términos y define modelo de negocio como “el sistema que crea, ofrece y captura valor”. En su web encontrarás más info sobre este modelo https://strategyzer.com/

Así que un buen modelo de negocio gira alrededor la generación de valor y la capacidad de la empresa para recuperar el valor en forma de facturación y beneficio… pero ¿Cómo podemos generar valor?

¿Cómo generábamos valor para un cliente hace 10 años?

En la época del 2.0 había negocios que con solo formar parte de ellos ya se generaba valor, lo que se denominaba “las externalidades de red” (network externalities, en inglés). Eran el tipo de negocio de floreció desde 1998 hasta más o menos 2010 y que se regían por la llamada “Ley de Metcalfe” que postula que el valor de pertenecer a una comunidad incrementa al cuadrado del número de usuarios que forman parte de ella. Este es el caso de Facebook, de eBay, de todos los portales de citas, de Wallapop, y un sinfín más de negocios online. En 2004 escribí un artículo donde explicaba qué es la Ley de Metcalfe y qué es una Red de Metcalfe, si quieres leerlo lo encontrarás aquí: Qué es la Ley de Metcalfe.

La cuestión es que en los años 2000 los negocios que operaban en forma de red de Metcalfe son los que triunfaban en ese momento y el valor era generado por la eficiencia del mercado, la complementariedad entre los productos ofertados, los lock-in’s que conseguían que los vendedores fuesen fieles al mercado y la novedad que suponía este tipo de mercado. Estas son las claves del éxito de SoloStocks, de Infojobs, de eMagister, por nombrar algunos de los negocios que creamos desde Intercom, pero también el de la mayor parte de empresas online creadas a principios de los años 2000 y que tuvieron buena vida hasta 2010 aprox.

A partir de un momento, que puede situarse entre 2008 y 2010, muchos negocios empezaron a entrar en decadencia. Al principio se atribuyó a la crisis…, al desgaste de la marca…, pero lo cierto es que el mundo online estaba cambiando y estábamos empezando a entrar en la web 3.0: la internet móvil, generalizada, con dispositivos inteligentes, con realidad aumentada, realidad virtual, big data y nuevos modelos de negocio, muchos de ellos basados en el comercio electrónico y en la interacción social.

¿Cómo generar valor en el mundo actual?

Esta pregunta no tiene respuesta fácil. Cada empresa debe analizar cómo hacerlo… pero hay varios frentes en los que podemos generar valor:

En el producto: haciéndolo confiable, con las características exactas que necesita el cliente, que sea fácil de usar, …

En cómo ofrecemos el producto: un buen proceso de marketing, un buen proceso de ventas, un servicio al cliente extraordinario, un proceso claro de facturación, …

En cómo nos relacionamos con el cliente: resolución de las incidencias de forma impecable, soporte técnico de calidad, confianza en nuestra empresa, …

… Seguramente te estás preguntando que en tu caso no lo ves claro… sigue leyendo…

¿Cómo saber qué es lo que tus clientes consideran valor?

Existe un término que se está poniendo de moda que es la co-creación… ¿Cómo podemos aplicar el concepto de co-creación al reto de saber qué es lo que quiere un cliente? ¡Pues preguntándoselo a los propios clientes! Algo que antes no habríamos hecho porque hubiera parecido una debilidad del negocio o una debilidad de liderazgo y visión de la dirección… pero que ahora, momento en el que el cliente tiene un gran poder (… y lo sabe) tiene todo el sentido el mundo que lo hagamos participar en encontrar nuevas maneras de generar valor.

Veamos algunos ejemplos

LEGO – Ejemplo de co-creación de valor en creación de producto: a través de LEGO Ideas  esta empresa recoge propuestas para crear nuevos productos, así se aseguran de que cuando ese producto llega al mercado tiene aceptación y que como mínimo, un número determinado de compradores se hará con él. Además, la persona que ha propuesto la idea obtiene una parte de los beneficios y es citada en las cajas como creador de la idea, premiando así la creatividad y la participación, a la vez que fidelizan a los usuarios.

ALAIN AFFELOU – Ejemplo de co-creación de valor en marketing: este fabricante de gafas ha creado Ideas4afflelou.es para proponer retos, recibir nuevas ideas y fidelizar a sus clientes. El reto que hoy tienen abierto es de marketing y preguntan a los usuarios cómo querrían el “Black Friday” de Affelou este año 2018. ¿Te das cuenta del cambio? No es que el departamento de marketing no tenga ideas, es que las ideas ofrecidas y votadas por los usuarios aseguran una buena orientación al cliente, a la vez que fidelizan y son innovadoras.

BANCO DE SABADELL – Ejemplo de co-creación de valor desde los empleados: desde 2010 el Banco de Sabadell dispone de BS Idea en la intranet de esta entidad, una comunidad creada por los empleados que, independientemente de su posición, ofrecen ideas de mejora a la dirección del banco. Hasta el momento se han aportado 21.000 ideas sobre evolución de procesos, transformación de productos y nuevas líneas de negocio.

Así que resumiendo:

  1. El futuro de tu empresa depende de tu arquitectura de valor. Es decir, cómo detectas qué consideran tus clientes que es valor, cómo consigues generar ese valor y cómo eres capaz de recuperarlo en forma de facturación y beneficio.
  2. Las formas de generación de valor en internet que eran válidas hace 15 años, ahora ya no lo son. Necesitamos nuevas fórmulas.
  3. No te cortes y pregunta a tus clientes de qué manera piensan que tu empresa podría generar más valor para su negocio (en caso de B2B) o de qué manera piensan que tu empresa les podría ser de más utilidad (en caso de B2C) … además de útil para la fidelización, realizar esta pregunta es trendy… además de agile (toma palabreja).

Nos vamos hablando

Montse.

Cómo afecta la nueva Ley de Protección de Datos 2018

El 25 de mayo de 2018 entra en vigor con carácter obligatorio el nuevo reglamento europeo que afecta a Ley de Protección de Datos o LOPD (por Ley Orgánica de Protección de Datos) aunque la versión definitiva de dicha ley aún se está tramitando en el parlamento español.

A quien afecta la nueva ley: a todas las entidades que traten datos de carácter personal y se encuentren dentro de la Unión Europea. Es decir, si estás en Europa y dispones de un sitio web en el que ofreces suscripción a un boletín y por lo tanto recabas el nombre y el email de tus suscriptores, te afecta. Si tienes clientes, empleados y proveedores… entonces ya ni lo dudes, te afecta directamente.

La mayor parte de clientes y alumnos me hacen preguntas al respecto, así que aquí he preparado un breve resumen de los 7 puntos más importantes que debes saber sobre la nueva ley.

Cuáles son las nuevas obligaciones de la Ley de Protección de Datos

1. Rendición de cuentas: debes notificar a la Agencia Española de Protección de Datos, antes de 72 horas cualquier brecha de seguridad que afecte a los datos personales. Y si los datos son de carácter sensible (orientación sexual, salud, religión, etc.) también debes notificarlo a los usuarios afectados. Pero ya no hace falta inscribir los ficheros en el sitio web de la Agencia.

2. Responsabilidad proactiva: debes prevenir cualquier tipo de incidencia que pueda conllevar una brecha en la seguridad de tus datos. Por ejemplo, las máquinas en las que están los datos deben tener login y password, deben tener el sistema operativo actualizado, deben disponer de antivirus, etc. Si tienes más de 250 empleados hay que llevar un registro de actividades de tratamiento (mi consejo es que si este es tu caso, te pongas en manos de un especialista).

3. El Delegado de Protección de Datos: si tienes datos sensibles (mi consejo es que no los tengas) necesitas a un responsable de seguridad en tu empresa que será el encargado o encargada de supervisar el cumplimiento de la normativa. Esto ya era así con el antiguo reglamento, pero ahora le han puesto el nombre de “Delegado de Protección de Datos”.

4. El Derecho al Olvido: tus usuarios pueden solicitar que borres sus datos. Y deberás borrarlos obligatoriamente. Esto ya era así antes… pero ¿has intentado alguna vez que no te llamen a casa empresas de telemárqueting? Ahora se les va a caer el pelo si no te borran cuando se lo indiques, las nuevas multas van en función de la facturación anual. Por lo que a ti respecta, en tu web los usuarios deben poder darse de alta, de baja y modificar sus datos. Si utilizas una suscripción tipo Mailchimp ya se hace de forma automática desde los emails, no te preocupes. Asegúrate de que lo ofreces en todos los emails y en el pie de página de tu sitio web.

5. Derecho a la Portabilidad: ¡esta es nueva y es una buena idea! Los usuarios que hayan proporcionado sus datos a alguien que los trata digitalmente pueden pedir recobrar estos datos en un formato que permita su traslado… ¡será práctico al cambiar de médico!

6. Cambios en la obtención del consentimiento: el reglamento indica que el consentimiento debe ser libre, informado, específico e inequívoco. Aquí es cuando empiezan los problemas… porque en la Agencia de Protección de Datos indican que en todos los formularios de captación de datos hay que poner una parrafada de 150 palabras. Y debes poder demostrar que los usuarios te han cedido los datos libremente e inequívocamente. No te preocupes, en el menú de administración de los programas de gestión de emails tipo Mailchimp te indican la fuente de los datos y la fecha en la que se incorporaron y por lo tanto, tienes un registro y una prueba de su suscripción. Además, como los usuarios deben confirmar su email (doble opt-in) no hay posibilidad de que se suscriban sin darse cuenta. Esto está pensado para los que compran datos personales. Sobre las coockies, la normativa sigue igual, necesitas el consentimiento del usuario la no acción no puede ser considerada una aceptación.

7. Tratamiento de datos por parte de terceros: si utilizas una gestoría para pagar nóminas o bien una empresa de márqueting realiza tu boletín, necesitas un certificado por parte de esta empresa en el que te indique que cumple la normativa. Antes necesitabas un contrato… un certificado es más fácil de obtener.

Para facilitar el trabajo y tener toda la documentación en regla, la Agencia Española de Protección de Datos ha creado un sitio web que te genera automáticamente toda la documentación que necesitas (incluye los párrafos de los formularios, los certificados para tu gestoría, etc.). La verdad es que la herramienta está muy bien. Este es el enlace: Facilita RGPD. Te recomiendo que lo utilices.

Como puedes ver no es tan drama como lo pintan, asegúrate de que cumples con los requisitos, guárdate la documentación de la Agencia por si alguna vez la necesitas y sigue trabajando como siempre.

He citado Mailchimp porqué es el programa de envío de boletín que yo utilizo y el que enseño en clase de emailmarketing, pero la mayor parte de programas funcionan igual, así que comprueba qué hace el tuyo, para más tranquilidad.

Espero que este artículo te haya sido de utilidad.