Artículos que hacen referencia al marketing tradicional

Qué es la Macro-Segmentación y para qué sirve

Qué es la MacroSegmentación

La macrosegmentación es una división del mercado de referencia para decidir a quién vamos a ofrecer nuestros productos. No es la subdivisión de nuestro mercado en segmentos de mercado, eso es la segmentación normal, y cuando los segmentos son realmente pequeños, lo llamamos estrategia de micro-segmentación, tampoco es eso. La macro-segmentación se utiliza para decidir cuál va a ser nuestro mercado con respecto al mercado global.

Para qué sirve la Macro-Segmentación

  • Ayuda a definir el ámbito de actividad de la empresa y, por lo tanto, ayuda a la focalización en ese ámbito en lugar de caer en la tentación de hacer “un poco de todo”.
  • Ayuda a conocer cuál es el mercado al que nos dirigimos y, por lo tanto, qué necesidades deberemos satisfacer para ofrecer valor a ese mercado.

Macro segmentación

Estrategias de Macro-Segmentación

Si bien la Macro-Segmentación es muy útil para decidir quién va a ser nuestro mercado (decisión estratégica de gestión de empresa o management), como estrategia de marketing no lo es.

Una estrategia de Macro-Segmentación se basa en ofrecer un mismo tipo de producto a todo el mercado. Hoy en día esta práctica sólo se utiliza en raras ocasiones. Empresas que siempre habían ido con una sola gama de productos para todo el mercado (por ejemplo, Coca-Cola) ahora utilizan segmentos de mercado (Coca-Cola Light, Coca-Cola Zero, etc…) o personalizan aún más de forma local (la Coca-Cola en España no es la misma que en Marruecos, allí es mucho más dulce porqué gusta más al mercado). Un buen ejercicio es entrar en la web de Coca-Cola y ver su gama de productos. Lee la descripción de cada productos y verás que algunos son los mismos, pero orientados a diferente segmento: Productos Coca-Cola.

En internet, la estrategia de marketing que aplicamos es siempre la de la micro-segmentación.

Si quieres saber más sobre esta técnica, este artículo puede ayudarte: que es la micro-segmentación

Espero haberte ayudado a aclarar los términos y que hora sepas distinguir macro-segmentación, de segmentación y de micro-segmentación.

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Un abrazo

Montse.

Cómo pasar de vender productos a vender soluciones

En el entorno cambiante en el que vivimos en la actualidad, es necesario que las empresas innoven con todos los recursos de los que disponen. Uno de estos recursos es el Modelo de Negocio (el sistema por el que una empresa crea valor, ofrece ese valor a un público objetivo determinado y recoge del valor en forma de ingresos). Innovar en del Modelo de negocio es una capacidad de las empresas llamada Business Model Innovation (BMI). El objetivo del BMI es disrumpir el mercado creando un modelo que dé una ventaja competitiva a la empresa.

Cuando lo que la empresa desea no es disrumpir, si no sobrevivir a una disrupción de un competidor, a ese proceso se le llama Business Model Adaptation (BMA) y consiste en cambiar el modelo actual para adaptarse al nuevo entorno.

Uno de estos cambios en el modelo de negocio que muchas empresas están llevando a cabo para poder sobrevivir en el entorno actual, es pasar de vender productos a vender soluciones. A este tipo de Modelos de Negocio en inglés se les llama Outcome-Based Business Models… en castellano es complicado ponerle un nombre que transmita lo que realmente es… así que lo llamamos Modelos de Negocio Basados en Vender Soluciones en lugar de productos. El objetivo final es incrementar la facturación y mantener una relación más estrecha con tus clientes actuales (conseguir clientes cautivos).

Ejemplos de “cómo vender productos a vender soluciones”

Ejemplo B2B (de empresa a empresa): el ejemplo de libro es el de Xerox y cómo pasa de vender fotocopiadoras a vender el servicio de cobrar por fotocopias, a partir de las máquinas que las empresas alquilan por un módico precio e instalan en sus oficinas. Pero también es el cambio que hizo Amazon a principios de los años 2000… pasó de ser una tienda de libros a una solución integral para escritores, y luego para todo tipo de empresas.

Ejemplo B2C (de empresa a consumidor): somos una clínica veterinaria y pasamos de vender consultas sueltas a una tarifa plana mensual para animales que requieren tratamientos especiales. Otro ejemplo relacionado con animales… vendemos comida para gatos y sabemos que cada dos meses nuestros clientes van a comprar un saco de pienso de 5 Kg. Les ofrecemos una tarifa plana anual y les enviamos cada dos meses, de forma automática, el pienso para su gato para que no tengan que preocuparse por hacer la compra. Podemos hacerlo con un ligero descuento para motivar a los clientes. En el sector turístico el cambio ya se ha realizado hace años… no se venden productos, se venden experiencias.

En qué consiste el cambio de “vender productos a vender soluciones” exactamente:

Dejar de vender productos para vender soluciones, no es fácil de hacer, así que cuando una empresa lo consigue con éxito, normalmente alguien escribe un caso. Pues bien, hoy estaba leyendo uno de estos casos, y me ha parecido interesante compartir cómo lo hicieron, por si puede servir de inspiración a alguno de los lectores y lectoras de este blog. Aquí va un pequeño resumen:

Desde el punto de vista del proveedor: éste pasa de un modelo basado en hacer dinero vendiendo un producto, realizando su mantenimiento y vendiendo recambios, a ganar dinero en función de si su producto consigue o no los resultados que el cliente desea. El producto, el mantenimiento y los recambios pasan a ser gastos. Los ingresos dependerán de la viabilidad de la solución.

Desde el punto de vista del cliente: éste pasa a depender de un proveedor con el que va a tener una relación casi de dependencia, va a ser muy complicado cambiar de proveedor. Su modelo de negocio y el del proveedor deben alinearse.

Cómo se hace el cambio

El cambio requiere tres fases:

Fase 1 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Definición de la nueva propuesta de valor: en esta fase hay que identificar las oportunidades en la creación de valor con nuestros clientes. Hay que buscar oportunidades que sean ganar-ganar (win-win) y evaluar los beneficios potenciales que podría reportar para nuestra empresa. También hay que determinar qué productos van a convertirse en servicios y cómo encaja esto en la estrategia de nuestro cliente. Es un factor clave de éxito el hecho de haber escuchado muy bien a los clientes y entender claramente qué es lo que necesitan solucionar. El feedback de nuestro departamento comercial será decisivo en esta fase. Hay que escuchar atentamente al cliente y a nuestros comerciales.

Fase 2 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Descripción de cómo se va a proveer el servicio al cliente. Esta fase tiene dos procesos clave bien diferenciados:

  • El diseño del servicio: diseño de la arquitectura de valor, diseño de todos los procesos y la adaptación de los productos que van a ser convertidos en servicios.
  • El diseño de la relación con el cliente: análisis de los riesgos, diseño de los indicadores de medición del rendimiento (KPI, por Key Performance Indicators) y la creación de los contratos que van a regir la relación con el cliente.

Fase 3 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Ejecución del servicio y control del resultado final: esta es la fase en la que se realiza la instalación de la solución para el cliente y se refinan todos los procesos para explorar oportunidades de mejora. También en esta fase es necesario formar a nuestro equipo en ventas para pasar a vender soluciones con efectividad. Así mismo, durante esta fase se implementan los mecanismos de control y se analiza si la distribución del valor entre nosotros y el cliente es justa (si realmente la relación con el cliente es de win-win).

 

Espero que este resumen te haya sido interesante e inspirador.
Si deseas más información sobre “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones” aquí van algunos enlaces que te pueden interesar:

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Un abrazo

Montse.

Lean vs Agile vs Design Thinking

El artículo de hoy es complicado. ¿Cuáles son las diferencias entre Lean, Agile y Design Thinking? ufff…

A raíz de la popularización de estos términos, de un libro titulado Lean Vs. Agile Vs. Design Thinking: What You Really Need to Know to Build, de Jeff Gothelf publicado en 2017 y de la aparición del uso de estas técnicas en varias series de televisión, mucha gente me pregunta sobre ellas. ¿Cuál es la diferencia entre Lean, Agile y Design Thinking? Pues bien, las técnicas son diferentes en naturaleza y en objetivo. Vamos a verlo… empiezo por lo fácil…

Design Thinking es la manera con la que exploramos temas o encontramos problemas que necesitan ser solucionados.

Lean es una forma de gestionar una empresa a la vez que es un marco de trabajo que nos ayudará a obtener los resultados deseados y del que Agile forma parte.

Agile es cómo nos adaptamos a las condiciones cambiantes de algo. Lo aplicamos a agile sales (ventas ágiles) y a agile thinking (pensamientos ágiles) entre otros términos. Sirve para diseñar soluciones. Las agile sales las explico en clase cuando explico cómo crear un producto mínimo viable y testearlo en el mercado a través de landing pages y campañas en Facebook/Instagram.

Agile también está relacionado con términos como scrum, iteration, y burn down charts ¿te suenan estas palabras? Esto es lo que se ve en las series en las que aparecen programadores que escriben en post-its de colores todo lo que hay que hacer y van pasado los post-its de una parte a otra de un mural a medida que van programando esas partes. Se rompe un problema grande en pequeñas tareas y se van realizando esas tareas hasta que se termina y uno se enfrenta al siguiente problema.

Hay confusiones entre términos porque agile forma parte lean, pero además, una forma agile de hacer funcionar una empresa es aplicando en concepto de lean start-up. Agile testea el producto con los usuarios (las agile sales que he comentado antes) y el concepto de Lean Start-up está basado en testear un prototipo del producto poniéndolo en el mercado para ser probado. Los conceptos son casi los mismos, … de ahí que a veces no sabes muy bien cuál usar.

No si se te he ayudado a aclarar los términos o lo he empeorado… disculpa. La imagen con la que ilustro este artículo y que es de John Scheider quizás te ayude más.

Encontrarás el libro Lean vs Agile vs Design Thinking aquí.

En este artículo explicaba cómo generar valor a nuestros clientes es importante y cómo hoy en día tiene sentido preguntárselo directamente (esto es una acción agile) y co-crear juntos (esto también es agile)

En todo caso, si tienes preguntas concretas al respecto, no dudes en plantearlas en la zona de comentarios y miraré de responderlas.

Un fuerte abrazo

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Cómo afecta la nueva Ley de Protección de Datos 2018

El 25 de mayo de 2018 entra en vigor con carácter obligatorio el nuevo reglamento europeo que afecta a Ley de Protección de Datos o LOPD (por Ley Orgánica de Protección de Datos) aunque la versión definitiva de dicha ley aún se está tramitando en el parlamento español.

A quien afecta la nueva ley: a todas las entidades que traten datos de carácter personal y se encuentren dentro de la Unión Europea. Es decir, si estás en Europa y dispones de un sitio web en el que ofreces suscripción a un boletín y por lo tanto recabas el nombre y el email de tus suscriptores, te afecta. Si tienes clientes, empleados y proveedores… entonces ya ni lo dudes, te afecta directamente.

La mayor parte de clientes y alumnos me hacen preguntas al respecto, así que aquí he preparado un breve resumen de los 7 puntos más importantes que debes saber sobre la nueva ley.

Cuáles son las nuevas obligaciones de la Ley de Protección de Datos

1. Rendición de cuentas: debes notificar a la Agencia Española de Protección de Datos, antes de 72 horas cualquier brecha de seguridad que afecte a los datos personales. Y si los datos son de carácter sensible (orientación sexual, salud, religión, etc.) también debes notificarlo a los usuarios afectados. Pero ya no hace falta inscribir los ficheros en el sitio web de la Agencia.

2. Responsabilidad proactiva: debes prevenir cualquier tipo de incidencia que pueda conllevar una brecha en la seguridad de tus datos. Por ejemplo, las máquinas en las que están los datos deben tener login y password, deben tener el sistema operativo actualizado, deben disponer de antivirus, etc. Si tienes más de 250 empleados hay que llevar un registro de actividades de tratamiento (mi consejo es que si este es tu caso, te pongas en manos de un especialista).

3. El Delegado de Protección de Datos: si tienes datos sensibles (mi consejo es que no los tengas) necesitas a un responsable de seguridad en tu empresa que será el encargado o encargada de supervisar el cumplimiento de la normativa. Esto ya era así con el antiguo reglamento, pero ahora le han puesto el nombre de “Delegado de Protección de Datos”.

4. El Derecho al Olvido: tus usuarios pueden solicitar que borres sus datos. Y deberás borrarlos obligatoriamente. Esto ya era así antes… pero ¿has intentado alguna vez que no te llamen a casa empresas de telemárqueting? Ahora se les va a caer el pelo si no te borran cuando se lo indiques, las nuevas multas van en función de la facturación anual. Por lo que a ti respecta, en tu web los usuarios deben poder darse de alta, de baja y modificar sus datos. Si utilizas una suscripción tipo Mailchimp ya se hace de forma automática desde los emails, no te preocupes. Asegúrate de que lo ofreces en todos los emails y en el pie de página de tu sitio web.

5. Derecho a la Portabilidad: ¡esta es nueva y es una buena idea! Los usuarios que hayan proporcionado sus datos a alguien que los trata digitalmente pueden pedir recobrar estos datos en un formato que permita su traslado… ¡será práctico al cambiar de médico!

6. Cambios en la obtención del consentimiento: el reglamento indica que el consentimiento debe ser libre, informado, específico e inequívoco. Aquí es cuando empiezan los problemas… porque en la Agencia de Protección de Datos indican que en todos los formularios de captación de datos hay que poner una parrafada de 150 palabras. Y debes poder demostrar que los usuarios te han cedido los datos libremente e inequívocamente. No te preocupes, en el menú de administración de los programas de gestión de emails tipo Mailchimp te indican la fuente de los datos y la fecha en la que se incorporaron y por lo tanto, tienes un registro y una prueba de su suscripción. Además, como los usuarios deben confirmar su email (doble opt-in) no hay posibilidad de que se suscriban sin darse cuenta. Esto está pensado para los que compran datos personales. Sobre las coockies, la normativa sigue igual, necesitas el consentimiento del usuario la no acción no puede ser considerada una aceptación.

7. Tratamiento de datos por parte de terceros: si utilizas una gestoría para pagar nóminas o bien una empresa de márqueting realiza tu boletín, necesitas un certificado por parte de esta empresa en el que te indique que cumple la normativa. Antes necesitabas un contrato… un certificado es más fácil de obtener.

Para facilitar el trabajo y tener toda la documentación en regla, la Agencia Española de Protección de Datos ha creado un sitio web que te genera automáticamente toda la documentación que necesitas (incluye los párrafos de los formularios, los certificados para tu gestoría, etc.). La verdad es que la herramienta está muy bien. Este es el enlace: Facilita RGPD. Te recomiendo que lo utilices.

Como puedes ver no es tan drama como lo pintan, asegúrate de que cumples con los requisitos, guárdate la documentación de la Agencia por si alguna vez la necesitas y sigue trabajando como siempre.

He citado Mailchimp porqué es el programa de envío de boletín que yo utilizo y el que enseño en clase de emailmarketing, pero la mayor parte de programas funcionan igual, así que comprueba qué hace el tuyo, para más tranquilidad.

Espero que este artículo te haya sido de utilidad.

 

¿Qué es el Content Marketing?

En este artículo trataremos qué es el Content Marketing y en qué consiste.

Básicamente, la técnica del Content Marketing consiste en crear contenido en nuestra página web o en las redes sociales, de manera que llame la atención de los diferentes segmentos de nuestro público objetivo y consiga atraerlos para que podamos convertirlos en clientes. Es una técnica que forma parte del Inbount Marketing, las técnicas para atraer posibles clientes a nuestros mensajes, en lugar de ir nosotros a buscarlos utilizando técnicas cómo la publicidad.

 

Los 6 factores clave de éxito del Content Marketing

  1. Que sepamos muy bien qué segmentos tiene nuestro público objetivo.
  2. Que sepamos exactamente qué contenido podría interesar a cada uno de estos segmentos.
  3. Que seamos capaces que crear ese contenido.
  4. Que demos a conocer este contenido de manera que llegue a los diferentes segmentos de nuestro público objetivo.
  5. Que se lo mostremos en el momento adecuado
  6. Que una vez tenemos al público en nuestra web, seamos capaces de conseguir que se conviertan en contacto comercial o en cliente.

Content Marketing

 

Veamos cada uno de esos factores que afectan al Content Marketing:

¿Cómo conocer qué segmentos tiene nuestro público objetivo? Este tema lo hemos tratado en otros artículos, en estos dos encontrarás información que te ayudará:

¿Cómo podríamos saber qué contenido puede interesar a cada uno de nuestros segmentos de mercado? Responder a esta pregunta es complicado ya que cada segmento es un mundo aparte, así que sus intereses varían mucho. Como en toda acción de Marketing, el Content Marketing requiere una gran dosis de empatía, así que lo mejor es que nos pongamos en la piel de una persona de ese segmento y pensemos qué es lo que realmente necesitaría conocer, o qué es lo que debe estar buscando. Herramientas como Google Trends, el Analizador de Palabras Clave de Adwords o tu propio Google Analytics te ayudarán.

¿Cómo podemos crear el contenido? Podemos encargarlo a un tercero, podemos crearlo nosotros desde cero, podemos leer artículos sobre el mismo tema y con ello redactar uno de nuevo. Lo importante es que sea el que tu público objetivo necesita y que lo hagas en el formato adecuado (no solo artículos, también infografías, imágenes, tablas, FAQ, etc.)

¿Cómo dar a conocer el contenido? La principal técnica para dar a conocer el contenido de un sitio web es el Posicionamiento en Buscadores (SEO) así que debemos asegurarnos de que nuestra página se indexa bien en Google y que se posiciona de forma óptima para las búsquedas relacionadas con este contenido. También podemos darlo a conocer a través de blogs y foros o a través de acciones de Web 2.0, y por supuesto, también con una acción de relaciones públicas. Si deseas utilizar el Content Marketing, deberías formarte en SEO.

¿Cuál es el momento adecuado? Una buena estrategia de Content Marketing tiene en cuenta en qué momento del proceso de compra está el cliente: si está aun inspirándose, si ya está planificando, si ya tiene intención clara de compra, si ya ha comprado pero busca más información sobre cómo obtener una mejor experiencia de uso,… deberíamos crear contenidos para cada uno de los pasos del “viaje del cliente”.

¿Cómo convertimos las visitas que nos ha hecho llegar el Content Marketing, en contactos o en clientes? Bien, la respuesta es fácil: por un lado, debemos persuadir a la visita de que nosotros podemos ayudarlo con la necesidad que lo ha traído hasta nuestro contenido, y por otro, debemos asegurarnos que nuestra página facilita la toma de contacto entre las visitas y nuestra empresa. Así que debemos indicar explícitamente a las visitas que podemos ayudarlas, y debemos asegurarnos de que nuestra página web muestra el teléfono de contacto de forma visible en todas las páginas, de que disponemos de un formulario de contacto fácil y rápido de usar, y de que los usuarios pueden ver claramente, una dirección de email a la que pueden escribir si lo desean.

Espero que este artículo te haya sido de utilidad y que después de leerlo veas de forma clara que el Content Marketing es una muy buena técnica para conseguir atraer a segmentos de mercado que pueden estar interesados en tus productos y servicios.

Nos hablamos.

Las 6 técnicas de comunicación de márqueting aplicadas a internet

Con frecuencia me encuentro con que mis alumnos de Márqueting Digital no tienen suficientes conocimientos de “márqueting de base” o de “mercadotecnia básica”, como para poder realizar las comunicaciones a través de internet con éxito. Así que en muchos casos, antes de empezar con el Marketing Digital, explico las técnicas básicas del Marketing y voy haciendo paralelismos entre online y offline.

Este artículo es un resumen de esta base que explico a mis alumnos y la publico por si puede ser de ayuda para algún lector del blog. Aquí explico las 6 técnicas básicas del marketing, aplicadas en internet.

Técnica 1: La venta personal

Tal como indica su nombre, esta técnica de comunicación consiste en conseguir vender los productos o los servicios de nuestra empresa. Son las ventas de toda la vida, sólo que han dejado de ser un área de estudio de segundo nivel dentro de las técnicas de Marketing y ahora toman un papel relevante en los campos de estudio de esta disciplina.

En internet, las ventas directas las realiza la página web de la empresa, incorporando en ella funcionalidades de comercio electrónico y permitiendo a los propios clientes realizar compras directamente en la página. También puede venderse a través de portales de intermediación e incluso a través de redes sociales.

Puedes ver un ejemplo de venta directa a través de comercio electrónido en www.textura-interiors.com

Técnica 2: La publicidad

La publicidad es una de las variables de las cuales se sirve el marketing para actuar sobre los mercados tanto para vender más como para modificar la imagen de una marca, por lo tanto, también en internet tiene un gran papel a desarrollar.

Esta técnica de marketing es muy versátil y consiste en ofrecer información a los consumidores, de forma persuasiva, para influir en su comportamiento de compra y ayudar así a las empresas a conseguir sus objetivos en ventas.

Para conseguir su objetivo (influir en el comportamiento de compra de los consumidores), es necesario definir primero el público objetivo de cada una de las acciones, y el mensaje que se desea enviar.

Por definición, la publicidad es remunerada y controlada. Los mensajes son emitidos a través de los diferentes soportes a cambio de una contraprestación económica. Esta es una de las principales diferencias entre las relaciones públicas (otra técnica de marketing) y la publicidad. Por ejemplo, una acción de publicidad podría consistir en insertar un anuncio en un diario online (el diario nos cobrará según las veces que sea vea el anuncio, según el número de clics que reciba, o según el número de personas que se apunte a nuestra campaña  [cada soporte decide cómo cobra las campañas]). En cambio, una acción de relaciones públicas sería contactar con un diario online para conseguir que escriban un artículo sobre nuestros productos o sobre nuestra empresa. Si lo que deseamos comunicar es de interés para los lectores del diario, éste escribirá el artículo y lo publicará sin que tenga ningún coste para nosotros.

Podemos ver ejemplos de publicidad en muchos sitios web. Para entender mejor la publicidad es una buena idea consultar las tarifas y formatos publicitarios que nos ofrecen algunos portales. Por ejemplo, en este enlace encontrarás el documento de tarifas y formatos de La Vanguardia.

Técnica 3: Las relaciones públicas

Las relaciones públicas son una técnica de comunicación de marketing con una gran capacidad para ser la alternativa a la publicidad, puesto que su coste es sensiblemente inferior y ofrece amplias posibilidades de comunicación según el diseño que adquiera cada acción.

Los públicos objetivos de las acciones de relaciones públicas de una empresa suelen ser: los clientes, los accionistas, los propios trabajadores de la empresa, los proveedores, los medios de comunicación, los sindicatos, los líderes de opinión, la administración pública, los colegios profesiones y similares.

El objetivo básico de las relaciones públicas es conseguir “credibilidad” y  “confianza” por parte los públicos de una empresa. Para ello se utilizan diversas técnicas de difusión y propagación, informando a tiempo y cuando se considera oportuno, sobre las personas u organizaciones de las que se desea informar.

Las relaciones públicas se sirven de herramientas como:

  • Emisión de comunicados de prensa.
  • Comunicaciones internas y externas con diferentes segmentos de nuestro público objetivo  (trabajadores, accionistas, asociaciones de consumidores, etc.)
  • Contactos con líderes de opinión y clientes.
  • Relaciones con los medios de comunicación.
  • Relaciones con organizaciones sociales (que pueden servir de base para el patrocinio de eventos).

En internet las relaciones públicas se realizan también utilizando estas técnicas, pero tomando como soporte las páginas web, los diarios online, los blogs, las redes sociales, influencers, etc.

Si el soporte nos pide dinero para publicar nuestra comunicación, en ese momento esta acción se convierte en publicidad y deja de ser una acción de relaciones públicas.

Podemos ver un ejemplo de acción de relaciones públicas leyendo este artículo que, sin duda, proviene de un comunicado de prensa de la marca italiana de ropa interior masculina “Intimissimi” (http://www.clarin.com/deportes/Ahora-boxers-Irina-Cristiano-Ronaldo_0_532746944.html)

Técnica 4: El patrocinio y la esponsorización

En los últimos años el patrocinio y la esponsorización se están convirtiendo en el foco de atención de numerosas empresas y consumidores, aunque no son una herramienta nueva (el mecenazgo es una forma de patrocinio que es tan antiguo como la propia humanidad).

El término “patrocinio” y “esposorización” se usan indistintamente, aunque desde el punto de vista académico, la principal diferencia entre patrocinio y esponsorización la encontramos en el tipo de evento, persona o grupo al que hace referencia. El término esponsorización se utiliza, sobre todo, cuando se hace referencia a temas deportivos. En cambio el término patrocinio hace referencia al resto. Cuando un patrocinio se realiza sobre un tema artístico/cultural suele llamarse “mecenazgo”.

En internet y en los medios digitales en general, podemos encontrar soportes adecuados para esponsorizaciones, patrocinios y para mecenazgos.

La esponsorización no es una acción de corto plazo. La gran diferencia respecto a la publicidad es que no busca la venta directa y que su contratación es para un plazo largo de tiempo (un año, por ejemplo).

Por ejemplo, este blog patrocinado por la marca de bisutería Pandora, incluido en la versión digital de la revista Hola (http://blog.hola.com/fionaferrer/)

Técnica 5: La promoción de ventas

A nivel de concepto, una promoción de ventas es una técnica de comunicación de marketing que consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por parte de consumidores y comerciantes.

Algunas de las herramientas que más se utilizan al realizar promociones de ventas son:

  • Descuentos para usuario final (descuento inmediato en la misma compra).
  • Descuentos para distribuidores (inmediato).
  • Vales y cupones (con descuentos para futuras compras).
  • Tres x dos (produce un incremento de la repetición de compra de forma inmediata).
  • Pases especiales.
  • Muestras gratuitas.
  • Trato financiero favorable (pago a plazos o con financiación especial).

El objetivo final de una promoción de ventas es conseguir que de forma inmediata (o a muy corto plazo) el consumidor (o el distribuidor) incremente el nivel de compra del producto que promocionamos.

A diferencia de la publicidad (que informa al consumidor de las características favorables del anunciante, de su producto, o de su marca, para suscitar una intención de compra), una promoción de ventas busca impulsar la venta de forma inmediata. Es decir, mientras la publicidad busca ofrecer una razón para comprar, una promoción de ventas proporciona un incentivo para hacerlo.

Por definición, las promociones de venta están limitadas en el tiempo (tienen fecha de caducidad) y afectan la dimensión económica del producto o al valor que se obtiene con la compra del producto (ofreciendo servicios extras o complementos, por un tiempo limitado).

Podemos ver un ejemplo de promoción de venta, realizado por Burger King – Venezuela y dado de alta en Youtube. Promoción de Burger King.

Técnica 6: El marketing directo

El marketing directo toma diferentes formas aunque fuera de la red, las más utilizadas son el marketing por correspondencia, y el telemarketing. En internet, la forma más habitual de realizar marketing directo es el eMail Marketing, pero cada vez más, también el Whatsapp marketing.

A nivel de concepto, podemos definir como marketing directo a un sistema interactivo de comunicación que utiliza uno o más canales, y que tiene por objetivo crear y explotar una relación directa entre la empresa y sus clientes, de forma individualizada y con respuestas medibles.

Observamos pues que una gran diferencia del marketing directo respecto al resto de técnicas de comunicación de marketing, es el hecho de que la comunicación se realiza de forma individual: de la empresa, directamente a cada uno de los consumidores seleccionados para ser receptores de la comunicación.

Para ello, en internet, tenemos la posibilidad de comprar listas de emails de personas que han dado su consentimiento para recibir un tipo determinado de comunicación, o bien podemos ir desarrollando nuestras propias bases de datos a partir de los usuarios que visitan nuestro sitio web y nuestros propios clientes.

 

Espero que este resumen te haya sido de utilidad y que cuando pienses en las técnicas de comunicación de marketing, las tengas todas en cuenta. También cuando crees tu plan de comunicación online, deberías asegurarte de que incluyes acciones para cada una de las técnicas de comunicación.

Si lo que estabas buscando eran acciones concretas, este artículo te puede ayudar: técnicas de marketing digital que funcionan en 2020

Nos hablamos.

Un abrazo

Montse.

¿Cómo fijar el precio de un producto o un servicio?

Muchas veces me encuentro con que mis alumnos de marketing digital pasan por alto que la fijación del precio es una de las variables de marketing que más influye en las ventas de un producto, y que son incapaces que fijar correctamente el precio de un servicio o de un producto. Vamos a ver ¿Cómo fijar el precio de un producto o un servicio?

Este artículo tiene por objetivo ayudar a establecer el precio correcto de cualquier producto o servicio.

  1. Fijación del precio por coste + margen. Es decir, calculamos qué cuesta ofrecer un servicio o qué cuesta crear un producto y le añadimos el margen que sea necesario para obtener la rentabilidad esperada. Esta es la única manera de fijar los precios que se les ocurre a mis alumnos, y no está mal! Pero no puede ser la única. Debemos ponderar otras variables.
  2. Fijación del precio según la competencia. Los precios de nuestra competencia deben tenerse en cuenta como referencia y debemos fijar el nuestro en función de si deseamos posicionarnos por encima, igual o por debajo. De esta variable no solo depende la rentabilidad del proyecto sino que también tiene un fuerte efecto sobre nuestra imagen de marca.
  3. Fijación del precio según cuánto aguanta la demanda. Esta forma de fijar los precios siempre sorprende a los alumnos y en cambio es una de las más utilizadas, sobre todo para los servicios. Consiste en fijar un precio en función de los parámetros 1 y 2, e irlo subiendo de forma regular para ver si siguen llegando pedidos. En el momento en que notemos que se frenan, seguramente hemos llegado al precio “justo” percibido por nuestros clientes.
  4. Fijación del precio según el ciclo de vida de un producto. Un producto o un servicio no debería tener el mismo precio cuando nace y deseamos que la gente lo conozca, que en pleno funcionamiento, o cuando ya se descataloga y lo publicamos en nuestra “ganga list”.

Deberíamos tener en cuenta estas 4 variables cada vez que fijamos un precio.

Existe una quinta variable que es un poco peligrosa pero que puede tener sentido en ciertos casos:

  • Fijación del precio según el canal de distribución. Es decir, para unos clientes tenemos un precio y para otros otro precio, depende del canal de distribución por el que lleguen y del tipo de cliente. Esta quinta variable es útil cuando estás ya bien establecido y manejas bien una estrategia de precios. No la recomiendo al iniciar una actividad o al realizar un business plan… más vale centrarse en las 4 anteriores.

Bien, espero que esta información te haya sido de utilidad y que a partir de ahora ya sepas cómo fijar el precio de un producto o un servicio, y que cuando tengas que hacer un business plans, calcules bien los precios o al menos lo hagas un poco más de rigor.

Nos vamos hablando

Un abrazo.

 

El branding 2.0

¿Qué es el Branding 2.0?

Como bien indica la traducción al castellano de este término inglés, el Branding 2.0 es la gestión de la marca utilizando herramientas propias de la web 2.0, es decir los buscadores, las redes sociales y el sitio web de la empresa, entre otras.

¿Para qué sirve el Branding 2.0?

En un entorno como el actual en el que la mayoría de empresas de un mismo sector se parecen y fabrican lo mismo, todo son comodities y el mercado es globalizado, es cuando el Branding 2.0 adquiere más importancia en la estrategia de posicionamiento de una empresa. Es necesario diferenciarse con una imagen de marca concreta, unos valores específicos y una propuesta clara sobre lo que ofreces al mercado.

La imagen te la creará cualquier profesional del diseño gráfico al que muestres tu empresa, le expliques cómo son tus clientes y qué objetivos tienes.

Los valores específicos de tu empresa, deberías saberlos tu… ahí no puedo ayudarte.

Para la propuesta clara, ahí si hay una herramienta que puede ayudarte:

Google Analytics: en Google Analytics -> Adquisión -> Optimización en buscadores verás la lista de palabras y frases por las que te encuentran tus clientes. Esta puede ser  una fuente de inspiración para tu propuesta de valor.

¿Cómo podemos saber cuál es nuestra posición a nivel de Branding 2.0? lo vemos en el siguiente párrafo.

¿Qué herramientas pueden ser de utilidad para gestionar el Branding 2.0?

Google: para saber si nuestra propuesta de valor es única (o lo menos citada posible), no hay más que buscar la frase por la que nos definimos en este buscador y ver los resultados. Mira quien se posiciona y qué ofrece.

Facebook: realiza una búsqueda en Facebook por la misma frase que antes y mira quien aparece. Decide si quieres competir o quieres diferenciarte aun más.

Twitter: ídem que en los anteriores.

Puede serte más fácil hacerlo todo en Google utilizando las búsquedas:

Site:facebook.com “la frase que quieras”

Site:twitter.com “la frase que quieras”

Espero haberte sido de ayuda.

 

Nota: este artículo no ha sido escrito con finalidades docentes (aunque he procurado transmitir tantos conocimientos como he podido), sino que es un ejercicio de clase de SEO en el Máster en eTourism del CETT, que tiene por objetivo aparecer en las primeras posiciones por “Branding 2.0”.  Veremos si en unos días lo conseguimos. Encontrarás más información sobre el Branding 2.0 en esta búsqueda en Goolge: Branding 2.0

Nota 2: algunos alumnos tienen problemas de indexación. Lo que viene a continuación son enlaces para ayudarlos. No forman parte del artículo, disculpa las molestias.

 

 

Marketing Turístico en Lituania: de productos a experiencias

La semana pasada estuve en Lituania impartiendo un curso de Marketing Turístico especialmente creado para ayudar a las autoridades turísticas de este país a aumentar el número de turistas que llegan a sus tierras.

Lituania, como muchos países de Europa, tiene problemas con la caída del mercado ruso. En su caso, en concreto, han perdido un 4% del producto interior bruto a causa del boicot de Rusia a Europa y de las sanciones impuestas por la UE a las empresas rusas.

A nivel de turismo el efecto negativo de la campaña anti Rusia aun es más preocupante ya que los ingresos por turismo han caído un 34% durante 2015.

Así que esta formación era realmente importante para ellos y para su estrategia turística tanto a nivel público como a nivel privado.

Vender experiencias en lugar de vender productos o servicios

Desde la OMT (organismo de las Naciones Unidas dedicado al desarrollo de los países a partir del turismo sostenible) y la fundación Themis, se preparó un curso de tres días en los trataríamos los siguientes puntos:

  1. Nuevos mercados emergentes. De manera que Lituania como destino y las empresas turísticas de Lituania conociesen más a fondo los mercados que ahora están en pleno crecimiento y pueden proporcionarles más turistas.
  2. Taller práctico de creación de experiencias turísticas. En este taller mostramos cómo podemos crear experiencias que perduren en la memoria de los visitantes y los asistentes trabajaron en la creación de las experiencias pensando especialmente en los turistas de los mercados emergentes que habíamos trabajado el día anterior.
  3. Taller práctico de Marketing Digital para entidades turísticas. En este taller mostramos cómo funcionan las principales herramientas del marketing digital, tanto para atraer tráfico a un sitio web como para convertirlo y también para controlar la efectividad de las campañas. Los alumnos participaron activamente en la realización de acciones para dar a conocer las experiencias creadas el día anterior a los mercados analizados el primer día.

Todo fue bien. La valoración del curso por parte de los alumnos fue muy positiva y la verdad es que la experiencia de impartir este workshop en Lituania también ha sido muy enriquecedora. Los lituanos son una gente estupenda, algo tímida, aun con vestigios de la era en la que fueron parte de la ya extinguida Unión Soviética, y con muchas ganas de aprender y de conseguir hacerse un hueco en el turismo mundial.

Me llamaron la atención 2 cosas:

  1. Los lituanos están obsesionados (sin que este sea un término negativo) en el turismo de raíces. El primer día de clase, cuando analizábamos los mercados emergentes y los asistentes debían definir segmentos de mercado y debían crear las “personas” asociadas a esos segmentos, todos los grupos se centraron en atacar a los descendientes de lituanos que son residentes en estos mercados emergentes. Es algo con lo que no me había encontrado nunca en clase… tanta concentración y tanto esfuerzo en el turismo de raíces y en “traer a casa” a los descendientes de lituanos emigrados.
  2. Los lituanos son súper católicos, pero les encanta ser los “últimos paganos de Europa”. Todos los grupos de trabajo que creamos entre los asistentes al curso, en algún momento, trataron el tema de crear un conjunto de experiencias relacionadas con el hecho de que fueron la última nación europea en ser cristianizada. “The last pagans”… suena a película… igual se deciden ha hacer algo así… no sé…

En fin… toda una experiencia. Espero volver a repetirla, ni que sea para ampliar más la parte del marketing digital, ya que tanto los hoteles asistentes, como los gestores de destino que vinieron al curso, quedaron con ganas de saber más y de profundizar más en las herramientas que les mostramos.

Aquí os dejo con una galería de imágenes con algunas fotos del curso.