¿Cómo elegir el país en el que empezar a exportar online?

El marketing Digital Internacional

La globalización ha facilitado que casi cualquier empresa pueda expandir su presencia internacionalmente. Puede que hayas detectado una gran oportunidad o una buena cantidad de tráfico a su sitio desde un país específico, podría valer la pena apuntar a este mercado más a fondo… pero no te precipites.

Para elegir bien el país en el que empezar a exportar online, existen cuatro criterios que deberás tener en cuenta al desplegar la nueva estrategia:

• Qué paises te están funcionando bien a nivel digital.
• En qué paises detectas oportunidades.
• En qué país tienes más facilidad por logística o por idioma.
• En qué país no te importa experimentar.

¿Cómo saber qué paises te están funcionando bien a nivel digital?

Esto es relativamente fácil, sólo tienes que entrar en tu Google Analytics y mirarlo. Pero aquí es donde empiezan los retos de deberás ir superando a medida que vayas leyendo este libro.

¿Tienes acceso al Google Analytics de la web de tu empresa? (o al programa de analítica web que utilicéis)

¿El programa está bien configurado? ¿La información es fiable? ¿Los contactos comerciales que te indica en “objetivos”, coinciden con la realidad?

¿Tienes información sobre el sexo y la edad de las visitas de tu sitio web?

¿Tienes conectado Google Analytics con Google Search Console para así conocer las palabras clave que te traen tráfico, en cada país?

Esta deberá ser tu primera misión. Tu prioridad ahora mismo.

Tu primer ejercicio: conseguir datos ricos y fiables. Por favor, contacta con el/la responsable técnico de tu web y revisa la configuración de tu programa de analítica. Haz que te explique los criterios con los que ha configurado los objetivos.

(*) Deberías tener configurados los siguientes objetivos de tu Google Analytics: formularios enviados desde tu web, llamadas telefónicas generadas desde tu web y emails enviados clicando el email que aparece en tu web. Todo esto además, debería estar ligado a tu programa de CRM.

Si tu equipo técnico no sabe configurar los objetivos o en general no consigue configurar bien vuestro Google Analytics, llámanos y te ayudaremos. Este es parte de nuestro trabajo.

Cuando tengas estos datos, conocerás qué países te están funcionando bien a nivel digital. Tendrás ya el primer criterio para elegir el país en el que empezar a exportar online.

¿En qué paises detectas oportunidades especiales?

Si tu intuición o los datos de tu CRM te indican que en cierto país está aumentando el interés por tus productos o tu marca, puede que ese sea un buen país en el que empezar a trabajar el Marketing Digital Internacional.

También puede que hayas detectado que en ciertos países tu competencia es menor, o es más débil. O bien que tu rango de precios hace que tus productos sean más atractivos que los de la competencia.

En general, reflexiona sobre en qué paises podrías tener una ventaja competitiva y pocas barreras de entrada. ten en cuenta también la penetración de internet en ese país. Al pie del artículo te incluyo un enlace a la web del ICEX a una página en la que te indican la penetración de internet en los diferentes paises del mundo.

¿En qué paises tienes ventajas por logística o por idioma?

Si tu negocio está situado en España y tu producto requiere logística, normalmente se empieza por Francia, Italia, Portugal o Marruecos. Paises que tenemos cerca y donde por lo general, la logística está bien desarrollada y tiene precios razonables. Si ya estás exportando y has resuelto los principales retos de la logística, en esta categoría seguramente puedes incluir a toda Europa con la excepción del Reino Unido, que tras el Brexit será mejor que compruebes si tus productos tienen alguna restricción o necesitán algún trato especial.

A nivel logístico, las dificultades va a depender mucho de tu producto. De si requiere un transporte especial (para alcohol, por ejemplo), mantenimiento de la cadena del frío (para percebes, o chocolate…) o por volúmen (maquinaria pesada). Si la logística la tienes bien solucionada entonces puedes seleccionar cualquier parte del mundo.

Por otro lado está el tema del idioma. Aunque el comercio internacional se realiza todo en Inglés, atacar el mercado francés con una web en Inglés no es una buena idea… y para según qué país, en tu departamento de marketing necesitarás a alguien que hable el idioma de ese país. Este va a ser un criterio clave al elegir el país en el que empezar a exportar online.

¿En qué país no te importa experimentar?

En algunas empresas empezamos por mercados que no les importan especialmente y dónde no hay distribuidores. De esta manera, si algo va mal durante el aprendizaje o se generase alguna tensión con un distribuidor local, no pasaría nada. A veces testeamos allí si podríamos crear un comercio electrónico para llegar a instaladores de nuestro producto o para vender directamente a usuario final.

En España, este caso lo encontramos normalmente en el mercado portugués. Cómo es un mercado pequeño, no se suele darle prioridad online. Tampoco es un mercado en que se hagan grandes esfuerzos porqué los portugueses ya están acostumbrados a tratar con empresas españolas y entienden las webs en este idioma. Así que es un buen mercado en el que experimentar.

Tras la pandemia, por ejemplo, muchas empresas B2B ha decidido probar suerte en comercio B2C, es decir, en el comercio electrónico orientado a usuario final. Portugal es el mercado ideal para hacer este tipo de pruebas. Ni siguiera necesitas un sitio web en Portugués, basta con que tengas una página de aterrizaje en este idioma, y el resto en Inglés o en Español. Los portugueses son grandes consumidores de productos españoles.

Con estos 4 criterios deberías poder tomar la decisión.

Recursos que te pueden ser de utilidad

Artículo sobre Marketing Digital Internacional (el primero de la serie que hace referencia al libro)

Artículo sobre cómo realizar SEO en Rusia que escribí hace unos meses (antes de la guerra).

Artículo en el que explico cómo crear un plan de Comunicación Online.

Y aquí un artículo en el que explico cómo funcionan las Redes Sociales a nivel de Marketing Digital Internacional.

Web del ICEX – eMarketservices con programa que te ayuda a conocer la penetración de internet en diferentes mercados.

Como siempre, te invito a que me indiques qué temas, en relación al Marketing Digital Internacional, te gustaría conocer más en detalle. Gracias a tu ayuda, iré creando los artículos y ampliando los capítulos del libro.

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