like going from selling products to providing solutions

How to move from selling products to selling solutions

In the changing environment in which we live today, companies need to innovate with all the resources available to them. One of these resources is the Business Model (the system by which a company creates value, offers that value to a specific target audience and collects the value in the form of income). Innovating in the Business Model is a capacity of companies called Business Model Innovation (BMI). The objective of the BMI is to disrupt the market by creating a model that gives the company a competitive advantage.

When what the company wants is not to disrupt, but to survive a disruption from a competitor, that process is called Business Model Adaptation (BMA) and consists of changing the current model to adapt to the new environment.

One of these changes in the business model that many companies are carrying out in order to survive in the current environment is to move from selling products to selling solutions. This type of Business Models in English are called Outcome-Based Business Models... in Spanish it is difficult to give it a name that conveys what it really is ... so we call it Business Models Based on Selling Solutions instead of products. The ultimate goal is to increase turnover and maintain a closer relationship with your current customers (get captive customers).

Examples of "How to sell products to sell solutions"

B2B example (business to business): the example of a book is that of Xerox and how it goes from selling photocopiers to selling the service of charging for photocopies, from the machines that companies rent for a small price and install in their offices. But it is also the change that Amazon made in the early 2000s… it went from being a book store to a comprehensive solution for writers, and then for all kinds of companies.

Example B2C (de empresa a consumidor): somos una clínica veterinaria y pasamos de vender consultas sueltas a una tarifa plana mensual para animales que requieren tratamientos especiales. Otro ejemplo relacionado con animales… vendemos comida para gatos y sabemos que cada dos meses nuestros clientes van a comprar un saco de pienso de 5 Kg. Les ofrecemos una tarifa plana anual y les enviamos cada dos meses, de forma automática, el pienso para su gato para que no tengan que preocuparse por hacer la compra. Podemos hacerlo con un ligero descuento para motivar a los clientes. En el sector turístico el cambio ya se ha realizado hace años… no se venden productos, se venden experiencias.

What exactly is the change from “selling products to selling solutions”:

Stopping selling products to sell solutions is not easy to do, so when a company succeeds, usually someone writes a case. Well, today I was reading one of these cases, and I found it interesting to share how they did it, in case it can serve as an inspiration to any of the readers of this blog. Here is a little summary:

From the supplier's point of view: éste pasa de un modelo basado en hacer dinero vendiendo un producto, realizando su mantenimiento y vendiendo recambios, a ganar dinero en función de si su producto consigue o no los resultados que el cliente desea. El producto, el mantenimiento y los recambios pasan a ser gastos. Los ingresos dependerán de la viabilidad de la solución.

Desde el punto de vista del cliente: éste pasa a depender de un proveedor con el que va a tener una relación casi de dependencia, va a ser muy complicado cambiar de proveedor. Su modelo de negocio y el del proveedor deben alinearse.

Cómo se hace el cambio

El cambio requiere tres fases:

Fase 1 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Definición de la nueva propuesta de valor: en esta fase hay que identificar las oportunidades en la creación de valor con nuestros clientes. Hay que buscar oportunidades que sean ganar-ganar (win-win) y evaluar los beneficios potenciales que podría reportar para nuestra empresa. También hay que determinar qué productos van a convertirse en servicios y cómo encaja esto en la estrategia de nuestro cliente. Es un factor clave de éxito el hecho de haber escuchado muy bien a los clientes y entender claramente qué es lo que necesitan solucionar. El feedback de nuestro departamento comercial será decisivo en esta fase. Hay que escuchar atentamente al cliente y a nuestros comerciales.

Fase 2 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Descripción de cómo se va a proveer el servicio al cliente. Esta fase tiene dos procesos clave bien diferenciados:

  • El diseño del servicio: diseño de la arquitectura de valor, diseño de todos los procesos y la adaptación de los productos que van a ser convertidos en servicios.
  • El diseño de la relación con el cliente: análisis de los riesgos, diseño de los indicadores de medición del rendimiento (KPI, por Key Performance Indicators) y la creación de los contratos que van a regir la relación con el cliente.

Fase 3 de: “Cómo pasar de vender productos a vender soluciones”

Ejecución del servicio y control del resultado final: esta es la fase en la que se realiza la instalación de la solución para el cliente y se refinan todos los procesos para explorar oportunidades de mejora. También en esta fase es necesario formar a nuestro equipo en ventas para pasar a vender soluciones con efectividad. Así mismo, durante esta fase se implementan los mecanismos de control y se analiza si la distribución del valor entre nosotros y el cliente es justa (si realmente la relación con el cliente es de win-win).

Espero que este resumen te haya sido interesante e inspirador.
Si deseas más información sobre “How to move from selling products to selling solutions” aquí van algunos enlaces que te pueden interesar:

Seguimos en contacto!

A hug

Montse.

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En este artículo te explico cómo transformar una empresa que vende productos en una empresa que vende soluciones. Las diferentes fases y las claves de éxito. Cómo pasar de vender productos a vender soluciones.
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