Objetivo: conversión del 4% en la página web de un hotel

¿Qué es la conversión de una página web de un hotel y cuál debería ser? La conversión de la página web de un hotel es el ratio que obtenemos si tomamos el número total de reservas que se realizan a través de la página web, dividido por el número de visitas de la página web.

Con una página web recién hecha y sin conocer a fondo a los usuarios de dicha página web, deberíamos empezar por un 1% de conversión. Es decir: de cada 100 visitas a la web, 1 visita se convierte en reserva.

Si la página web de un hotel está por debajo del 1% es que tiene un problema (o varios problemas, pero es demasiado largo tratarlo aquí y puedes encontrar más info en nuestro blog corporativo).

Si la página web de un hotel está por encima del 1% es que vamos bien para empezar. Y podemos plantear el fijarnos un objetivo ambicioso. Este objetivo es llegar a una cifra entre un 3% y un 4% de promedio (veremos más adelante que éste porcentaje varía en función de ciertos perfiles y del origen de las visitas).

¿Por qué deberíamos tener tan clara la conversión de nuestra página web?

Sobre todo, para poder realizar previsiones de facturación: si tenemos clara la conversión y es una cifra correcta, entonces podemos centrarnos en atraer a nuestro público objetivo a la página web del hotel.

Además, podremos calcular el coste de adquisición de un nuevo cliente y con esta cifra, podremos saber si las campañas publicitarias que llevamos a cabo para atraer visitas son rentables o no lo son.

Por ejemplo, si dedicamos 500 euros al mes a atraer visitas a través de anuncios en Adwords de Google y sabemos que la web convierte un 3%, antes mismo de iniciar la campaña podemos saber el coste de adquisición de un cliente, podemos fijar en Google Adwords el coste máximo por adquisición de visita (0,75 euros por clic, para empezar) y por lo tanto, podemos prever que con 500 euros, obtendremos 667 visitas como mínimo. Si sabemos que convertimos un 3%, podemos prever que de las 500 visitas obtendremos 20 clientes. Por lo tanto, el coste de adquisición de un cliente es de 25 euros (500 euros / 20 clientes). Con esta cifra, podemos preguntarnos si tenemos margen suficiente para atraer clientes siguiendo estas premisas y si la campaña es rentable o no.

¿Por qué hay hoteles que no conocen la conversión de su página web?

Para conocer la conversión a cliente de la página web basta con conocer el número de visitas que tiene la página y el número de reservas que llegan a través de ella. Esto es fácil de obtener, con un mínimo de organización de los datos. Lo complicado es poder conseguir los perfiles de los usuarios que se convierten en cliente, para poder realizar acciones sólo para conseguir este tipo de usuarios.

Pero aún así, hay hoteles que no conocen este ratio. Esto no debería ser así. Cualquier gestor de página web debe conocer su objetivo y su conversión. Aunque el motor de reservas de la web no permita la inclusión de códigos de seguimiento (problema muy frecuente). Ya he indicado que se trata sólo de conocer 2 datos. Esto no puede ser tan complicado!

La conversión difiere según las características socio-demográficas del usuario

Si nuestro motor de reservas permite incluir códigos de seguimiento y conversión, entonces la tarea de obtener un ratio elevado es mucho más fácil, ya que podemos concentrarnos en conocer a los usuarios que se convierten más y a conseguir atraer a sólo esos a la página web.

Por ejemplo, si nuestra página web está en inglés y en castellano, seguramente tendremos un ratio de conversión más elevado entre ingleses, holandeses, escandinavos, etc… que entre italianos, franceses o alemanes, ya que los primeros hablan mejor inglés que los segundos.

Con un buen programa de analítica web podemos obtener ratios de conversión por cada una de las variables socio-demográficas por las que se nos permita segmentar.

Con datos de conversión bien segmentados también podemos realizar modificaciones en la página web que ayuden a convertir a los usuarios que ahora no estamos convirtiendo.

La conversión difiere según el origen de la visita a la página web

En nuestro programa de analítica web veremos también que ciertas palabras clave convierten más que otras.

Por ejemplo, la gente que busca en Google el nombre de nuestro hotel, se convierte más que los que buscan “hotel barato en Barcelona” por ejemplo. Esto es porque los primeros o bien ya conocen nuestro hotel, o bien han leído sobre él, o bien tienen referencias sobre él. En cambio los que buscan términos generales no lo tienen tan claro y cuestan más de convertir.

El ratio de conversión de alguien que busca en Google el nombre del hotel puede llegar a ser del 8% y hasta del 10%. De ahí que sea tan importante para un hotel aparecer bien en las páginas web de intermediación hotelera, ya que un gran número de usuarios visita éstas páginas y luego busca en Google el nombre del hotel para ver si encuentra precios más baratos, para ver más fotos del hotel y para ver paquetes y ofertas tentadoras. Y también sea tan importante para el hotel gestionar bien su reputación online.

Hay muchos más factores que influyen en la conversión de una visita. Podemos ir tratándolos en los comentarios de este post si alguien se atreve a participar. Os invito a hacerlo y conseguir así entre todos un buen compendio de factores.

Nos hablamos.
Montse.

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