Arran de la classe d'Hipersegmentació / Microsegmentació a l'assignatura de SEM del Màster en Cercadors de la UPF que estic impartint aquesta setmana, he vist que en molts casos, no és evident descobrir quins són els segments de mercat d'una empresa (tant si és la teva pròpia com si és per a algú que t'ha contractat com a especialista en màrqueting). Així que aquí hi ha alguns consells sobre com descobrir qui són els segments de mercat d'una empresa:
1. Analitzar i segmentar els clients actuals.
Sempre és millor començar analitzant què està fent l'empresa en aquest mateix moment, així que excepte quan analitzem un negoci de nova creació, el primer que hauríem de fer és crear un llistat amb els clients actuals i anar buscant patrons demogràfics i de comportament.
El meu consell és que creïs un full Excel i que hi incloguis els camps següents: nom de l'empresa, sector empresarial al qual pertany, serveis o productes que t'ha contractat alguna vegada, per què creus que contracta els serveis, ingressos que ha generat a la teva empresa durant el darrer any. Si és possible, indica també el nombre d'empleats que té i on està situada geogràficament, així com qualsevol altra informació que creguis que pot ser rellevant.
Analitzant bé aquest full Excel descobrirem patrons que ens permetran agrupar els clients segons comportaments i segons certs atributs.
Amb aquesta informació haurem descobert els segments de mercat amb què actualment treballa la nostra empresa, i segurament ja descobrirem alguns microsegments, encara que l'interessant és descobrir nous microsegments que atacar a partir d'ara, vegem com fer-ho.
2. Analitzar la competència.
Una altra bona manera de descobrir qui poden ser els teus segments de mercat és analitzant la comunicació de la teva competència i la seva pàgina web.
Si la pàgina web està ben feta, estarà orientada a client i no a producte i podràs veure a quins grups de clients es dirigeixen i quina és la proposta de valor per a cada grup. Malauradament, la majoria de pàgines web estan orientades a producte i no és fàcil veure a qui dirigeixen la informació.
Si els fulletons de comunicació han estat realitzats per algú especialista en Màrqueting també serà fàcil que et donin pistes sobre a quins segments de mercat es dirigeixen… però de nou, en algunes ocasions les empreses fan accions de comunicació de Màrqueting sense comptar amb especialistes en Màrqueting , de manera que el producte resultant és inútil a nivell de segmentació i de propostes de valor per al mercat.
Analitzar la competència també ens ajudarà a diferenciar-nos-en (si volem dur a terme una estratègia de diferenciació, òbviament).
3. Investigar patrons de comportament.
Utilitzant certes eines podem conèixer quines pàgines web visita la gent que entra a la nostra pàgina web (a través de Google Analytics, per exemple) i quines pàgines web visita la gent que entra a la web de la competència (a través de Alexa.com oa través de Google Trends per a Websites, per exemple). Amb aquesta informació podrem descobrir webs que competeixen amb la nostra empresa i tipologies de client que ens ajudaran a segmentar millor.
Un cop realitzada la segmentació i descoberts els possibles nínxols de mercat, cal decidir quins atacarem (segurament seran només alguns… encara que si seguim una estratègia de «llarga cua«, hauríem d'intentar arribar al màxim nombre possible de petits segments).
Un cop decidit això, podem començar les campanyes publicitàries que tinguem al cap, segmentant-les bé, i podem preparar la nostra pàgina web orientant-la a segments de mercat i no a producte, i preparant pàgines d'aterratge tant per a SEO com per a SEM.
Espero que aquesta informació us hagi estat útil i que a partir d'ara us sigui més fàcil descobrir segments de mercat i puguis realitzar les vostres accions de màrqueting digital tenint en compte la microsegmentació.
Una abraçada.
Respostes 3
Gràcies pels consells. En qualsevol estratègia, la investigació hi juga un paper molt important.
Gràcies Raixid. Arran de les vostres classes i d'altres que he estat impartint aquesta setmana, estic veient que a la gent li costa de pensar en segments de mercat concrets per als seus sectors empresarials. Si tinc temps faré una sèrie d'articles comentant els segments principals de diferents sectors.
Moltes gràcies per la vostra aportació en forma de comentari. I de nou, gràcies per email que em vas enviar.
Una forta abraçada Rashid.
Monts.
Gràcies, molt útil la informació sobre segmentacions i tal com ens havies explicat en el curs efectivament la majoria són orientades al producte i no al client (a gairebé tots els meus llocs web són així), però el que costa és trobar valor a la segmentació per clients i no per productes. Generalment es pensa en un producte i és el que busquen les persones, però busquen un producte «per a ells».
Molt interessant al canvi.