El marketing fue diseñado para manipular cerebros humanos…
Durante años hemos diseñado el marketing para cerebros humanos… pero este ciclo está empezando a terminar. Estamos a las puertas de la entrada del agentic eCommerce.
Hoy leía un artículo de Harvard Business Review sobre cómo los agentes de IA compran productos online en EEUU (nota: en Europa aun no hay marco legal). Y creo que muchas empresas todavía no entienden la profundidad real del cambio que se nos viene encima.
El artículo explica que los mecanismos clásicos de persuasión comercial no funcionan igual cuando quien compra no es una persona… sino un agente de inteligencia artificial. Los temporizadores de urgencia, los “quedan solo 2 unidades”, los descuentos con cuenta atrás, los precios tachados, las técnicas de FOMO… Todo eso fue diseñado para explotar sesgos cognitivos humanos.
…el problema es que quien compra ya no tiene cerebro.
Un agente de IA no siente ansiedad. No tiene ego. No se deja llevar por impulsos. No experimenta presión social. El agente no “desea”. El agente compara… y esto cambia completamente las reglas del juego.
El cambio va tan deprisa que muchas empresas todavía están interpretando la IA como una herramienta de productividad. Algo que sirve para redactar emails más rápido o generar contenidos… la mayoría no ven más allá de esto.
Yo estoy especializada en la toma de decisiones con IA y con el uso de los gemelos digitales… y ya me siento a años luz del día a día de las empresas… pero el agentic ecommerce (que es como se llama lo de enviar a un agente a comprar) es otra historia. La IA empieza a alterar la naturaleza misma del mercado. Porque una parte creciente de las decisiones de compra dejarán de tomarse directamente por humanos, y eso significa que muchas capas del marketing actual podrían perder efectividad.
El problema no es la IA, es que quien compra no utiliza nuestra lógica
Durante décadas, las marcas han construido ventajas competitivas alrededor de elementos muy humanos: la notoriedad, la repetición, la presión publicitaria, la percepción aspiracional, la influencia emocional.
Pero un agente de IA no recuerda anuncios. No siente afinidad emocional. No compra por impulso después de ver cinco veces la misma campaña. Con el agentic eCommerce habrá que replantearse la publicidad misma…
Lo que analiza un agente es otra cosa: la consistencia de la información, los datos, el precio, reviews, compatibilidad, reputación, especificaciones, riesgo. Es decir: señales estructurales.
Y aquí es donde creo que aparece uno de los cambios más importantes de los próximos años. Con el agentic eCommerce el marketing deja de ser solo persuasión y empieza a convertirse en arquitectura de decisión.
La diferencia es enorme. Persuadir consiste en modificar percepciones. Hablas con una persona y consigues que entienda tu punto de vista. Diseñar una arquitectura de decisión consiste en construir sistemas donde una elección concreta emerge como la más lógica dentro de un entorno complejo.
No es lo mismo. Y esto tiene consecuencias enormes para las empresas. Especialmente para las pequeñas y medianas.
La disrupción es tecnológica –> es decisional
En el mundo del agentic eCommerce quien toma la decisión no es una persona, es un algoritmo, y esto no es necesariamente malo… me explico…
Durante mucho tiempo competir contra grandes marcas era extremadamente difícil. Las grandes empresas tenían más presupuesto, más presencia y más capacidad para ocupar espacio mental. Pero los agentes de IA podrían reducir parte de esa ventaja histórica.
Si un sistema de compra automatizado prioriza:
- calidad verificable,
- fiabilidad,
- reputación consistente,
- datos estructurados,
- relación calidad-precio,
entonces muchas empresas especializadas podrían empezar a competir en condiciones mucho más equilibradas. Por favor, lee la lista otra vez… tu puedes conseguir los 5 puntos de la lista sin una gran inversión!!!
Esto podría redistribuir parte del poder de mercado. Y creo que todavía estamos subestimando este efecto.
El agentic eCommerce está cambiando el marketing
También cambia completamente cómo debemos entender el SEO, el GEO y la visibilidad digital. Hasta ahora optimizábamos para buscadores… y para IA leída por humanos… pero esto va más allá: en los próximos años cada vez optimizaremos más para agentes inteligentes.
Es decir: para sistemas que interpretan, comparan, filtran, recomiendan y deciden.
Eso implica que conceptos como GEO (Generative Engine Optimization) dejarán de ser una curiosidad técnica para convertirse en un elemento estratégico, y deberemos orientarlo aun más a agentes.
Porque la pregunta ya no será solamente: “¿Cómo aparezco en Google?” o «¿Cómo hago para que ChatGPT recomiende mi empresa?» La pregunta será: “¿Cómo consigo que un agente de IA considere mi empresa y mis productos/servicios una opción fiable?”
Y eso obliga a repensar muchas cosas: la estructura de la información, la coherencia narrativa, la reputación externa, las reseñas, los datos, las fuentes, las integraciones, la trazabilidad.
En otras palabras: las empresas tendrán que empezar a diseñar sus contenidos para ser interpretables por sistemas inteligentes, por los agentes de las IA. No solo para ser atractivos para personas.
Míratelo des de este punto de vista: durante años hemos entendido la economía como un sistema de interacciones humanas. Ahora empezamos a entrar en una economía híbrida: humanos, algoritmos, agentes IA, sistemas automáticos de recomendación y modelos predictivos tomando decisiones conjuntamente.
Eso significa que muchas teorías clásicas sobre comportamiento del consumidor podrían empezar a quedarse incompletas.
Porque parte del proceso de decisión ya no ocurrirá dentro de la mente humana. Ocurrirá dentro de sistemas computacionales.
Esto hace el momento actual sea interesantísimo… No estamos viendo simplemente una nueva tecnología. Estamos viendo el nacimiento de una nueva capa económica. Una capa donde competir ya no dependerá únicamente de captar atención humana. Sino de ser comprensible, verificable y recomendable para inteligencias artificiales.
Y eso obliga a replantear casi todo lo que creíamos saber sobre marketing digital.
¿Cómo lo ves? ¿Tienes implementadas en tu web estrategias para influir en los humanos? ¿Has empezado a pensar cómo influirás a los agentes?
El artículo puedes leerlo aquí: Research: Traditional Marketing Doesn’t Work on AI Shopping Agents
Nos hablamos!
